<아이디어로산다>톡톡튀는 마케팅 덕본 '낸터킷 넥타'

대학을 졸업했는데도 마땅한 일자리가 없을 때는 고향마을에 내려가 보는 것도 한가지 방법일 듯하다.미국 매사추세츠주 낸터킷섬에 사는 톰 퍼스트와 톰 스코트는 그래서 성공한 경우다.
두사람은 지난 89년 대학을 졸업한 후 경치좋은 휴양지인 이섬에 내려와 쓰레기청소에서부터 빨래까지 돈되는 일이면 무엇이나닥치는대로 했다.
그러다 더 안정적인 수입원으로 생각해낸게 바로 넥타(천연주스)사업이다.한 파티에서 복숭아나 파인애플에다 설탕과 물을 적당히 섞어 만드는 넥타가 인기를 끈데서 힌트를 얻었던 것.
이들이 처음 사업을 시작할 때 들인 창업자금은 수동 병마개압축기 1백70달러(약14만5천원)와 재활용 포도주병(개당 20센트.약 1백70원)구입비,과일재료비가 전부였다.
지난 90년 낸터킷항구 얼음창고앞에서 관광객을 상대로 수제품.낸터킷 넥타'의 시판에 나서 그해 여름동안 모두 2천병을 팔았다.이렇게 시작된 두 동창생의 넥타회사는 이제 모두 28가지주스를 연간 3천만달러어치씩 파는 어엿한 중견기 업으로 성장했다. 이들의 성공비결은 맛이나 가격이 아니다.주스종류만 수백가지나 되는 미국에서 맛이나 값으로 차별화하기는 어렵기 때문이다.대신 이들은 반짝이는 마케팅 아이디어로 승부를 걸었다.
첫 공략대상은 보스턴 주변의 대학촌.대학생들이 많이 듣는 지방라디오채널에 보헤미안 기질의 젊은이가 마시는 음료라는 이미지를 집중 광고한 것이 주효했다.또 한가지는 대학가 행사나 거리축제때마다 천막을 치고.낸터킷 넥타'로고가 새겨진 티셔츠를 판매한게 히트했다.주스는 무료로 나눠주는 대신 엉뚱하게 티셔츠를판다는 기발한 착상이 젊은이들의 호기심을 끌었던 것.
이같은 이색 판매전략을 앞세워 이번엔 워싱턴DC의 조지타운대학으로 진출해 성공을 거뒀다.
이들은 지금까지의 보헤미안 이미지로는 장기적인 판매확대에 한계가 있다고 보고 앞으로는 더 성숙한 이미지의 주스를 내놓을 작정이다.
〈김종수 기자〉