류재언

필진

글로벌협상연구소장, 법무법인 율본 변호사

theore_creator@joongang.co.kr

[류재언의 실전협상스쿨] 은퇴 이후엔 생활 전역에서 당혹스런 일들에 부딪힌다. 매 순간 일어나는 사건마다 협상을 잘 해내야 조화롭게 처리할 수 있을 것이다. 다양한 상황에 대해 비즈니스 협상 전문가가 들려주는 성공 전략을 시리즈로 엮는다.

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연봉협상서 회사가 터무니 없이 몸값을 깎는다면

A사는 7500만원 수준의 연봉으로 B보다 나은 인재(배트나)를 채용할 수 있는지, 반대로 B는 커리어·연봉·복지 등을 종합적으로 고려할 때 A사보다 나은 기업(배트나)을 찾을 수 있는지가 중요해진다. 만약 배트나인 C사가 B에게 8500만원의 연봉을 제시했다면 B의 가격수용한계선은 8500만원까지 높아지는데, 이 경우 양

2018.09.15 15:00
가격만 따지면 하수…고수는 2개 이상 조건 내놓고 밀당

흔히 시장이나 마트에서 물건을 살 때 ‘흥정을 한다’고 표현하지 ‘협상을 한다’고 표현하지 않는다. 반면 동일한 상황에서 노련한 세일즈 담당자인 B는 직접적인 가격 할인 대신 의료기관에서 가장 부담스러워 하는 유지보수서비스 비용을 일부 조정해주는 혜택을 제공했다. 동일한 상황에서 누군가는 흥정 수준의 거래

2018.09.01 15:00
협상 테이블서 상대방 호감 끌어내는 5가지 전략

캐나다 토론토 대학의 마이클 에프란(Michael G. Efran)과 패터슨(E.W.J. Patterson) 연구팀은 "사람들은 아름다운 사람에게 투표한다: 외모가 선거에 미치는 영향"이라는 주제의 연구를 통해 캐나다 연방 총선에서 외모가 매력적인 후보가 그렇지 못한 후보에 비해 평균적으로 21%나 더 높은 득표율을 보였음을 밝혔다. 한

2018.08.18 15:00
협상에 밀릴 때, 고수는 이렇게 한다

경영상 이유로 비상장주식이 거래되는 경우들이 드물지 않게 발생하고 있고, 이 경우 당사자들 간에 협상 결과에 의해 거래가가 결정되는 경우가 대부분이다. "주당 20만원 미만일 경우 매매할 의사가 없습니다"라는 말을 카카오톡으로 할 때, 문자로 할 때, 전화로 할 때, 만나서 할 때, 이메일로 할 때, 내용증명으로 할

2018.08.04 15:00
"첫 상대는 피곤해" 협상은 구관이 명관

권 상무에 대해 신뢰가 두터운 송 대표는 권 상무가 하는 이야기는 듣지도 않고 고개를 끄덕이며 사인부터 한다. 메시지의 내용이 무엇인지보다 메시지를 전달하는 메신저에 대한 신뢰와 호감이 상대방을 설득하는데 더 결정적인 영향을 미친다는 것이다. 그리고 사람에 대한 신뢰, 호감, 감정 등이 성공적인 합의를 이끄는

2018.07.21 17:00
협상 테이블서 수많은 말보다 상대를 두렵게 만드는 침묵

협상 테이블에서 노련한 상대방이 당신을 공략하기 위해 활용하는 10가지 협상 전략과 대응전략을 정리했다. 노련한 상대방의 물량 공세 전략에 어떻게 대응을 해야 할까? 가장 좋은 방법은 내가 양보하는 대가로 상대방은 무엇을 제공할 수 있는지를 물어봄으로써 물량 공세를 사전에 차단하는 것이다. 왠지 모르게 협상이

2018.07.07 17:00
예측불허의 감정변화로 상대방 흔드는 '트럼프식 협상술'

협상 테이블에서 감정 변화를 배제하는 것이 협상 결과에 도움이 될까? 싱가포르 인시아드(INSEAD)의 알란 필리포위츠(Allan Filipowicz)와 와튼스쿨의 시갈 바르세이드(Sigal Barsade), 시물 멜와니(Shimul Melwani) 연구팀은 협상 테이블에서 참가자들의 감정변화가 협상 결과에 미치는 영향에 대해 연구했다. 이 실험 결

2018.06.09 15:00
판문점 남북정상회담장 원형 테이블에 숨은 뜻

마지막에 미국 트럼프 대통령이 판문점을 수차례 언급하며 북미 정상회담 장소로 부각됐지만, 미국 백악관의 참모들이 협상의 주도권을 빼앗길 수 있고 협상 결과에도 부정적인 영향을 줄 수 있을 것이라는 점을 우려해 마지막에 후보지에서 제외된 것으로 알려졌다. 협상 장소 결정을 둘러싸고 양국이 이렇게까지 고심을

