[이진국 대표의 성공 세일즈 이야기] 세일즈의 새로운 패러다임을 제시한다.

(주)제이케이엘 컴퍼니의 이진국 대표가 세일즈의 기초를 쌓은 것은 현대종합상사에서 해외영업을 경험하면서부터였다. 직접 미팅을 하거나 방문이 아닌 전화, 팩스, 이메일이 유일한 고객 접촉 수단이었다. 외국에 있는 유망 거래처에 우리나라 기업체의 제품을 알리는 이메일을 보내고 전화로 세일즈를 하는 것이다. 일면식도 없는 중국, 두바이, 인도, 칠레, 유럽 등 각 국의 거래처 사람들에게 이메일, 팩스, 전화를 주고받는 것이 주 업무였다.

하지만 이진국 대표는 실제로 많은 거래를 이루어 냈다. 해외거래를 추진할 때 현장 세일즈 기회를 현지 주재원에게 공유하면, 주재원이 현지 고객을 만나고 거래가 성사된다.
이러한 거래방법은 우리나라 기업들이 잘 구분하지 않았던 인사이드 세일즈(inside sales)와 현장 세일즈(field sales)의 멋진 공동 작품이다. 세일즈의 새로운 패러다임은 우리나라에서도 오래 전 이미 열리고 있었던 것이다.

(주)제이케이엘컴퍼니 이진국 대표와 일문일답

Q1. IT 벤처기업의 세일즈를 7년 경험하고, 6년 전 미국계 다국적 기업 마켓스타와 시스코를 만났다. 이들 기업에 대한 느낌은 어떠했나?

마켓스타와 시스코는 세일즈와 마케팅에 대한 연구와 실행이 잘 되어 있는 회사들이었다. 업무의 세분화와 분담이 잘 되어 있었다. 그래서인지 그들의 세일즈는 강했다. 시스코와 마켓스타의 세일즈 기법을 토대로 ‘인사이드 세일즈’를 6년간 실행했다. 금융위기로 어려움이 있었던 시기를 제외하고 거의 모두 목표대비 100%이상의 성과를 이뤄냈다. 마켓스타의 시스코 세일즈 매니저로, 그리고 마켓스타의 한국 지사장으로 일하는 동안 많이 놀랐다. ‘세일즈를 이렇게 잘게 세분화할 수 있구나’ ‘쌓여진 데이터는 수십 가지 이상의 다양한 시각에서 분석할 수 있구나’ ‘세일즈 확대 방안을 세울 때나 문제에 대한 대책을 세울 때도, 인사이드 세일즈가 남긴 상세한 세일즈 데이터는 상당한 도움이 되는구나.’ 현대종합상사에서도 소위 인사이드 세일즈를 했지만, 그 때와는 또 다른 느낌이었다.
※이진국 대표는 이러한 경험들을 통해 국내에서는 생소한 인사이드 세일즈(Inside Sales)라는 기본개념을 우리나라 환경에 맞게 정립했다. 이는 ‘스마트 세일즈’라는 새로운 방법론으로 발전되어 ‘제이케이엘 컴퍼니’의 설립에 근간이 되었다.

Q2. 우리나라의 세일즈 형태를 어떻게 예견하고 있나?

해외영업을 하던 시절, 만약 내가 세계를 직접 돌며 세일즈를 했다면 몇 고객이나 세일즈를 할 수 있었을까. 그리고, 잘할 수 있었을까. 이러한 생각들을 많이 했다.
우리나라는 면적이 작아 몇 시간이면 고객을 만날 수 있다. 때문에 세일즈를 쪼개지 않고 뭐든지 만나서 해결하려는 경향이 있다. 현장 방문을 위해 소비되는 시간은 하루 평균 4시간, 주 5일 기준으로 1명의 영업사원 당 1년에 최소 1000시간이 넘는다. 1000시간이면 법정 근로시간(8시간) 기준으로, 1년의 50%이상의 시간이다. 어마어마하지 않은가. 대면 영업이 중요하지만, 조금 더 효율적으로 스마트하게 할 수 있는 방법을 한 번쯤은 생각해 보아야 될 사항이라고 생각했다.
만나지 않고도 영업이 될까. HP, Cisco, Oracle, Dell 등 유명한 기업들은 각 회사마다 형태는 다소 차이가 있지만 이미 1990년대부터 인사이드 세일즈를 하고 있다. 그들이 비즈니스에 도움이 안 된다면 왜 하겠는가. 인사이드 세일즈를 고민하는 기업들은 꼭 참고해 보아야 할 이유가 될 것이다.
우리나라 기업들도 스마트한 세일즈를 위해 준비하고 있다. 2009년 과외 시간을 활용해서 L전자의 B2B(business to business) 세일즈 강화를 위한 글로벌 프로젝트를 도운 적이 있다. 프로젝트 팀은 세일즈 시스템을 도입하고, 프로세스도 갖추고, 새로운 세일즈 형태도 적극적으로 검토하고 적용했다. 얼마 전 이 팀의 사업부장을 만났는데, 계속 스마트하게 진화하고 있더라. 작년에는 S전자의 해외 프로젝트에 참여했었다. 이 회사는 현지 시장분석과 B2B 파트너 세일즈 강화를 위해서 인사이드 세일즈 프로그램을 도입했다. 그런데, 놀라왔던 건 수년 전에 컨설팅까지 받아 수십억을 들여 개발한 세일즈 시스템을 제대로 안 쓰고 있었다. 세일즈 프로세스나 데이터베이스도 정비할 게 아주 많았다.
이 두 경험은 내게 많은 생각을 하게 했다. 우리나라 B2B분야의 세일즈가 생각보다 준비가 안 되어 있었다는 사실에 약간 놀랐다. 한편으로 ‘국내 최고의 기업이 이 정도인데, 중소기업들은 어떻겠는가?’라는 생각이 들었다. 우리 회사가 바쁜 이유 중의 하나이다.
우리나라의 세일즈 형태도 스마트폰의 확대와 ‘스마트워크’라는 시대의 흐름과 함께 진화할 것이다. 전통적으로 출ㆍ퇴근하는 방식도 바뀔 것이다. 세일즈의 분업은 더욱 깊어질 것이다. 삼성전자도 지난 5월 13일에 스마트워크 센터를 분당과 서울 두 곳에 열었다.
컨퍼런스도 온라인 활용이 확대될 것이다. 우리 회사가 프리미엄 온라인 세미나를 제공하는 와이즈파트너와 세일즈 제휴를 맺은 것도 고객에게 시대 흐름에 맞는 효율적인 서비스를 제공하기 위함이다.

