거액의 마케팅 비용을 쏟아부었는데도 경쟁이 치열해 수익을 못내는 온라인 쇼핑업체를 살리는 방법은 없을까.
미국의 경제 격주간지 포춘은 최근 온라인판 스몰 비즈니스 섹션에 전자상거래의 실패.성공 사례를 조목조목 모아 보도했다. 한국 닷컴 기업들이 타산지석으로 삼을 만한 내용이다.
치즈 상점이던 체스트넛 힐은 대학생을 고용해 얼렁뚱땅 홈페이지 하나를 만들어 놓고 전자상거래 업무를 개시했다. 결과는 하루 방문객수가 한두명에 불과한 완전 실패였다.
반면 은제품의 기업간(B2B)전자상거래 사이트를 만든 이퀄푸팅(http://www.EqualFooting.com)은 오프라인에서 구축했던 거래처와의 신용을 바탕으로 팩스.전화 서비스까지 겸한 온라인 판매로 톡톡한 재미를 보고 있다.
온라인을 오프라인과 별개로 생각지 않고, 인터넷에 익숙하지 않은 거래처까지 끌어 안고 가는 영업전략으로 사이트 개설 5개월만에 4만명의 회원을 확보했다.
건강정보.제품 판매사이트인 헬스팩터(http://www.HealthFactor.com)와 헬스포허(http://www.Health4her.com)는 광고방식에 따라 희비가 엇갈린 경우다.
헬스팩터는 포털 사이트의 배너 광고에만 의존한데 비해 헬스포허는 클릭 횟수에 따라 광고비를 지불하는 고투닷컴(http://www.GoTo.com)을 이용해 헛돈 들이지 않고 실수요자를 끌어 들였다.
배너 광고가 워낙 난무하고 있어 광고를 보았던 인상이 직접구매로 이어지기 힘들기 때문이다.
주문부터 배달까지 고객 서비스를 끝까지 책임지는 자세도 닷컴 기업의 성공 요인으로 꼽혔다.
퍼니처닷컴(http://www.furniture.com)은 처음에는 공장 직송 방식을 택했다. 그러나 가구의 덩치가 크다 보니 부품이 없어지거나 훼손되는 경우가 많았다. 반품률이 높을 수밖에 없었다. 퍼니처닷컴은 배달망을 재정비했다.
물건에 공장의 배송책임자 이름을 명기하고 지역센터까지 배달을 맡도록 한 뒤 배달센터는 가정배달을 책임지도록 했다. 예전보다 오히려 시간이 줄고 배달 사고도 감소했다.
포춘은 오프라인과 별반 다르지 않은 마케팅 원칙에 충실하다 보면 온라인 쇼핑업의 성공도 눈앞에 보인다고 덧붙였다.