2018.05.26 15:00
협상 망치는 7가지 금기

비즈니스 협상의 그 어떤 경우에도 상대방의 첫 제안에 절대로 ‘YES’를 외치지 말라. 따라서 협상 테이블에서 상대방의 첫 제안에 ‘YES’를 외치는 것은 협상 결과나 만족도 측면에서 결코 현명한 선택이라 할 수 없다. 협상 테이블에 들어가기 전 자신에게 어떤 권한이 있는지, 자신이 이번 협상 테이블에서 결정할 수

2018.05.07 09:00
갑질하는 상대방을 대하는 7가지 협상전략

협상력에서 현저히 밀리는 을의 입장에서 갑을 상대할 때 어떤 협상전략을 취할 수 있을까. 자신이 을임을 숨기는 것이 현실적으로 힘들다면, 오히려 반대로 상대보다 철저히 을이라는 점을 드러내고 더는 잃을 것이 없음을 알리는 것도 무서운 전략이 될 수 있다. 예컨대 대기업의 착취에 휘청거리는 하청업체은 더 이상

2018.04.23 15:00
협상 테이블에서의 4가지 양보 전략

한미 FTA 개정 협상 중 생각지도 못한 철강 관세 이슈가 불거진 상황에서 우리 정부로서는 어떤 방식으로 든 철강 관세 면제를 얻어내기 위해 모든 노력을 다할 수 밖에 없었다. 노련한 협상 상대방은 양보를 얻어내기 위해 새로운 이슈를 협상 테이블에 올리는데 능하다. 트럼프 대통령이 뜬금없이 철강 및 알루미늄 관세

2018.04.09 09:00
협상 시작 첫 5분 안에 꼭 해야 할 말

13년 연속 판매왕이라는 전무후무한 기록을 가진 그에게 미팅 시작 첫 5분이 세일즈에 미치는 영향이 어느 정도인지를 물었다. 그만큼 협상 시작 첫 5분이 주는 영향은 절대적이다. 협상의 오프닝을 인정으로 시작함으로써 상대방으로부터 하여금 정서적인 만족감을 갖게 하고, 협상 초반 분위기를 우호적으로 이끌 수 있다

2018.03.26 09:00
[더,오래] 노련한 상대 GM 이길 5가지 협상 카드

"2월 말까지 의미 있는 진전이 없으면 군산공장뿐만 아니라 부평공장과 창원공장의 폐쇄 여부를 검토하겠다." 공장폐쇄 결정 발표 직후 미국 GM 본사는 한국 정부를 상대로 ‘2월 말’이라는 협상 시한까지 제시하며 다시 한번 압박의 수위를 높였다. 서로 다른 욕구를 가진 이해관계인들이 얽혀 있는 한국 GM 사태에서 노

2018.02.28 11:00
[더,오래] 구체적 목표를 정하지 않은 협상은 백전백패

졸업 당시 구체적인 목표가 없다고 대답한 C그룹에 비해 목표는 설정해 두었지만 이를 기록해 두지는 않았다고 대답한 B그룹이 평균 2배 이상의 소득을 올리고 있었다. 만약 여러분이 동진 씨와 동일한 상황이라면 어떤 목표를 설정해 협상에 임할 것인가? 협상 전 목표 설정 시 고려해야 할 세 가지 방법론을 하나씩 살펴

2018.02.26 09:00
[더,오래] 상대의 압박에 당황하지 말고 느긋하게

이들은 남편이 일본에서 살다 온 경험을 살려 2년 전 일본인을 대상으로 에어비앤비를 시작했는데, 손님이 점점 늘어 열 개의 오피스텔로 에어비앤비 영업을 하고 있었다. 급기야 에어비앤비 슈퍼호스트(에어비앤비 호스트 중 게스트들로부터 지속적으로 우수한 호스팅을 제공하여 다른 호스트에게는 모범이 되고 게스트에

2018.02.12 01:05
[더,오래] "우리가 남이가"는 금물, 동업도 계약서 써야

주주 간 계약서를 작성함으로써 동업자들끼리 회사를 운영하면서 필요한 가이드라인을 정하고 발생할 수 있는 분쟁의 소지를 사전에 틀어막을 수 있기 때문이다. 1) 66.7%: 특별결의 관철 2) 50.1%: 보통결의 관철 3) 33.4%: 특별결의 방어 4) 3%: 회계장부열람권 등 소수 주주 핵심 권한 행사 따라서 지분구조를 결정할 때

2018.01.29 01:30
[더,오래] 녹음파일도 증거자료로 인정될까?

