트럼프는 왜 북미협상 장소를 싱가포르로 정했을까

[더,오래] 반려도서(35)

북미정상회담을 앞두고 불편한 심기를 보였던 미국 도널드 트럼프 대통령은 과연 협상의 하수여서 자신의 감정을 가감 없이 드러냈을까. 북미정상회담의 장소는 왜 싱가포르로 정해졌을까. 그뿐만 아니다. 결혼을 앞둔 예비부부가 신혼집을 구할 때 합리적인 가격에 원하는 집을 계약하기 위해서는 어떤 협상 전략이 필요할까. 다음 달 연봉협상에서 좋은 결과를 얻으려면 어떻게 해야 할까.

그 어느 때보다 협상이 중요한 시대다. 남북정상회담, 북미정상회담, 자유무역협정(FTA) 등 비즈니스협상, 외교협상뿐만 아니라 연봉협상, 부동산 거래, 자동차 매매, 배우자와의 협상 등 일상에서 다양한 협상의 순간에 놓인다. 국가와 지역, 기업뿐 아니라 개인에게도 협상은 중요한 문제다. 우리는 일상에서 나와 입장이 다른 상대방과 최선의 합의점을 찾기 위해 매일같이 의견을 조율하며 협상에 임한다.

『류재언 변호사의 협상 바이블』은 매일같이 협상을 경험하지만 이에 대해 제대로 배워본 적 없어 늘 불안하고 난처하기만 했던 이들을 위해 12가지 협상 원칙을 제시한다. 지난해 7월부터 중앙일보 [더,오래]에 연재한 ‘실전협상스쿨’과 강의내용을 엮고 더 풍부한 사례와 원칙을 더했다.

『류재언 변호사의 협상 바이블』 류재언 / 한스미디어 / 1만8500원

저자는 “변호사가 된 후 노련한 상대방에게 밀리지 않기 위해 항상 발버둥 쳤지만 협상에 임할 때 항상 불안했어요. 본능과 경험에 의존한 협상을 하며 항상 불안할 수밖에 없었는데 이 불안감을 떨치기 위해 협상에 대해 고민하고 공부했죠. 협상력을 키운다는 것은 우리 삶을 조금 더 윤택하게 만드는 법을 터득하는 것이라고 생각해요.”

책은 협상에서 가장 중요한 12가지 키워드를 선정해 이를 공식화했다. 협상에서 절대 하지 말아야 할 5가지를 꼽아 우리가 일상에서 활용할 수 있는 실용적인 정보를 담았다. 협상에 나서는 사람들의 4가지 유형을 분석했고, 갑(甲)을 상대하는 을(乙)을 위한 7가지 협상 전략도 소개한다.

저자가 강조하는 협상의 가장 큰 키워드는 사람이다. “협상은 결국 사람이 하는 것이고 가장 중요한 것은 신뢰입니다. ‘메시지’보다 중요한 것은 ‘메신저’에요. 협상은 기술의 문제가 아니라 결국 사람의 문제로 귀결됩니다. 그 어떤 협상의 기술과 전략도 사람에 대한 이해와 신뢰를 전제로 하지 않고는 효과를 거두기 힘들죠. 수치로 드러나는 협상 결과뿐만 아니라 인간관계까지 얻을 수 있는 협상이 가장 성공적인 협상입니다.”

서지명 기자 seo.jimyeong@joongang.co.kr