e-비즈니스 혁명과 뉴미들맨

구매하기저자:다사카 히로시출판사:경영정신발행일:2000-07-10
저자 다사카 히로시는 미국 전자상거래 추진단체인 커머스넷의 리더에게 "전자상거래의 활성화에 의해 앞으로 시장에 어떤 일이 벌어질 것인가?"라고 물었고, 이에 대한 대답은 짧고 명료했다.

미들맨 윌 다이(Middleman will die)!

저자는 처음에 이 말을 "어정쩡한 사람은 죽는다."는 뜻으로 알아들었지만, 그것은 "중개인은 죽는다."는 뜻이었다. ''중개인은 죽는다''는 말은 곧 ''BI(Before Internet, 인터넷 이전)시대''에 시장 경제의 중추적 역할을 담당했던 중개인들이 ''AI(After Internet, 인터넷 이후) 시대''에 설자리를 잃는다는 말이다.

자연 생태계가 진화해감에 따라 종의 도태와 진화에 따른 새로운 생물학적 모델이 계속해서 출현하는 것과 마찬가지로 시장경제 역시 진화하며 그 와중에 생겨나는 새로운 ''상품 생태계''가 기존의 중개인을 도태시키는 대신 새로운 중개인 즉, ''뉴미들맨''을 등장시킨다는 것이다.

뉴미들맨 비즈니스 모델이 시장의 구역이 된다는 것은 이제 상품을 잘 팔기만 하면 된다는 ''마케팅전략''이 쓸모 없는 것으로 전락해 버렸음을 의미한다. 이제는 철저한 고개 중심의 입장에서 ''쇼핑을 지원하는'' 비즈니스 모델이 각광받는다. 저자는 이 모델이 성공적으로 수행되기 위해 필요한 세 가지 기본적인 서비스 개념을 도입한다.

1. 원투원(One to one) 서비스 : 한 마디로 고객 한 사람 한 사람에게 쇼핑에 대한 가능한 모든 조언을 해주는 서비스이다. 이 서비스는 고객과의 ''접촉''을 높여 고객의 입장에서는 상품의 정보를, 기업의 입장에서는 고객의 욕구(needs)를 직접 들을 수 있다.

2. 원테이블(One table) 서비스 : 경쟁 상품까지도 제공하는 ''상품 데이터베이스''를 구축하는 것을 말한다. 뉴미들맨 비즈니스가 성공하기 위해서는 자사의 상품이나 한두 개의 특정 상품만을 제공해서는 안 된다. 경쟁사에게도 게이트웨이를 제공해야 한다.

3. 원스톱(One stop) 서비스 : 고객의 욕구를 파악하여 관련 서비스를 한 자리에서 모두 제공한다. 이 서비스를 제공하기 위해서는 ''폭넓은 시야''가 필요하다. 예를 들어 주택 융자금을 받고 싶어하는 사람은 단지 목돈을 바라는 것만이 아니라 편안한 가정생활을 꾸리기 위한 모든 것. 즉, 집, 토지, 가구 구입, 이사전문업체, 아이들의 교육문제 등 모든 정보를 원한다는 사실을 간파할 수 있어야 한다.

세 가지 원(One) 서비스는 이제 뉴미들맨 비즈니스에 의해 시장전략이 바뀌고 있음을 의미한다. 지금까지는 단일 상품에 대한 일방적인 홍보를 주로 했다면 이제부터는 기업간·상품간 제휴 전략을 구사함으로써 고객의 욕구가 편리하게 한 자리에서 해결될 수 있도록 해야 한다. 더욱 중요한 것은 고객과의 제휴다. 기업은 고객과의 직접 접촉을 통해 새로운 상품에 대한 아이디어를 얻고 고객은 자신의 욕구에 부응한 제품을 반드시 구입해 주는 꿈의 제휴가 이루어지는 것이다.

하지만 저자는 이러한 시장 전략들이 결코 새로운 것만은 아니라고 지적한다 원(One) 서비스가 담고있는 내용은 궁극적으로 재래시장이 가지고 있었던 장점을 최대한 활용한 것이기 때문이다. 원투원 서비스만 하더라도 고객과의 직접적인 접촉에 의한 상품 판매라는 것은 이미 존재했던 방식이다. 따라서 저자는 인터넷 혁명에 의한 시장경제의 ''미래진화''는 결국 ''원점회귀''임을 명심해야 한다고 말한다.