[폴인인사이트] 영주 호미와 호랑이 담요도 팔리는 아마존… “한국 판매자, 더 과감한 도전을”

아마존 TOP 셀러에게 듣는다 ② 한국 아마존 글로벌셀링 박준모 대표 

“2015년부터 3년 동안 한국의 전통적인 수출은 연평균 5% 늘어나는 데 그쳤습니다. 하지만 같은 기간에 전자상거래 수출은 42%나 늘어났습니다. 기존의 수출을 고집해선 안됩니다. 전자상거래 수출로 새로운 길을 뚫어야 합니다.”

한국 아마존 글로벌셀링 박준모 대표는 아마존이 2015년 한국에 글로벌셀링 서비스를 런칭할 때 선임됐다. 구글코리아의 유통ㆍ금융산업 본부장을 역임한 직후, 한국 판매자의 아마존 진출이 본격화되던 시점이었다. 이후 의류와 뷰티, K팝 등의 영역에서 글로벌 히트 상품이 쏟아져나왔다. 특히 화장품은 호응이 커 미국과 유럽의 아마존 웹사이트에 ‘K뷰티’ 전담 페이지가 따로 생길 정도였다.

박준모 한국아마존 글로벌셀링 대표 인터뷰 #폴인과 <아마존 top 셀러 컨퍼런스> 개최

아마존 웹사이트에서 실제로 팔리고 있는 영주대장간 호미. 미국 소비자들 사이에서 성능 좋은 원예 용품으로 각광받고 있다. 한개 가격은 16.89달러로 우리돈 1만9000원 정도다. [사진 아마존 캡처]

아마존은 이들 판매자를 위해 물류와 마케팅 서비스를 제공한다. 판매자의 제품을 전세계 아마존 물류센터에 보관하고 주문이 들어오면 이틀 안에 배송해주는 FBA(Fulfillment By Amazonㆍ아마존 물류) 솔루션이다. 이 뿐 아니다. 판매자의 상품과 관련해 소비자들은 어떤 검색어를 입력했는지, 어떤 검색어를 넣은 소비자가 구매 확률이 높은지 등을 분석할 수 있도록 돕는다. 데이터 기반의 마케팅이 가능하도록 장치를 마련하는 것이다.

박준모 대표는 “2017년 기준으로 아마존 입점 판매자 매출의 4분의 1이 미국 바깥에 사는 글로벌 셀러의 매출”라며 “아마존을 통해 한국에서 전세계 소비자를 만날 수 있다”고 강조했다. 아마존 글로벌셀링은 지식 플랫폼 폴인과 함께 국내 TOP 셀러들의 노하우를 듣는 컨퍼런스 <아마존 TOP셀러에게 듣는다>를 20일 연다. 다음은 이메일로 진행된 인터뷰의 일문일답.

박준모 한국아마존 글로벌셀링 대표 [사진 아마존코리아]

아마존의 성장세가 무섭다.  

“글로벌셀링 사업이 매우 빠르게 성장하고 있다고 생각한다. 제프 베조스가 지난해 3월 보낸 주주 서한에서 특히 잘 드러난다. 2017년 한해 글로벌 셀링 사업은 전년 대비 50%나 성장했다. 글로벌 셀러의 매출은 아마존 입점 셀러 매출의 4분의 1에 달한다. 이 성장세는 갈수록 가팔라지고 있다.”

글로벌 이커머스에서 최근 주목할 트렌드는.  

“판매자가 고객을 직접 만나는 D2C(Direct to Customer) 모델이다. 그동안 제조업체는 최종 소비자를 만나기까지 여러 유통단계를 거쳐야 했다. 지금은 온라인을 통해 직접 전세계 소비자를 만날 수 있다. 이를 위해 아마존은 세계 최고 수준의 물류 및 주문 이행 시설, 고객 서비스를 지원하고 있다.”

한국 판매자들의 성과는 어떤가.  

