<해외유통>다단계 판매 암웨이社 일본서 열풍

“제조업체가 사실상 지배하고 있는 복잡하기만한 유통망을 봤을때 오히려 기뻤습니다.” 일본 암웨이사의 리처드 존슨사장이 포브스지 최근호 인터뷰에서 성공배경으로 밝힌 말이다.
.복잡한 유통망'이 우리 기업들에는 일본시장에서 부진한 이유에 대한.변명'으로 사용되지만 암웨이에는 오히려 기회였다.
현재 일본 암웨이에 가입된 방문판매요원등 개인사업자들은 약 1백만명.올 8월까지 총 19억달러의 매출(전년대비 증가율 19%)을 올려 암웨이 세계전체 매출의 약3분의1을 차지하면서 코카콜라에 이어 일본시장에서 가장 성공한 두번째 기업으로 꼽히고 있다.
암웨이는 정수기.비누.화장품.영양제등으로 대변되는 판매 품목에 앞으로는 가전제품까지 포함할 계획이다.
기존 피라미드 판매가 상품가치의 3~4배에 달하는 엄청난 가격을 책정한 뒤 차액을 피라미드 조직끼리 나눠먹는,즉.상품을 매개로 한 인간판매'였다면 암웨이의 경우는.인간을 매개로 한 상품판매'가 영업전략이다.그리고 이러한 유통방식은 결국 복잡한소매점.대리점.협회등이 얽히고 설킨 일본 유통망을 강타했다.
여기에는 초기의 부진에도 불구하고 일본 곳곳에 물류창고건설등유통망 개선에 집중적인 투자를 해온 암웨이 미국 본사의 판단도한몫을 했다.20명으로 구성된 상품개발팀이 미국 미시간 본사에있는 기술팀의 지원을 받아가며 암웨이제품을 일본인의 기호에 맞게 변형시킨 것도 적중했다.1천3백30달러짜리 정수기의 경우 좁은 일본 부엌에 맞게 크기를 축소하고 자외선 램프와 필터를 보강시킨 덕분에 1년동안 2억5천만달러어치나 팔렸다.건강식품으로 마늘에 대한 관심은 높은 반 면 그 냄새는 질색하는 일본인의 취향을 겨냥,미국내에서 팔리는 마늘캡슐에다 감초성분을 추가하면서 엄청난 인기를 끌게 됐다.하지만 일본 소비자들은 고민중이다.암웨이가 일으킨 유통혁명의 긍정성은 인정하지만 상품전체의65%를 미국에서 들여오고 주식의 83%를 미국에서 쥐고 있는부분들이 일본소비자들의 보수성을 자극하고 있는 것이다.

<이효준 기자>