[더오래]연예인 광고 모델은 이젠 그만…‘포지셔닝’승부를

중앙일보

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[더,오래] 김진상의 반짝이는 스타트업(79)

“요즘 뭐 하고 지내?” “응. 그냥 조그만 사업을 시작했어.”

이제 막 스타트업을 창업한 상황에서 친구끼리 안부를 물을 때 이처럼 간단하게 자신의 근황을 나누곤 한다. 이런 막연한 말보다 잘 다듬어진 문장으로 보다 적극적으로 자신의 사업과 제품을 알리는 건 어떨까?

창업가는 자신의 스타트업이 하는 일은 무엇이며, 그 일이 왜 중요하고, 왜 스타트업이 하는 일에 관심을 가져야 하는지 적절하게 알릴 필요가 있다. [사진 pexels]

창업가는 스타트업이 하는 일은 무엇이며, 그 일이 왜 중요하고, 왜 스타트업이 하는 일에 관심을 가져야 하는가를 적절하게 알릴 필요가 있다. 이와 관련해서 제품 이름 설정, 새로운 기능의 신제품 출시부터 기업의 전략적 성장 방향까지에 영향을 끼칠 수 있는 포지셔닝(Positioning)에 관해 이야기를 나눠보자.

포지셔닝이라는 것은 몇 줄의 문장으로 본인의 의도와 상태를 공개적으로 표현하는 것이다. 사업에 있어 포지셔닝은 풀고자 하는 문제와 이에 대한 해결책을 묘사하고, 왜 이 해결책이 의미 있는 가치를 제공하는지 알리는 선언이다. 남에게 잘 보이기 위한 과장 광고와 과대 포장이 아니라, 스타트업이 보유하고 지향하는 것을 진정성 있게 잘 담아내고 핵심을 적절히 표현하는 것이 포지셔닝이다. 한마디로 기업의 전략적 나침반 역할이다. 이를 통해 인재 유치, 제품 개발, 마케팅 등의 경영전략을 추진해나갈 수 있다.

포지셔닝이 고객의 마음속에 깊이 자리 잡게 하기 위해서는 고객이 우리 제품과 사업을 충분히 이해시키는 노력이 필요하다. 경쟁이 치열한 상황에서는 고객이 우리 제품에 관심을 둘 공간이 모자랄 수 있으므로 가장 먼저 우리가 누구인지를 제대로 이해시키는 것에서 시작하는 것이 중요하다. 이제 막 사업을 시작하는 스타트업은 여러모로 부족하다. 부족하고 미약한 스타트업이 처음부터 모두를 위한 사업과 제품을 만들 수는 없기 때문에, 과욕 부리지 말고 나만의 독특한 강점을 바탕으로 특정 고객을 위한 제품을 만들어 낼 수 있어야 한다.

고객이 우리 회사와 제품에 관심을 갖도록 함과 동시에 우리 제품이 얼마나 독특하고 고객에게 도움이 되는지를 진정성 있게 잘 담아낸 포지셔닝 설정을 하고 싶다면 다음 사항을 면밀히 살핀 후 위 형식에 맞춰 보기를 바란다.

- 우리는 이 일을 왜 하는가.
- 우리 제품을 사용하게 될 목표 고객은 현재 어느 제품군에 있는가?
- 목표 고객이 경험하고 있는 문제는 무엇이며, 그 문제로 인해 느끼는 좌절감은 구체적으로 무엇인가.
- 우리 제품이 고객에게 주는 차별점은 무엇인가.
- 경쟁업체가 목표 고객에게 제공하는 해결책은 무엇이며, 우리의 강점·약점과 비교했을 때 그들의 강점·약점은 무엇인가.

필터가 보이는 투명관을 사용한 샤워꼭지 제조기업의 경우 ‘가장 깨끗한 물’이라는 제품 포지셔닝을 통해 수많은 경쟁업체로 가득한 시장에 성공적으로 진입했다. [사진 pxhere]

정교하게 준비된 포지셔닝을 통해 고객에게 우리 사업과 제품을 잘 각인시킨다면 경쟁이 치열한 시장에 진입하려거나 이제 막 새로운 제품을 출시하려는 스타트업에게 큰 도움을 줄 수 있을 것이다. 지금은 이마저도 레드오션에 가까운 시장이 돼버렸지만, 필터가 다 들여다보이는 투명관을 사용해 인기를 끈 샤워 꼭지 제조기업의 경우 제품의 본질과 핵심을 짧게 잘 담아낸 ‘가장 깨끗한 물’이라는 제품 포지셔닝을 통해 수많은 경쟁업체로 가득한 샤워·수도꼭지 시장 진입을 성공적으로 초기에 이뤄내기도 했다.

잘 준비된 포지셔닝은 유명 연예인을 이용한 과장된 호객용 기업광고나 제품광고와 분명하게 다르다. 성공적인 포지셔닝은 스타트업의 추구하는 핵심, 본질, 차별점을 바탕으로 만들어진다. 스타트업에게 있지도 않고 추구하지도 않는 본질을 그럴 듯하게 포장해 외부에 알리는 바람에 내부 임직원도 조롱을 보내는 억지스러운 기업 슬로건이나 광고와 질적으로 분명하게 차이가 있다. 따라서 잘 준비된 포지셔닝은 고객, 투자자, 언론 등과 소통하는 과정에서 중요한 자산이 된다. 또한 잘 준비된 포지셔닝을 통해 어떤 기능을 강화하고 개선해야 하는지 등의 제품개발 가이드라인과 핵심 경쟁력을 구축할 수 있으며, 동시에 사업개발 과정을 통해 더욱 개선된 포지셔닝을 구축할 수 있다.

포지셔닝을 설정할 때 많은 스타트업이 간과하는 것은 경쟁 관계에 대한 고려다. 고객은 새로운 기업과 제품이 나올 때마다 기존 업체나 경쟁제품과의 비교를 통해 이해하고 평가하려는 경향을 갖고 있다. 스타트업은 새로 탄생한 기업이고 따라서 이들이 만든 제품도 새롭다. 새로운 대상을 잘 모르는 고객은 구매를 시도조차 하지 않으려고 한다. 따라서 비교의 대상을 면밀히 분석하고 우리의 차별화된 가치를 고객에게 잘 제시하는 것은 상당히 중요하다.

앰플러스파트너스(주) 대표이사·인하대/경희대 겸임교수 theore_creator@joongang.co.kr