‘세계 보험 영업의 판도 바꿨죠’

ING생명 전수철 슈퍼지점장… FC제도 개발, 전문가 시대 열어

예전에 보험 영업은 대부분 아줌마들이 했다. 그들은 흔히 ‘보험아줌마’로 불렸다. 그들의 영업은 대개 아는 사람을 찾아가 안면·의리에 호소하고 ‘구걸’하는 연고영업이었다. 보험업 탄생 후 수십 년간 지속돼온 영업방식이다.

2000년대 들어 보험 영업 아줌마의 명함이 바뀌었다. 이름 앞에 FC라는 직책이 새겨졌다. ‘Financial Consultant’의 약자다. 이들은 아는 사람들을 찾아가 보험 하나 들어달라고 통사정 하지 않는다. 고객에게 보험의 가치를 알리고 컨설팅한다. 한 가정 가족 전체의 현재와 미래의 재정상황을 예측·분석하고 그에 맞는 미래형 가족 맞춤 재정컨설팅을 한다. 이를 위해서는 보험뿐만 아니라 일반 금융상품, 세무와 법률 지식도 갖춘 전문가여야 한다. FC는 그런 영업인이다.

FC제도는 보험 영업의 혁신을 이뤘다는 평가다. 이 제도를 처음 도입한 회사는 네덜란드계 ING생명이다. 그러나 FC제도는 네덜란드 본사에서 개발해 한국에 보급한 게 아니다. ING코리아의 한 직원에 의해 개발돼 먼저 한국에 적용됐다. ING생명 로얄지점 전수철 슈퍼지점장이다.

그는 20년 전 ING에 입사한 뒤 전문가 영업 제도를 처음 주장하고 나섰다. 그는 이 제도만이 회사를 장기적으로 성공시킬 수 있다며 당시 사장을 수개월간 공사석에서 만날 때마다 적극적으로 설득했다. 하지만 사내에서는 다들 반대했다. 막대한 비용만 투입되고 효과는 없을 것이라고들 했다. ING 네덜란드 본사에서도 회의적인 시각으로 제동을 걸었다. 그는 영업조직 전체의 활동을 중단시키는 등 ‘사보타지’ 끝에 설득에 성공해 이 제도를 도입할 수 있었다.

보험 영업이 잘 되려면 유능한 인재들이 많이 몰려들어야 한다. 그러려면 좋은 제도가 필요하다. FC제도는 유능한 인재가 보험업을 선택할 수 있도록 명분과 실리를 제공, 의미가 있다고 그는 말한다. 1970년대부터 도입된 여성 영업조직과 1990년대 시작된 대졸 남성 영업조직이 2000년대 들어 남녀 불문하고 전문성이 우선되는 전문가 영업으로 전환된 것도 이 제도 덕분이라는 것이다.

물론 제도만으로는 모두를 성공시킬 수 없다. 몰려든 사람들 중 ‘성공할 수밖에 없는 근성’을 갖춘 사람들을 선발해야 하고 선발 후에는 철저한 교육을 통해 성공으로 이끌어줘야 한다고 그는 말한다.

ING에서 그는 수많은 보험 인재를 길러냈다. 웅비지점장, 태양영업국장, 영업지도팀장, 지역영업부장, 영업제도개선팀장, 영업기획부장, 고객봉사부장, 강남지점장, 로얄지점 슈퍼지점장을 지냈으며 ING에서 20년간 근무하면서 그가 분할한 지점이 수십 개나 된다. 이는 우리나라 전체 보험업계에서도 보기 드문 성과라고 업계 관계자들은 말한다.

그는 스타 마케팅이 고액 연봉의재정전문가를 육성할 수 있다고 주장한다. 스타마케팅이란 영업인이 고객을 상대로 영업하는 것이 아니라 고객이 영업인을 위해 영업해 주는 상태의 마케팅이다. 흡사 스타가 팬을 몰고 다니는 것과 같은 형상의 영업이라는 것이다.

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