수요창출 『피죤』·『물먹는 하마』 등 불변 알려 주기로 성공

아무리 좋은 신제품도 소비자의 수요가 없으면 실패하게 된다는 것은 지난번 본난에서 소개한 바 있다.
이번엔 수요가 거의 없을 것으로 보이는 상태에서 소비자의 수요를 부추겨 성공한 사례를 살펴본다. 지금은「피죤」이 주부들 사이에 세탁과정의 필수품쯤으로 인식됐지만 78년 『옷감을 부드럽게 해준다』『정전기를 없애준다』며 이 제품이 등장했을 당시 소비자의 반응은 냉담했었다.
『애당초 수요가 없었던 것 아니냐』는 위기감이 커졌으나 이때 피죤측은 소비자들 사이에 숨어있는 수요를 일깨우기 위한 마키팅 방법을 시도했다. 유인물이나 신문광고를 통해 정전기가 주는 불편함을 알렸고 심지어 몸에 달라붙은 치마와 자연스럽게 흘러내린 치마를 사진을 통해 비교해 소비자들에게 보여주기도 했다. 일단 써보게 하기 위해 판매량보다 더 많은 비용을 판촉물로 풀기도 했다. 이같이 우선소비자들을 교육시키는데 총력을 기울인 결과 섬유유연제에 대한 소비자들의 인식이 높아지기 시작했고, 마침 세탁기의 보편화추세와 더불어 피죤은 드디어 급성장하기에 이른다.
제습제인 ㈜옥시의 「물먹는 하마」도 이와 똑같은 전략을 사용한 셈인데 옥시측은 『그런 것 없이도 별 탈 없었는데 긁는 소비자들의 인식을 바꿔놓기 위해 이불장 안의 곰팡이, 천장 위의 곰팡이 등 습기로 인한 피해를 집중적으로 부각시켰다.
그 결과 소비자들의 인식은 의도대로 『습기는 불편한 것, 그래서 없애야 하는 것』으로 돌아섰고 이에 따라「물먹는 하마」의 매츨 곡선도 급상승했다. <이효준기자>