분야별 PB 7명, 최고 자문사·펀드매니저 가려내 추천

중앙일보

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‘신한금융투자 명품PB센터 강남’ 김대환 PB팀장(맨 오른쪽)이 지난 25일 열린 투자 세미나에서 주식 시황을 설명하고 있다. 투자 세미나는 고객·PB들이 참석한 가운데 매월 1회 지점에서 열린다.

강남역 사거리에서 테헤란로에 접어들면 좌우가 온통 고층 빌딩숲이다. 역삼역 근처에 다다르면 오른쪽에 캐피탈타워가 보인다. 빌딩 19층에 ‘신한금융투자 명품PB센터 강남’이 있다. 엘리베이터에서 내려 긴 복도를 따라 걷다 보면 센터 입구가 나타난다. 지난 25일 오후 5시 고객과 PB들이 함께 듣는 투자 세미나 현장을 찾았다.

“요즘 물가가 어느 정도 안정된 국면입니다. 조만간 시장에 상승 랠리가 올 수 있는 상황이죠. 악재에 너무 움츠려들 필요 없습니다. 오히려 지금 기회로 보고 진입을 저울질 해야 합니다.”

신한금융투자 명품PB센터 강남 김대환(43) PB팀장이 세미나에 참석한 고객과 동료 PB들에게 강조했다. 센터는 매월 1회 고객을 초청해 투자 세미나를 연다. 강사는 외부 전문가나 센터 PB가 맡는다. 초청 고객은 세미나마다 5명 안팎이다. 교육 효과를 높이기 위해 참가자 수를 제한한다.

김 팀장은 주식 분야를 전문으로 맡고 있다. 그는 “지난해와 올해 자문형랩과 펀드 같은 간접투자에서 고객들이 큰 수익을 얻지 못했다. 이로 인해 직접투자에 대한 수요가 줄어들지 않고 있는 상황”이라며 “고객은 자문사와 1:1 관계를 맺어 투자 권한을 맡기고, 자문사가 직접투자 하는 구조”라고 설명했다. “우리 PB들은 어떤 자문사, 어떤 매니저가 운용을 잘 할지 분석해 고객과 연결시켜 주는 역할을 한다”고 덧붙였다.

김 팀장은 “단순히 시장 분석만 잘 해선 경쟁력 있는 PB라고 말할 수 없다. 리서치센터장, 투자자문사 헤드 중 금융계 오피니언 리더가 누구인지를 감지할 줄 알아야 한다”고 말했다.

센터에는 센터장을 포함해 PB 7명이 있다. PB별로 특화 분야가 있다. 법인·기업, 금융상품, 직접투자, 해외주식 담당이다. 고객이 요구하는 분야에 따라 전문 PB가 맡는 방식이다. 상황에 따라 PB들이 모여 고객 한 명의 자산 관리를 논의하기도 한다.

PB들만이 참여하는 세미나를 수시로 연다. 시황, 금융상품, 운용 전문가 등 외부 강사를 초청한다.

김 팀장은 “센터 PB끼리만 회의를 하면 부족한 부분이 있다. 예를 들어 어떤 금융회사에서 내놓은 상품 특성은 해당 회사 전문가가 가장 잘 알고 있다. 그를 초청해 이야기를 들어야 상품에 대해 제대로 알 수 있다”며 “고객 수익 증가를 위한 외부 강사 초청은 우리가 지향하는 바”라고 설명했다.

PB가 고객을 직접 찾아가는 ‘방문 컨설팅’도 활성화하고 있다. 서울 지역뿐 아니라 지방 고객도 혜택을 받는다.

김 팀장은 “지방에 사는 고객들이 있다. 얼굴을 보며 상담해야 하는 부분이 있기 때문에 정기적으로 찾는다”고 말했다. “5억~10억원 자산가는 투자를 해 자산을 늘리는 데 목적이 있다. 반면 30억 이상 자산가는 절세를 중요하게 생각한다”며 “자산 규모에 맞는 서비스를 제공한다”고 덧붙였다.

재미동포를 위한 컨설팅 업무도 하고 있다. 미국 LA에 본사를 둔 에이스증권과 본사가 투자업무 계약을 맺었다.

해외 고객이 한국을 방문하지 않고도 한국 주식시장에 투자할 수 있다. 에이스증권을 통해 신한금융투자에 계좌를 만들 수 있기 때문이다. 투자금을 보내면 PB가 고객별 자산 관리를 해준다.

김성동 센터장은 “일부 동포는 국내 투자를 이미 시작했다. 이런 상황을 확인해 ‘재미동포 투자 컨설팅’을 도입했다. 한국 경제에 관심을 가진 동포에게 우리가 가이드 역할을 해준다”고 말했다. 이어 “재미동포 고객은 15명으로 아직 초기 단계에 불과하지만 새로운 비즈니스 영역이라고 본다”고 밝혔다.

글=조한대 기자
사진=황정옥 기자