美 세일즈기법 컨설팅 전문회사 리드 보이스 국내상륙

-이 제품의 장점은 이렇지요.
『그게 어쨌단 말입니까.』 세일즈맨은 고객의 마음을 움직여 물건을 팔아야하는데 고객들의 처음 반응은 대개 퉁명스럽다.
세일즈맨들의 영업과정에서 벌어지는 이같은 상황등을 심리.행동과학적인 기법으로 풀어 미주(美洲)지역에서 선풍적 인기를 끌고있는 「리드 보이스」세일즈 방법이 최근 국내에 상륙했다.
리드 보이스 컨설팅그룹의 한국지사(서울강남구삼성동78의3 원일빌딩 701호 (518)6268~9)를 최근 개설한 함태규(咸泰圭)지사장은 『리드 보이스기법을 한국 정서에 맞게 각색했기때문에 국내 영업환경에 쉽게 적응할 수 있는 프 로그램이 다양한 것이 장점』이라고 말했다.리드 보이스기법은 국내 대부분의 회사들이 실시하고 있는 경험에 의존한 영업교육을 과학적으로 바꿀 수 있다는 것.
크라이슬러.포드.뉴욕생명등 미국에서 내로라하는 기업들이 이 기법을 영업사원들에게 가르치고 있으며 뉴욕주립대등 미국 유수의대학에서 마케팅 부교재로 활용하고 있다는 설명.
이 기법을 창안한 미국의 리드 보이스는 세일즈 훈련전문가.그는 미국의 자동차판매왕 조지 라드와 美보험업계 최고 세일즈맨인래터맨등의 생생한 영업노하우및 고객심리 전개 과정을 접목,이색적인 그림이나 도구를 이용한 세일즈 트레이닝 코 스를 개발했다. 리드 보이스의 대표적인 그림교육 장면은 「TNT철로」다.
〈그림 참조〉 이는 세일즈맨이 고객들과의 상담과정에서 겪는 고비를 헤쳐나가 종착역(판매성공)까지 고객을 싣고가는 가상적인훈련방법이다.
이때 고객의 중도하차(구매거절)를 방지하기 위해 『고객의 말씀도 일리가 있습니다』라는 식의 매직(Magic)화법 구사와 고객의 마음을 끄는 「칭찬 보따리」를 풀어놓는 단계적인 판매접근 방법을 묘사했다.결국 고객들이 『그게 무엇이죠 .이점이 뭡니까.가격이 얼마입니까.그럼 그것이 좋다는 것을 증명해 보일 수 있습니까』라는 전형적인 질문(지뢰)에 걸리지 않는 노하우를가르치는 것이다.
도구로는 고객을 만나기전에 자신의 기분(바이오리듬)을 가늠하는 측정표.마케팅 포인트를 정리한 멘탈체인카드(가상 세일즈프로그램)등이 있다.마지막으로는 고객의 구매의사 정도를 판단하는 저울.온도계를 적용한다.물론 온도계나 저울은 실체 로서의 가치보다 세일즈맨의 판매역량이 고객들의 마음속에 파고들겠다는 의지를 상징적으로 보여주는 것이다.
영업교육을 강의식이 아닌 몸으로 느끼도록 교육장에는 갖가지 판매상황을 설정한 영상교육 자료등이 비치되며 교육자들이 판매상황에 걸맞도록 하는 역할연기 교육등이 가미된다.리드 보이스 기법에 대한 공개강의는 오는 28일 서울 삼성동 한 국종합전시장본관 4층 대회의실에서 열린다.
〈高允禧기자〉