퍼미션 마케팅(Permission Marketing)

중앙일보

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저자:세스 고딘

출판사:21세기북스

발행일:2000-05-15

세계 제일의 인터넷 기업 Yahoo!.com을 가능케 한 최첨단 인터넷 마케팅 전략!
Yahoo!의 마케팅 최고책임자의 명저이자 아마존 베스트셀러!

인터넷이 생활과 비즈니스의 룰을 ''고객중심''으로 바꾸기 시작한지 오래이기는 하지만, 아직 대부분의 기업들은 오프라인상의 비즈니스의 규칙을 온라인상으로 옮기는데 급급한 실정이다. 기업들이 자사를 알리는 데는 여전히 대대적인 광고와 무차별적 e-메일 광고에 의존하는 형편이고, 고객 로얄티를 확보하기 위한 마케팅은 화려한 웹 사이트와 이벤트를 통한 공짜 상품을 살포하는 것에서 멀리 나가지 못하고 있다. 그러나 디지털 시대의 고객은 이러한 기존의 마케팅 활동이 귀중한 시간을 방해하는 것으로 생각하고 거부한다. 그리하여 오프라인 마케팅은 위기에 봉착했다.

인터넷이 다른 매체와 구별되는 특성은 무엇보다 상호작용성, 즉 인터랙션(interaction)일 것이다. 여기에 따라 기존의 매스미디어에 의한 마케팅으로서는 상상도 할 수 없었던 고객과의 일대일 관계를 인터넷은 가능케 하며, 무차별적 대중광고로는 불가능했던 맞춤형 서비스, 개성화된 마케팅 또한 인터넷이라는 인터랙션 도구로서만 가능하다. 그러나 고객의 관심과 시간을 빼앗는 기존의 오프라인 마케팅의 방법으로서는 이것이 불가능하다.

세계적 인터넷 기업 야후!(Yahoo!)를 가능케 한 인터넷 마케팅 전략인 퍼미션 마케팅이 국내에도 시급히 요청되는 이유가 바로 여기에 있다. 자칫 거품성장으로 치달을 수 있는 국내의 인터넷 비즈니스의 수준을 한 단계 높이고, 기업과 소비자 모두가 서로를 진정으로 필요로 하는 관계를 가능케 하는 마케팅의 새로운 패러다임이 요구되기 때문이다. 퍼미션 즉 ''고객의 허락''은 인터넷 시대에 마케팅을 펼치려는 사람들에게는 금과옥조가 될 것이며, 퍼미션 마케팅은 인터넷의 마케팅 영역을 넘어 인터넷 비즈니스 전반을 관통하는 새로운 시대의 비즈니스 철학이 될 것이다.

낯선사람을 친구로, 친구를 고객으로 만드는 퍼미션 마케팅

이 책에서 저자는 퍼미션 마케팅을 기대되는(Anticipated), 개인적인(Personal), 관심을 끄는(Relevant) 마케팅이라 정의한다. 이는 한마디로 장기적인 상호 대화식 마케팅이라 할 수 있는데, 오늘날과 같은 정보시대에 누구에게나 ''한정된 자원''인 시간을 방해하지 않으면서 소비자의 자발적인 참여를 유도하는 것이다. 그리하여 나방이 나비로 변하듯 가망 고객들은 다음의 5단계를 거치게 된다.

낯선 사람 → 친구 → 고객 → 충성스런 고객 → 과거의 고객

그렇다면 과연 고객 한 명으로부터 허락을 받는다는 것이 기업에게 얼마나 가치로울까?
아메리칸(American Express)사는 신규고객 1명을 확보하기 위해 150달러를 투자하였다. 물론 이 한 명의 고객으로부터 카드 사용료 외에 다양한 제품을 판매할 수 있다. Wall Street의 대형 부동산 중개업체는, 전화를 걸어도 좋다는 허락을 받기 위해 상당한 돈을 투자하였다. 그렇게 허락받은 후 전화를 걸면 거래성사율이 매우 높다. AOL은 고객 한 명을 확보하기 위해 300달러를 투자한다. 그 한 명의 고객을 대상으로 여러 가지 판매의 기회를 이끌어 낼 수 있다. 나아가 이들 회사는 고객과의 관계를 ''의사와 환자''의 관계로까지 발전시켜 무한한 로열티를 끌어내고 있으며, 그 결과 월평균 매출 신장률은 200%를 넘고 있다. 퍼미션 마케팅은 이처럼 낯선 사람을 평생고객관계로 발전시키는 것을 목표로 하며, 실제 과정 자체가 그러하다.

퍼미션 마케팅은 인터넷 시대의 마케팅 전략이자 철학이다!

결국 퍼미션 마케팅은 또 하나의 수단이 아니라 인터넷 비즈니스 환경이 요구하는 새로운 차원의 마케팅 전략이자 철학인 것이다. 저자는 머지 않아 모든 기업들이 고객의 퍼미션을 최고의 가치와 전략으로 삼게 될 것임을 확신하는 것도 이러한 이유일 것이고, 앞에서 말했듯이 현재 이미 선도적인 기업들은 고객관계를 경영혁신의 차원에서 접근하고 있음을 볼 때 바로 지금 당장의 현실이 이를 증명하고 있는 것이다. 낯선 사람을 단골고객으로 만드는 주요 과정을 흥미로운 실례들을 통해 알기 쉽게 풀어쓰고 있는 이 책은 누구보다도 인터넷 시대를 리드하는 진정한 마케터가 되려는 사람들을 위한 좋은 길잡이가 될 수 있을 것이다.

저자 소개

세스 고딘 (Seth Godin)

현재 야후!(Yahoo.com)의 마케팅 담당 부사장이다. 컴퓨터과학과 철학을 공부했으며, 스탠포드 비즈니스 스쿨에서 마케팅과정 MBA를 취득했다. 그는 요요다인(Yoyodyne)이라는 인터넷 기업을 설립하여, 최초로 온라인상에서의 프로모션과 다이렉트 마케팅방법을 창안하여 AT&T사, 스프린트사, 콜럼비아 레코드사 등 수백개 기업의 온라인 마케팅을 컨설팅하였다. 그 후 인터넷에 맞는 마케팅 전략으로서 퍼미션 마케팅을 펼치던 중 요요다인을 야후!와 통합하여 현재는 야후!의 마케팅전략을 진두지휘하고 있다. 고딘은 이 책 『퍼미션 마케팅』으로 인터넷 비즈니스 발전에 기여한 공로로 테나그라상, 인터넷 마케팅 부문을 수상하였다.

자료제공:와우북(http://www.wowbook.com)