황우진 "생명보험은 '제2의 가장'"

중앙일보

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▶1955년 서울 生 · 서울고 · 서강대 영문학 학사 · 서강대학원 경영학 석사 · 94년 아메리칸모터스 · 2001년 푸르덴셜생명보험 인사부장 · 94년푸른덴셜생명보험 광화문 지점장 · 2001년 푸르덴셜생명보험 영업담당 상무 · 현 푸르덴셜생명보험 대표이사 사장

푸르덴셜생명보험은 지난 17년 동안 국내 생명보험 업계에 선진 시스템을 도입하면서 새바람을 일으켰다. 특히 업계 최초로 라이프플래너(LP)를 뽑아 고객 중심 경영를 선보였다.

#장면1‘골수 기증하고 보험금 받아가세요.’푸르덴셜생명보험은 올해 6월 골수(조혈모세포) 기증자에게 기증 급여금을 지급하는 디엔비(Donor Needs Benefit) 특약 상품을 출시했다. 국내 생명보험 업계 최초로 선보인 사회공헌형 보험 상품이다. 7월 말 골수 기증을 희망한 가입자는 350여 명. 골수 이식이 유일한 완치법인 혈액암 환자들에게는 오랫동안 기다려온 꿈 같은 소식이다.

#장면2 지난 1999년 11월 23일 강릉 동해시에 있는 한 소아과 병원장이 급성 심근경색으로 사망했다. 푸르덴셜생명보험의 종신보험에 가입한 지 18시간 만의 일이다. 푸르덴셜생명보험은 2000년 1월 4일 국내 생명보험 사상 최대 금액인 보험금 10억원을 유족에게 지급했다. 회사 손실보다 고객과의 약속이 더 중요하다고 판단했기 때문이다.

이는 푸르덴셜생명보험이 꾸준히 추구해온‘가족 사랑, 인간 사랑’의 한 모습이다. 황우진(52) 푸르덴셜생명보험 사장은 ‘생명보험은 제2의 가장(家長)’이라고 말한다. “모든 사람은 죽음의 위험에 노출돼 있습니다. 특히 가장이 사망할 경우 남은 가족들이 재정적으로 어려움을 겪게 되죠. 생명보험은 가장을 대신해 가족의 재정적 안전을 보장하는 데 목적을 두고 있습니다.”

89년 한국에 설립된 푸르덴셜생명보험은 국내 생명보험 업계에 선진 시스템을 도입하면서 보험업계에 새바람을 몰고 왔다. 이는 130년 이상 역사를 가진 미국 푸르덴셜 파이낸셜그룹의 운영 경험과 선진 시스템을 도입했기 때문이다.

현재 푸르덴셜 파이낸셜은 2006년 말 기준으로 6,160억 달러(600조원)의 관리 자산을 보유하고 있다. 미국 내 보험회사 자산 기준 3위, 개인보험 기준 3위를 달리고 있고 운영 자산 기준 세계 17위로 큰 자산관리 회사다.

푸르덴셜생명이 국내에 선보인 전략은 ‘3Qs’다. ‘Quality People’, ‘Quality Products’, ‘Quality Service’ 등이 그것. 질 높은 생명보험 상품과 지속적인 서비스를 질 높은 영업사원이 제공한다는 의미다.

구체적으로 살펴보자. 황 사장은 인재 경영을 중요시한다.“유능한 인재를 전문가로 키워 고객에게 최고의 서비스를 제공하고 있습니다. 고객에게는 1대 1 상담을 통해 보험 상품 판매 이후부터 지급 시점까지 꾸준히 서비스해 줄 평생의 동반자(Partnet for Life)인 LP가 필요합니다.”