다만 몇몇 기업으로부터 현재 투자 제안이 들어와 있는 상태이기 때문에 2주 정도의 시간을 주시면 종합적으로 고려해 말씀드리도록 하겠습니다." A의 이 한마디에는 B에 대한 인정, 충분히 고민할 수 있는 시간 확보, 다른 대안이 있다는 암시를 모두 포함하고 있다. A는 B에게 구체적인 조건이 모두 정리되었으니 말레이

2017.12.27 14:00
[더,오래] 중고차 시장서 가격 흥정을 잘 하는 법

SM5 중 외관에 흠이 없고 엔진 소리가 경쾌했던 검은색 차량을 발견하고 중고차 딜러와 협상을 시작했다. 돌이켜 보면 나의 치명적인 약점은 거래 상대방인 딜러보다 자동차에 대한 정보가 현저히 부족했고, 이러한 정보의 비대칭을 해소할 수 있는 해결책(예컨대 자동차에 대해 잘 아는 지인과 함께 가거나, 비교 견적을

2017.12.07 06:00
[더,오래] 협상은 디테일에서 승부가 갈린다

누가 협상테이블에 참여 할 것인가? 앞선 뺑소니 가해자와의 협상에서 보듯, 피해자가 직접 협상을 하는게 좋을까, 변호사를 통해서 협상을 하는 것이 좋을까. 협상 테이블에 누가 참석할 것인지, 혼자 참석할 것인지 동료와 함께 갈 것인지, 함께 간다면 누가 대화를 이끌어 나가고 누가 협상 상황을 모니터링 할 것인지,

2017.11.01 01:05
[더,오래] 류재언의 실전협상스쿨(7) 속이 부글부글 끓는다면 무조건 발코니로

‘우리는 감정적인 이유로 결정하고 논리적인 이유를 댄다.’ 최근 협상학계에서는 감정이 협상 테이블에서 상대방을 설득하는데 미치는 영향에 주목하고 있다. 상대방의 이야기를 60만큼 들어주고, 본인이 40만큼 이야기를 할 때 상대방은 본인이 상대를 배려하고 있다고 느끼며, 심지어 대화를 주도하고 있다고 느끼게 된

2017.10.12 06:00
[더,오래] 류재언의 실전협상스쿨(6) 협상에서 가장 덜 중요한 사람은 '나'

털코트를 입고 고개를 돌리고 있는 아리따운 여인의 모습으로 보이기도 하고, 또 다른 관점으로 보면 고개를 숙이고 있는 수심에 찬 노파로 보이기도 한다. 우리 회사의 강점, 우리 회사가 제시할 수 있는 것, 이번 협상이 실패했을 경우 우리 회사가 마련할 수 있는 최선의 대안 등. 협상에서 가장 중요한 사람은 바로 상

2017.09.21 06:00
[더,오래] 류재언의 실전협상스쿨(5) 아내와의 협상에서 절대 이길 수 없는 이유 5가지

이 땅의 남성에게 유독 아내와의 협상이 힘들게 느껴지는 이유는 무엇일까? "뭘 제대로 알고 이야기해야지, 가정생활에 대해 어떻게 남보다 더 모를 수가 있어?" 협상에 있어 정보력은 협상력과 직결된다. 즉, 상대에 대한 정보를 많이 확보한 쪽이 협상에서 유리한 고지를 확보할 수 있다는 이야기다. 남편은 자신의 모

2017.09.07 04:00
[더,오래] 류재언의 실전협상스쿨(4) 재취업 연봉 협상전략 10가지

최근에는 잡플래닛 등 기업정보공개 사이트를 통해 연봉 수준·복지 수준 등의 자세한 정보를 확보할 수 있으니 참고하기 바란다. 목표치를 공격적으로 설정해 (연봉 수준은 낮게) 제시하는 협상기술을 에임하이(Aim-High) 전략이라 하고, 기준점을 선점하는 효과 앵커링 효과(Anchoring Effect)라 한다. 업계 평균 기준점

2017.08.24 04:00
[더,오래] 류재언의 실전협상스쿨(3) 프랜차이즈 본사 갑질 대처하는 5가지 행동강령

- 계약 당시 과장된 예상매출액, 순이익 정보 제공 - 계약 당시 명시하지 않았던 필수 물품의 강매 - 과도한 광고판촉비 부담 - 필요 없는 인테리어·시설 공사 - 물품의 배송지연과 불량 물품 공급 - 감당할 수 없는 수량의 물품 강매(소위 밀어내기) 심지어 최근에는 박사장의 가게에서 지하철 한 정거장밖에 떨어지지 않

2017.08.06 04:00