[폴인인사이트] 아마존 판매 1년 만에 상위권 오른 부부의 조언

아마존 TOP 셀러에게 듣는다 ④ 남편과 함께 아마존 진출한 류지연 후아후아 대표 

제조업체 관리직이던 남편은 모험을 꿈꿨다. “안정된 직장보다 디지털 노마드처럼 자유롭게 일하고 싶다”고 입버릇처럼 말했다. 남편 직장 때문에 지방에 내려가 전업주부가 된 아내는 부업을 원했다. “떡볶이 가게라도 하려고 했어요. 뭐든 내 손으로 돈을 벌고 싶었죠.”

새 삶을 꿈꾸던 부부는 해외 온라인 판매에서 돌파구를 찾기로 했다. 일단 남편이 회사를 다니며 부업으로 동남아 쇼핑몰에 물건을 팔아보기 시작했다. 싱가포르의 온라인 쇼핑몰에서 셀러로 활동하는 친구의 권유였다. 아마존의 물건을 동남아 쇼핑몰에서 판매하는 일종의 리셀링(re-selling)이었다.

아마존에서 '후아온'이라는 브랜드로 레터보드를 팔고 있는 김현철(왼쪽) ·류지연 후아후아컴퍼니 대표. 사진 김연지 폴인 마케터

‘내 브랜드로 좀더 적극적으로 사업을 해야겠다’고 생각한 건 지난해 초. 아마존을 통해 본격 판매자로 나서기로 하고 남편은 회사에 사표를 냈다. “부업으로 해도 충분하지 않느냐”는 가족의 만류에 “내 브랜드를 키우려면 좀더 시간을 쏟아야 한다”고 답했다.

아마존 공략을 시작한 지 1년여, 본격 판매를 시작한 지는 7개월 만에 부부는 레터보드 아이템에서 3~4위권 판매자로 오르며 분주한 나날을 보내고 있다. 폴인과 아마존코리아가 공동 주최하는 컨퍼런스 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다>에 연사로 서는 후아후아의 공동 대표 김현철(35)ㆍ류지연(33) 부부다.

아마존 진출을 결정한 뒤, 부부의 첫 고민은 ‘무엇을 팔 것인가’ 였다. 부부는 감이 아닌 데이터에 의존하기로 했다. 남편은 다양한 수업을 통해 아마존 진출법을 차근차근 공부한 터였다. 데이터 분석을 통해 몇가지 유망 아이템을 꼽았다. 그 중 하나로 물색된 것이 국내에선 다소 생소한 ‘레터보드’였다. 액자처럼 생긴 보드에 알파벳 글씨를 꽂아 메시지를 완성하는 레터보드는 미국에선 기념일 선물로 자주 주고 받는다.

후아후아컴퍼니의 러스틱 레터보드는 지난 연말, 두달 동안 4000개 이상 팔렸다. [사진 류지연 대표]

왜 레터보드였을까. “일단 판매량이 많았어요. 그만큼 경쟁도 치열하긴 했죠. 제가 주목한 건 독보적인 1위 브랜드가 없다는 거였어요. 다양한 중소 브랜드들이 경쟁하고 있었죠. 저희의 바람은 ‘순위권 진입’보다는 월급 정도의 수익을 얻으면 좋겠다는 것이었어요. 우리도 비집고 들어갈 여지가 있을 것 같았어요.”

판매량도 많지만 경쟁도 치열한 시장. 쉽게 말하면 레드오션이다. 편하게 시장을 확대하려면 틈새 시장, 즉 블루오션을 노려야 하는 것 아닐까. 부부는 지난 여름 레터보드와 함께 출시한 음료 냉온보조제를 통해 “틈새 시장 뚫기가 오히려 더 힘들다는 것을 깨달았다”고 했다.

음료 냉온보조제는 텀블러에 끼워 음료수의 온도를 유지시켜주는 제품이었다. 데이터 분석이 아니라 지인의 권유로 선택한 아이템이었다. 결과는 실패. “시장이 형성되지 않은 제품은 알리는 데는 그만큼 많은 마케팅이 필요하더라구요.” 팔리지 않는 상품은 재고 처리 비용을 내고 폐기시켰다. 투자 비용이 아까웠지만 창고 보관 비용을 계속 물 수도 없는 노릇이었다.