“화장품과 의류 분야에서 특히 큰 성과를 내고 있다. 아마존이 한국 화장품 브랜드를 모아 따로 ‘K뷰티’라는 전담 페이지를 운영할 정도다. 최근엔 K팝의 세계적 인기 덕분에 K팝 음반과 관련 상품이 무섭게 팔리고 있다. 하지만 의외의 상품들이 인기를 끄는 경우도 많다. 예를 들면 최근에 영주 대장간에서 만든 호미나 호랑이 무늬의 전통 담요 같은 것이 아마존에서 인기를 끌어 화제가 되기도 했다. 미국 소비자가 한국의 어떤 상품에 관심을 가질지는 사실 누구도 예상하기 어려운 것 같다. 그래서 판매자 분들께 과감한 도전을 해보시길 권하고 싶다.”

미국 아마존 웹사이트에서 한국 화장품을 소개하는 별도의 코너인 &#39;KOREAN BEAUTY&#39; 페이지. [사진 아마존 캡처]

성공하는 판매자들에게 공통적으로 발견되는 법칙 같은 게 있을까.  

“고객의 요구사항에 집착한다는 것이다. 온라인 수출의 장점은 고객의 반응을 실시간으로 받아볼 수 있다는 것이다. 성공한 판매자들을 보면 이들의 평가를 허투로 보는 일이 없다. 작은 지적을 바로바로 상품에 반영해 개선한다. 그리고 불만에 적극적으로 대응한다. 부품을 교체해달라는 요구에 전체 상품을 새로 보내 고객을 감동시키기도 한다. 감동한 고객이 남기는 평가는 어떤 마케팅보다 강력하다.”

아마존 입점을 통해 성공을 거둔 대표적인 사례를 꼽는다면.

“한국 화장품 브랜드 중에서는 ‘클리오’를 주목할만 하다. 클리오 측과 미팅을 해보면 ‘아마존을 선택한 건 미국 뿐 아니라 일본 및 북미 시장 진출까지 염두에 둔 전략’이라고 설명한다. 또 아마존 프라임데이에 맞춰 전용 상품을 출시하는 등 아마존 맞춤형 전략으로 큰 성과를 거두기도 했다.

또 유아 의류 회사 ‘배냇 베이비’도 흥미롭다. 2011년 사업을 시작했는데 국내 경쟁이 너무 치열해 고민하다 아마존에 2014년 입점했다. 2017년 기준 전년 대비 두배로 매출이 늘었고, 지금은 일본과 유럽 아마존에서도 판매를 진행하고 있는 성공 사례다.  

이 외에도 코오롱 인더스트리 FnC 부문은 대기업임에도 아마존에 직진출한 사례로 손꼽히고, 10년 간 아마존을 통해서 무섭게 성장한 슈피겐은 아마존의 성공 법칙을 아는 교과서같은 사례라고 할 수 있다.” 

국내 유아복 시장의 치열한 경쟁을 피해 아마존에 진출한 배냇베이비는 2017년 한해에만 전년 대비 2배로 성장했다. 아마존 웹사이트에서 팔리고 있는 배냇베이비의 상어 모양 유아 수영복. [사진 아마존 캡처]

개인 판매자들이 늘고 있는데 이들은 제품 브랜딩을 특히 어려워한다.  

“갈수록 시스템이 개선되고 있어 혼자서도 아마존에 다양한 제품을 수출할 수 있는 시대라고 확신한다. 우선 아마존 판매자 관리 시스템이 모두 한글이다. 미국 뿐 아니라 일본ㆍ유럽 등 어느 지역에 상품을 올려도 한글로 안내를 받을 수 있다. 국내에도 아마존 판매자의 마케팅ㆍ물류 고민을 돕는 외부서비스사업자(SPN)가 많이 생겨나고 있다. 개인 셀러들이 성공을 거둬 법인을 만드는 경우도 굉장히 많다. 작게라도 우선 시작해보라고 말씀드리고 싶다.”

지식 플랫폼 폴인과 아마존코리아가 공동으로 개최하는 컨퍼런스 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다>가 20일 서울 영중로 롯데리테일아카데미에서 열린다. 아마존 우수 판매자들의 노하우를 들을 수 있는 자리다. [사진 폴인]

아마존코리아와 지식 플랫폼 폴인이 공동으로 여는 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다> 컨퍼런스는 3월 20일 서울 영중로 롯데리테일아카데미에서 열린다. 클리오와 슈피겐, 리빙진과 허킨스의 아마존 판매 담당자와 개인 셀러, 외부 서비스 사업자 등이 출연해 아마존 판매 노하우를 공유한다. 티켓은 폴인의 홈페이지를 통해 구입할 수 있다.