인터넷서점, 할인판매 중단해야 살아남는다

인터넷 붐과 함께 세계 모든 젊은이들의 선망 대상 1순위는 인터넷 서점 아마존닷컴(www.amazon.com)이었다. 하지만 아마존닷컴은 지난 해 28억달러의 매출에도 14억달러의 적자를 기록하는 등 수익모델의 불확실성으로 그 존폐마저 위협받고 있는 상황이다. 최근 미국 경제주간지 ‘비즈니스 위크’가 전문가들의 의견을 모아 제시한 ‘아마존이 살아남을 8가지 비결’이 눈길을 끈다.
비스니스 위크가 발표한 8가지 비결은 먼저 ‘오프라인 업체들과의 강력한 제휴’를 비롯해 △기존의 슈퍼마켓식 판매 전략을 바꿔 마진 높은 제품 집중육성 △제살 깎아먹기식 할인판매 중단 △물류비용 부담이 덜한 음악·비디오 등 디지털 콘텐츠의 핵심사업화 등을 꼽았다. 여기에 ‘제3자 매각’이나 ‘과감한 변화를 줄 수 있는 새로운 CEO 영입’ 등이 아이디어로 제시됐다.

내로라 하는 아마존닷컴도 상황이 이럴진대 지금 매우 중요한 전환기를 맞고 있는 우리나라 인터넷 서점들도 이 점에서는 예외가 아니다. 오직 시장 진입만 위해 가격을 경쟁무기로 삼아 출혈 경쟁을 벌인 결과 시장 점유율은 어느 정도 달성하는 성과를 거뒀지만 수익성 확보와는 거리가 멀었다.

그러나 과도한 할인판매는 팔면 팔수록 손해라는 사실을 누구나 인정하는 상황이다. 때문에 이제 인터넷 서점들은 질적 성장을 도모해야 하는 과제가 주어졌다. 아직 부작용이 없는 것은 아니지만 인터넷 서점업계의 현안인 도서정가제가 ‘10% 할인+5% 마일리지’ 안으로 정착될 가능성이 크다는 전제 아래 다양한 전략이 구사돼야 할 것이다.

우선 현재 인터넷 서점들은 가격이나 정보면에서 큰 변별력이 없다는 점을 들 수 있다. 따라서 이제부터 인터넷 서점의 진검 승부는 콘텐츠 전략에 달려 있다고 해도 과언이 아니다. 아울러 CRM을 적극 도입해 네티즌들의 니즈를 파악해야 한다. 이를 통해 고객들이 만족할 수 있도록 하여 충성도를 높이는 것이 급선무다. 이것은 누구나 인정하는 전략이다. 하지만 누가 먼저 실행하느냐에 따라 그 성패가 달려 있음을 명심해야 할 것이다. 앞에서 언급한 아마존닷컴을 위한 충고를 반면교사(反面敎師)로 삼으면서 말이다.