다양한 배경, 다양한 문구로 레터보드를 홍보할 영상을 찍고 이를 SNS로 알리는 것이 류 대표의 주요 업무다. [사진 류지연 대표]

두 가지 디자인의 레터보드 중 한 가지 상품이 크게 인기를 끌며 손실을 만회할 수 있었다. 특히 크리스마스 시즌에는 한달에 2500개가 넘는 레터보드가 팔렸다. 하지만 특정 디자인에만 주문이 몰리는 것은 쓰라린 교훈을 남겼다. “제품을 내기 전에 구글이나 SNS 등을 활용해서 미국 시장 조사를 더 꼼꼼히 했더라면 인기 상품을 기획하기가 더 쉬웠을 것 같아요.”

아마존 판매를 통해 부부는 꿈꾸던 새로운 삶을 얻었을까. 남편은 “디지털 노마드의 삶이 상당 부분 환상이라는 것을 깨달았다”고 말한다. 출퇴근 시간과 정해진 사무실이 없을 뿐, 업무량이나 스트레스가 크게 줄지는 않았다는 것이다.

실제로 부부는 고객 문의에 빠르게 대처할 수 있도록 문의 알람을 최대 크기로 맞춰 놓는다. 자다가도 문의가 들어오면 바로 답해주기 위해서였다. 레터보드의 다양한 활용 사례를 보여주기 위해 SNS용 사진을 찍는 것도 만만찮은 수고다. 류지연씨는 “고생스러운 점도 없지 않지만 부부가 함께 있는 시간이 늘어나고 대화의 폭이 넓어진 것은 참 좋다”고 말했다.

레터보드 부문 상위 판매자로 랭크된 지금, 부부가 아마존을 통해 올리는 수익은 얼마일까. “매출이 예전 회사 월급보다 많은 건 사실이에요. 그런데 끊임없이 재투자를 해야하는 게 사업이라는 것을 배우고 있어요. 재고가 떨어지면 어렵게 올려놓은 아마존 순위가 빠르게 내려가거든요. 재고가 없는 시간이 길수록 고객에게 노출되기 힘들어진다는 걸 의미해요. 끊임없이 수요를 예측하고 제품 품질관리를 하며 공장에 주문을 하지요.”

아마존 판매 아이템을 결정하기 전엔 SNS와 인터넷을 통해 미국 트렌드를 충분히 공부하는 게 필요하다고 류 대표는 강조한다. [사진 류지연 대표]

아마존 개인 셀러를 꿈꾸는 이들에게 해줄 말이 있느냐고 물었다. 남편은 신중한 편이었다. “솔직히 회사를 그만 두고 뛰어들라고 권하긴 어려워요. 판매가 원활하게 일어날 경우 지속적인 제품 생산 금액이 필요한데, 월급만큼 이 비용을 안정적으로 충당해줄 만한 것이 없는 것 같습니다. 저는 전업 셀러로 시작했지만 오히려 부업으로 유지하는 것이 지속적인 아마존 사업을 영위하기엔 더 안정적이지 않을까 하는 생각도 들어요.”

아내는 생각이 좀 달랐다. “모든 도전에는 댓가가 있는 거잖아요. 부업으로 아마존에 진출하면 시간적ㆍ체력적 제약을 많이 받아요. 하나에 몰입했다가 설령 실패를 한다고 해도 자신이 몰두하고 노력한만큼 성장하고 배운다고 생각해요. 후회를 남기지 않으려면 한번 도전해보는 걸 권하고 싶어요.”

지식 플랫폼 폴인과 아마존코리아가 함께 여는 컨퍼런스 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다>가 3월 20일 서울 영중로 롯데리테일아카데미에서 열린다. [사진 폴인]

부부의 개인 셀러 도전기는 지식 플랫폼 폴인과 아마존코리아가 공동 주최하는 컨퍼런스 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다>에서 보다 자세히 들을 수 있다. 3월 20일 서울 영중로 롯데리테일아카데미에서 열리는 이 컨퍼런스에는 클리오와 슈피겐, 리빙진ㆍ허킨스 등의 아마존 영업 담당자와 물류ㆍ마케팅 분야 외부 서비스 사업자가 출연해 아마존 공략 비결을 공유한다. 티켓은 폴인 홈페이지에서 살 수 있다.