Q3. 고객의 고통해결에 비지니스의 기회가 있다고 했다. 어떤 의미가 담긴 말인가?

고통은 구매를 위한 가장 좋은 신호라는 말이 있다. 소위 ‘지름신’은 바로 옆에 대기하고 있다가 ‘고통’이 확인되면 바로 ‘강림’한다. 당신은 혹시 스트레스가 고조될 때 구매에 대한 강한 충동을 느껴본 적이 없는가? 여기서 주의할 점은 고객의‘진짜’ 고통에 초점을 맞추는 것이다.
‘고객이 시간도 없고 하니, 가격만 싸면 된다고 했는데, 실제로 그럴까. 그 외에 다른 정치적 이유나 배경에 있는 고통은 없나?’ 고객의 고통을 정확히 파악하고 있어야 한다.
고객의 고통이 내가 도와줄 의미 있는 것인지 제대로 파악하기 위해 ‘4+1人錢時範競(인전시범경)’을 제안한다. 고통해결을 위해 고객이 사람ㆍ예산ㆍ일정ㆍ요구범위를 준비하고 있는지 확인한다. 또한 경쟁상황이 내게 유리한지도 살펴봐야 한다. 진짜 고통이 아니거나, 내가 치료해줄 수 없는 고통에 시간과 노력을 낭비하는 경우가 많다.

이진국 대표가 제시하는 세일즈 방안 예시

세일즈와 마케팅은 안 해도 망하고 제대로 못 해도 망한다. 끊임 없이 고객에 대해 고민해야 한다. 우리 회사는 고객을 위해 끊임없이 고민 한다. 그리고 질문과 함께 해결책을 찾는다.

1. 출시되는 신제품을 고객들에게 알릴 수 있는 방법이나 경제적이고 효과적인 방법과 어떤 시장을 터치하고자 하는지에 대한 고민이 가장 크다고 할 수 있다. 신제품출시, 중소규모시장 및 신규시장 진출 시 어떤 세일즈 및 마케팅 방법이 좋을까?
전략적 PR, Market Survey, 고객 프로파일링, 잠재고객 대상 수요개발. 예시) PR(키워드/중심인물/제품/서비스) 3회, 산업군별1,000고객 대상 마켓 서베이, 고객 프로파일링(관심도/잠재력), 잠재 고객 300개 대상 3개월 10%의 리드발굴.

2. 일회성의 전화 또는 방문? 100개 대형 고객에 최소 1달에 1회 이상 가보거나 전화는 하는지?
마케팅 행사 후 고객관리는? 마케팅 따로 세일즈 따로? 우리회사의 마케팅 활동은 효율적이고 경영층의 인정을 받고 있는가?
Inside Sales Model 적용을 통한 Market Coverage 5배 확대. 일반적으로 영업기회의 수주성공률이 20~30%인 점을 감안, 목표 대비 3~5배의 파이프라인 개발을 위한 파이프라인 발굴/관리/수주예측을 통해 세일즈 예측이 가능하게 함. (세일즈 Pipeline 발굴 및 관리)

3. 고객의 지갑 규모는 1000억? 그 중 우리회사는 몇 %나 차지? 세계/국내 IT 트렌드를 얼마나 활용하고 있는가? 녹색성장을 소재로 한 매출확대는?
일회성이 아닌 지속 관리가 가능한 형태의 세미나. 세미나 리드 콜, 맞춤형 온라인 세미나(활성화된 150~300대 고객 대상), 고객 리드 트래킹 콜, 목표 고객(프로파일 확인된 100대 고객) 대상의 집중 오프라인 세미나, 프로젝트 수주(프리미엄 온•오프라인세미나)

이진국 대표는 더 많은 세일즈맨들에게 스마트 세일즈를 전하고자, 세일즈 책(7월 출간 예정)을 집필 중에 있다. 또한 그는 인터뷰 중에도 틈이 날 때면 메모하는 모습을 볼 수 있었다. 인터뷰 후에 무엇을 메모하는 중이냐는 질문에, ‘현재 서비스하고 있는 고객의 신규 어카운트에 대한 아이디어가 떠올라서 메모한 것’이라는 그의 대답에서 제이케이엘 컴퍼니와 고객의 미래를 엿볼 수 있었다. 제이케이엘 컴퍼니의 홈페이지 첫 화면에는‘AM 03:00 JKLCOMPANY’S SERVICE LIGHTS UP FOR YOU’ 문구가 나온다.

〈도움말:(주)제이케이엘컴퍼니 이진국 대표 Jinkook.lee@jklcompany.co.kr, http://www.jklcompany.co.kr/〉

<이 기사는 본지 편집 방향과 다르며, 해당기관에서 제공한 보도 자료입니다.>