온라인으로 쇼핑하는 럭셔리 웨딩드레스

맨해튼 다운타운, 모다 오페란디(Moda Operandi)의 현대적이고 세련된 사무실에는 분위기와 맞지 않는, 주철로 된 종이 달려 있다. 종 아래에는 줄이 길게 늘어져 있는데, 고객의 쇼핑 금액이 2만 달러가 넘을 때마다 데보라 니코데무스(Deborah Nicodemus) CEO가 직접 나와 종을 울리면 직원들이 환호성을 지르곤 한다.

모다가 영업을 시작한 지도 5년이 됐다. 그런데 지난 14개월간 스페인 꾸뚜르 디자이너 델포조(Delpozo)의 장식 드레스나 단위 매출액 기록을 경신한 41만3000달러 짜리 루비 목걸이 등, 고객당 구매액이 2만 달러를 초과하는 경우가 ‘제로’에서 전체 사업의 10% 이상을 차지할 정도로 많아졌다. 이후 종을 치는 기준은 구매자당 5만 달러로 상향됐다.

그러나 이 금액 또한 머지않아 너무 낮게 느껴질 것 같다. 모다의 수입은 2014년 4600만 달러에서 2015년 6800만 달러로 훌쩍 뛰었다. 니코데무스는 2020년까지 수입이 5억 달러로 증가할 예정이라고 건조한 말투로 말했다. “궤도에 올라 있다.”라고 그녀는 말했다. “우리는 약속을 지킨다.”

온라인으로 명품및 최고 브랜드 쇼핑

첫 웨딩 컬렉션 기획도 향후 계획에 포함되어 있다. 2014년에 매출이 최고 좋았던 드레스 중 8개가 화이트 드레스였다는 사실을 발견한 경영팀은 지난해 봄에 웨딩 라인을 출시했다. 모니크 륄리에와 나임 칸 드레스는 한 벌 당 손쉽게 1만 달러가 넘기도 하지만, 여기에 구두와 클러치, 보석까지 추가하면 신부의 특별한 날을 위한 주문 금액은 하늘 높은 줄 모르고 치솟는다. 오프라인 구매 또한 가능하다. 뉴욕과 런던에 쇼 룸이 있어서 개인 예약을 하면 직접 보고 구매할 수 있다.

모다 오페란디는 2011년 명품 및 최고급 브랜드 쇼핑에 대한 선진국 소비자의 갈증을 해결하기 위해 오픈했다. 모다의 충성스런 고객이 된 부유한 30대 여성은 패션위크가 되면 제일 첫 줄에 앉아 쇼를 지켜볼 수 있지만, 실제 패션쇼에 나왔던 옷을 사려면 고급 백화점 구매 담당자의 결정을 꼼짝없이 기다려야 했다.

“버그도프 굿맨(Bergdorf Goodman)은 컬렉션당 10개 룩(look)만 선보인다. 주로 보수적 디자인의 필수 품목으로만 구성된다”고 모다의 공동창업자 로렌 산토 도밍고는 말했다. 사업 전략을 담당한 니코데무스가 ‘양’이라면, 패션업계 인사이더로 정보를 수집하는 산토 도밍고는 ‘음’으로 조화를 이룬다. 산토 도밍고는 패션지 보그(“패션계의 골드만삭스”라고 그녀는 말한다)에서 마켓 에디터를 맡았고 이후 캐롤리나 헤레라 패션 하우스에서 홍보 총괄을 맡았다.

산토 도밍고는 아일랜드 출신의 또 다른 공동창업자 아슬락 매그누스도티르와 함께 길트 그루프와 루랄라의 명품 버전을 출시하자고 기획했다. 회원제로 운영되는 두 사이트는 패션쇼에 나온 아이템을 깜짝 세일하는 방식으로 당시 큰 인기를 끌었다. 모다를 통해 여성들은 패션쇼 런웨이에서나 볼 수 있는 옷을 직접 선주문할 수 있다. 백화점 구매 담당이 옷을 고를 때까지 기다렸다가 군말 없이 받아들일 필요가 없어진 것이다.

모다는 디자이너 및 패션 하우스와 파트너십을 맺었다. 따로 온라인 쇼핑몰을 가진 디자이너가 거의 없었기 때문에 대부분 온라인 판매 아웃소싱을 반겼다. 사업 모델에 반한 건 이들뿐이 아니었다. 2011년 모다의 시리즈 B 투자금 모집을 이끌고 현재 최대주주로 있는 뉴 엔터프라이즈 어소시에이츠의 토니 플로렌스 또한 모다에 손을 내밀었다.

“독보적 존재였다”고 플로렌스는 말했다. “네타포르테(Net-A-Porte)를 제외하고는 다른 경쟁자가 없었다. 거대해진 럭셔리 패션은 대중 시장으로 커졌지만 온라인 유통 채널은 공백으로 남겨져 있었다.”

매그누스도티르가 회사를 떠나고 니코데무스가 바통을 넘겨받은 2013년까지 모다는 7800만 달러의 투자금을 모집했다. 프랑스 럭셔리그룹 LVMH에서 16년을 일한 니코데무스는 브랜드 및 머천다이즈 전문가로 영입됐다.

니코데무스가 합류한 이후, 모다는 다른 경쟁업차와의 격차를 크게 벌렸다. 온라인 럭셔리 시장에서 아직까지 몸집이 가장 큰 네타포르테의 경우, 이탈리아 온라인 유통업체 육스(Yoox)와 합병이 이루어지기 전 창업자이자 최고 경영자가 은퇴해 버렸다. 좀더 젊은 고객군을 공략하기 위해 네타포르테는 2013년 뷰티, 2014년 스포츠웨어 라인을 론칭했고, 그 결과 평균 구매액은 760달러로 하락했다.

패션쇼 런웨이 옷도 직접 선주문

미국 소비자의 온라인 쇼핑 평균 구매액이 78달러인 걸 생각하면 엄청나게 높은 금액이지만, 모다의 평균 구매 액 2000달러를 따라오려면 아직 멀었다. 패션쇼가 개최되는 주간이 오면 모다의 평균 금액은 7800달러로 높아진다. 이 때는 디자이너가 연출한 룩을 머리부터 발끝까지 세트로 구매하는 사람이 많아지기 때문이다. “‘오스카 드 라 렌타(Oscar de la Renta)의 13번 룩’이라고 꼭 집어서 구매한다”고 산토 도밍고는 말했다. “구매액이 이 정도로 높은 쇼핑몰은 다른 어디에도 없다.”

CEO로 취임한 니코데무스는 지난 2년간 여성이 엄청난 돈을 좀 더 쉽고 매끄럽게 소비할 수 있는 기술 개발에 집중 투자했다. 2013년만 해도 모다 웹사이트는 검색 화면에 뜨지 않았다. 그런데 지금은 앱을 통해 패션위크에 나온 옷으로 위시리스트를 만들 수 있고, 고객이 눈여겨본 룩이 판매 개시(보통 패션쇼가 끝나고 1시간이 지나면 가능하다)되면 스마트폰으로 공지도 해준다.

지난해 모다는 E 시리즈에서 6000만 달러의 투자금을 받았다. 이로써 지금까지 받은 벤처캐피탈 투자금은 1억4000만 달러로 증가했다. 유럽과 중동 등 해외 시장에서의 매출 성장은 미국을 훌쩍 뛰어넘는다. 글로벌 매출의 비중은 현재 30%지만, 곧 50%까지 증가할 것으로 니코데무스는 예상한다.

- BLARE O’CONNOR 포브스 기자

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