전문적인 보험 상담사인 LP를 국내에 처음 소개한 곳도 푸르덴셜생명보험이다. 황 사장은 당시를 이렇게 회고한다. “푸르덴셜생명이 한국에 진출했을 때만 해도 보험판매는 대부분 주부들의 파트타임(아르바이트) 방식으로 영업이 이뤄지고 있었습니다. 재정 설계에 대한 이론이 없었기 때문에 단순히 보험 상품을 파는 데만 집중했었죠. 계약된 보험은 얼마 가지 못하고 중간에 해약되는 악순환이 반복됐습니다.”

푸르덴셜생명은 LP제도를 통해 재정설계 전문가를 키워냈다. 채용과 교육 과정 모두 까다롭다. 채용 대상은 4년제 대졸 출신이고 직장 경력 2년 이상의 경력자다. 교육은 이론, 전산 · 상품 교육, 현장 경험 등을 2년에 걸쳐 배우게 된다. 그 비용만 1인당 1억원 이상이 소요된다.

LP가 기존 주부 판매원들과 가장 다른 점은 고객 맞춤형 서비스를 선보였다는 점이다. 고객의 나이, 수입, 자녀 수, 주택 마련 계획 등 고객 상황에 맞게 재정 계획을 세워준다. 요즘은 은행 · 증권사 등 대부분의 금융회사에서 이런 방식으로 고객의 자산 관리를 해주고 있지만 90년 초에는 전혀 새로운 영업방식으로 화제를 일으켰다.

‘Quality Products’전략은 고객에게 필요한 상품 판매를 의미한다. 그 중에서도 ‘여명급부특약’과 ‘종신PLUS보험’이 눈에 띈다. 여명급부특약(LNB · Living Needs Benefit)은 94년에 처음으로 도입했다. 고객이 병원으로부터 6개월 이내에 사망한다는 확정 진단이 내려지면 생전에 사망 보험금의 일부를 미리 지급받을 수 있도록 한 보험 상품이다.

황 사장은 “사람에게는 행복하게 죽을 권리가 있다”고 말한다. “긴 병에 효자 없다는 말이 있죠. 시한부 삶을 살고 있는 환자들은 장기간 지속된 치료 속에서 지쳐갑니다. 옆에서 지켜보는 가족의 고통도 크죠. 그들에게 보험금을 미리 지급해 마지막 순간을 좀 더 행복하게 보낼 수 있도록 하고 있습니다.”

올해 선보인‘종신PLUS보험’역시 100% 고객 입장에서 설계된 상품이다. 특징은 고령화 시대에 필요한 노후 보장 서비스다. 방법은 사망 보험금을 받는 종신보험 가입자가 은퇴 직후 가장 왕성하게 활동하는 시기인 60~65세에 맞춰 보험금을 연금식으로 선지급받는다. 가입 금액의 나머지 30%는 사망 보험금으로 남겨 둬 추후 사망 시 장례 절차 때 사용할 수 있도록 했다.

마지막으로 ‘Quality Service’전략이 있다. 고객에게 가장 적합한 생명보험을 설계해 주는 것 못지않게 질 높은 서비스를 제공하겠다는 것이다. 황 사장이 신입사원 교육 때 빼놓지 않고 하는 말이 있다. “고객과의 약속을 소중히 하라”다.

“지급을 포함한 모든 상황에서 고객과 회사의 입장이 다를 경우 회사 편이 되지 말고 고객 편에 서라고 말합니다. 특히 지키지 못할 약속은 하지 않는다는 게 철칙이죠. 조금이라도 지급되지 않을 가능성이 있는 계약은 처음부터 하지 못하도록 하고 있습니다.”

성과도 좋다. 푸르덴셜생명보험은 매년 보유계약 건수가 평균 58%, 수입 보험료는 71%의 성장률을 보이고 있다. 업계 순위에서도 외국계 보험사 중 보유계약 3위, 수입 보험료 4위를 기록했다. 지난해 수입 보험료는 9월 말 기준으로 5,572억원의 실적을 올렸고 가입 보험 건수는 약 82만 건에 달한다.

염지현 포브스코리아 기자 / 사진 안윤수 기자