[더,오래] 류재언의 실전협상스쿨(6) 협상에서 가장 덜 중요한 사람은 '나'

중앙일보

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지난해 하버드로스쿨에서 열린 협상프로그램(PON)에 참가했을 때, ‘YES를 끌어내는 협상법’의 공동 저자인 브루스패튼 교수가 재미난 그림 하나를 보여주었다.

자기중심성 탈피해야 협상 성공 #설득력 높이는 대화의 황금비율 #나 말하기 40%, 상대 말듣기 60%

보기에 따라선 아리따운 여인으로, 또는 수심에 찬 노파로 보인다. [사진 유튜브 캡쳐]

그 그림은 착시를 유발하는 그림이었다. 털코트를 입고 고개를 돌리고 있는 아리따운 여인의 모습으로 보이기도 하고, 또 다른 관점으로 보면 고개를 숙이고 있는 수심에 찬 노파로 보이기도 한다. 그림에서 젊은 여자의 턱은 고개를 숙인 노파의 코로 보인다.

협상프로그램 참가자 50여명 대부분은 위 그림에서 노파와 여인의 모습을 모두 발견해냈다. 하지만 마지막까지도 3명은 노파 또는 여인 하나의 모습만 파악할 뿐, 나머지 하나는 발견해내지 못하고 있었다. 그러자 나머지 동료들이 몹시도 답답해했다.

그 중 적극적인 동료 한명이 강의실 앞 스크린 쪽으로 걸어 나와 포인터로 스크린을 가리키며 ‘아니, 이 부분이 젊은 여자의 턱으로 보이기도 하고, 또 노파의 코로 보이기도 하지 않느냐? 이게 안 보이냐?’라며 몹시 답답해했다. 강의실에 있던 동료들은 깔깔대고 웃기 시작했다. 하지만 하나의 고정된 시선으로 그림을 바라보던 그 3명에게, 다른 모습이 보일 수 있음을 설명하는 과정은 생각만큼 쉽지 않았다.

이렇듯 이해관계가 없는 그림 하나에 서로 전혀 다른 관점이 존재할 수 있다. 만약 여기에 각자의 이해관계까지 개입이 되면, 서로의 관점을 이해하는 것은 더욱 힘들어진다. 내 이해관계를 중시하고 우선시하다 보면 상대의 입장이나 관점은 아예 고려되지 않기 때문이다. 그리고 이렇게 시작된 갈등은 서로의 감정을 상하게 하고, 감정이 상한 당사자들 사이에서는 협상이 타결될 가능성이 현저히 줄어들게 된다.

협상 망치는 자기 중심성

수많은 협상을 경험하고 협상 상황을 분석하면서, 한 가지 중요한 깨달음을 얻을 수 있었다. 협상에 실패하는 자들이 가진 한가지 공통점이 있는데, 그것은 바로 철저한 자기 중심성이다. 협상 준비를 소홀히 해 협상에 실패하는 자도 많지만, 의외로 협상을 열심히 준비하고도 협상에 실패하는 사람도 적지 않다.

협상을 열심히 준비하고도 실패하는 사람들이 있다. [사진 Freepik]

그들은 협상을 준비할 때 조차 철저히 본인 관점에서 접근한다. 우리 회사의 강점, 우리 회사가 제시할 수 있는 것, 이번 협상이 실패했을 경우 우리 회사가 마련할 수 있는 최선의 대안 등. 하지만 협상의 결과는 상대방이 어떻게 나오느냐에 달려있다. 즉 상대방의 감정과 인식, 그리고 행동을 변화시키지 못하면 성공적인 협상은 불가능 한 것이다. 성공적인 협상을 위한 기본적인 마인드셋, 그것은 바로 자기중심성으로부터 탈피하는 것이다.

관점의 전환이 필요하다. 사소한 대화를 나눌 때부터 자기가 대화를 주도하고 자신을 부각시키려는 습관을 바꾸는 것이 필요하다. 협상 전문가들은 상대방을 설득시키기 위한 대화의 황금비율은 4:6이라고 이야기를 한다. 즉 내가 말하는 비율이 40%이고 상대방의 이야기를 듣는 비율이 60%일 때, 상대방의 마음을 움직이기 가장 좋다는 이야기다.

상대의 이야기를 잘 들어주는 것 만으로도 얻을 수 있는 것이 의외로 많다.

경청. [중앙포토]

1. 상대는 내가 상대를 배려하고 있다고 여긴다.
2. 상대의 감정상태와 니즈를 파악할 수 있고 자연스럽게 공감대를 형성할 수 있다.
3. 생각지도 못한 정보들을 얻을 수 있다.
4. 상대는 본인이 대화를 주도하고 있다고 여김으로써 정서적 만족감을 느낀다.
5. 말을 많이 할 때 발생할 수 있는 실수를 줄인다.

와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수는 그의 저서 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’에서 다음과 같은 메시지를 강조했다. 협상에서 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 두 번째로 중요한 사람은 양측이 무시할 수 없는 제 3자이다. 그리고 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이다.

류재언 글로벌협상연구소장(변호사) yoolbonlaw@gmail.com