[폴인인사이트] 아마존 데이터 분석해 미국에 매장 낸다… 클리오가 아마존을 활용하는 법

중앙일보

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아마존 TOP 셀러에게 듣는다 ③ K뷰티 판로를 개척중인 ‘클리오’ 이승정 글로벌온라인사업팀장

1993년 설립된 화장품 회사 ‘클리오’는 지난 25년간 세 번의 전환기를 맞았다.
첫번째 전환기는 2000년대 초반 색조 화장품 시장의 성장이었다. 시장 가능성을 보고 이효리라는 톱모델을 기용했고, 마스카라 한 제품이 2개월에 20만개 팔리며 지금의 브랜드를 구축했다.
두번째 전환기는 오프라인 로드숍 진출이다. 당시화장품들의 브랜드샵이 성장세를 보이고 있었고, 브랜드숍 '클럽 클리오'는 3년 만에 전국 매장을 60여개로 늘리며 매출 1000억원을 돌파했다.
마지막 전환기는 해외 시장 진출이다. 이미 중국과 동남아의 오프라인 시장에 진출했던 클리오는 한국 화장품 업체엔 ‘넘사벽(넘을 수 없는 장벽)’으로 여겨지던 미국 시장에 진출하기로 계획하고 온라인 채널을 선택했다. 2016년 아마존 글로벌셀링시스템을 통해 미국 시장을 두드렸다. 2017년 매출액이 전년 대비 550%, 2018년엔 다시 260% 뛰며 기록을 새로 쓰고 있다.

클리오 이승정 글로벌온라인사업팀장. [사진 아마존코리아]

클리오에 2006년 입사한 이승정 글로벌온라인사업팀팀장은 이런 성장을 모두 목격했다. 그리고 아마존 진출을 필두로 한 해외 진출을 직접 이끌고 있다. 지식 플랫폼 폴인과 아마존코리아가 공동 개최하는 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다> 컨퍼런스에서 연사로 서는 그는 "세 번의 전환기 중 가장 지속적이고 강력한 효과가 아마존을 통해 나올 거라 믿는다"고 말했다.

클리오가 2016년 미국에 처음 진출한 건 아니다. 2009년부터 미국 벤더사를 통해 미국에서 제품을 팔고 있었다. 하지만 판매량이나 브랜드 인지도는 조금도 성장하지 않았다.

"여전히 미국 소비자는 유럽 고급 브랜드를 선호하는데 한국 브랜드가 승산이 있을지 고민이었죠. 하지만 시장 크기를 생각하면 포기할 수 없는 시장이었습니다."

아마존에서 인기인 클리오의 샤프쏘심플 워터프루프 아이라이너. [사진 클리오]

6개월간의 논의 끝에 클리오는 직접 미국 시장에 진출하기로 했다. 하지만 바로 미국에 법인을 세우거나 매장을 여는 건 위험하다고 판단했다. 온라인 유통채널을 통해 미국 소비자의 마음을 먼저 읽기로 했다. 이때 선택한 곳이 아마존 글로벌셀링 시스템이다. 이 팀장은 “온라인 시장은 고객 수 싸움인 만큼 절대적으로 고객 수가 많은 아마존을 선택한 것”이라고 설명했다.

직접 진출해보니 미국에서 클리오는 무명 브랜드였다. 첫해엔 한 달에 1만 달러(약 1126만원)를 팔기도 힘들었다. 하지만 조급하게 생각하지 않았다. 그는 “처음부터 매출 규모에 집중하기보다는 고객 데이터 구축에 중심을 뒀기 때문에 아마존의 시스템을 익히는 데 집중했다”고 말했다. 뷰티 카테고리별로 어떤 브랜드 제품이 잘 팔리는지를 확인하고 상품별 고객 후기를 꼼꼼하게 읽으며 미국 소비자의 마음을 읽었다. 스폰서 광고를 통해 고객이 어떤 키워드를 통해 유입됐는지 확인할 수 있었다. 이렇게 추출한 키워드를 마케팅에 적극적으로 활용했다.

아마존 프라임데이때 선보인 아마존 전용 페리페라 립패키지. 그동안 아마존에서 인기가 높았던 색상들로만 구성했다. [사진 클리오]

아마존 맞춤 전략도 세웠다. 가장 심혈을 기울인 것은 프라임 데이(Prime Day). 아마존이 매년 7월에 단 하루 여는 쇼핑 이벤트로 프라임이라는 별도 서비스에 가입한 회원에 한해 블랙프라이데이 못지않은 대대적인 세일 혜택을 제공하는 날이다. 각 국가별 MD가 제품을 엄선해 판매 리스트를 정리하는데 업체 선정 과정이 까다롭기로 유명하다. 클리오는 아마존에서 인기인 색상으로만 구성한 별도의 세트 상품을 구성해 MD뿐 아니라 미국 소비자의 마음을 얻는 데 성공했다.

이후에도 아마존에서 제안하는 다양한 서비스는 주저하지 않고 사용한다. 예를 들어 1+1 쿠폰, 얼리 리뷰어 등의 기능을 적극 활용했다. 이 팀장은 “새로 생긴 기능에 대한 참고 자료가 없기 때문에 두려운 마음에 주저하는 곳도 있지만 우린 아마존이 다른 마켓에서 검증한 기능을 가져온다고 생각해, 남들보다 빨리 적용해보고 결과를 지켜본다”고 설명했다.

클리오 아마존 브랜드관 이미지. [사진 클리오]

가장 중요한 성과는 따로 있다. 브랜드 이미지 제고다. 미국 진출 10년에도 불구하고 무명에 가깝던 클리오는 아마존을 통해 브랜드를 미국 소비자에게 알리고 있다. 지난해엔 아마존 내에 브랜드관을 열어 클리오라는 브랜드의 정체성을 알렸다. 이 팀장은 “온라인 시장은 셀러나 벤더 회사에 따라 가격 변동이 심해 브랜드와 적정 가격을 인식시키기 어렵다"며 "하지만 아마존엔 브랜드 소유권을 가진 회사가 브랜드관을 열 수 있어 매력적"이라고 말했다.

클리오는 최근의 성과를 바탕으로 올해 초 아마존 일본에도 진출했다. 1, 2년 안엔 아마존에서 얻은 데이터를 바탕으로 미국에 법인도 세울 계획이다. 아마존 고객 데이터를 분석해 어느 지역에 매장을 열고, 어떤 제품으로 매장을 구성할지 전략을 세우겠다는 얘기다.

클리오의 구체적인 아마존 개척 노하우는 지식 플랫폼 폴인이 아마존코리아와 공동으로 주최하는 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다> 컨퍼런스에서 보다 자세히 들을 수 있다. 3월 20일 서울 영등포구 롯데 리테일 아카데미에서 열리는 이 컨퍼런스에는 슈피겐과 리빙진·허킨스의 아마존 영업 총괄과 개인 셀러, 외부 서비스사업자(SPN) 등이 참여한다. 티켓은 폴인 홈페이지 에서 신청할 수 있다.