“현금 90억원 이상 고객들 타깃 삼겠다”

스튜어트 매컬러프(46·사진) 판매총괄 부사장은 “벤틀리는 창업 이래 강한 엔진, 강력한 주행 성능, 레이싱 기능, 장인정신, 우아한 디자인이라는 다섯 가지 유전자를 지켜오고 있다”고 말문을 열었다. 그는 유럽 도요타 법인에서 렉서스 판매를 시작해 유럽 총괄 담당으로 일하다 지난해 4월 벤틀리로 스카우트됐다. 다음은 일문일답.

스튜어트 매컬러프 부사장

-벤틀리의 고객은 어떤 계층인가.

“현금 자산이 500만 파운드(약 90억원)를 넘거나 3000만 파운드(500억원)의 자산이 있는 고객이 대상이다. 이들은 쓰는 것보다 버는 것이 많은 계층이다. 그 해 구입한 벤틀리 비용은 당해에 다 벌충할 수 있을 정도다. 이런 고객은 차를 살 때 다른 차와 비교하면서 장단점을 분석하지 않는다. 원하는 것을 원하는 순간에 선택할 뿐이다. 소유의 기쁨이라고 할까! 그래서 벤틀리는 다른 업체와 차별화한 요소를 지켜오고 있다. 매장을 많이 만든 뒤 고객이 찾아오는 일반 럭셔리 카와 다르다.”

-최근 판매호조인데, 공장 증설 계획은.

“연간 1만 대를 파는 것은 쉬운 목표가 아니다. 그만큼 최고급 차 시장의 경쟁도 치열하다. 1만 대만 한정 생산하는 것은 고객들에게 희소성과 소유의 가치를 느끼게 할 것이다. 포르셰처럼 미국 시장을 타깃으로 한 스포츠유틸리티차량(SUV) 개발 계획은 전혀 없다. SUV는 벤틀리 이미지에 맞지 않는다.”

- 최근 4년간 벤틀리 판매는 세 배나 급증했는데.

“가격이나 성능도 중요하지만 차별화한 고유의 디자인과 우아한 스타일이 성공 요소라고 생각한다. 앞 오버행(앞바퀴부터 범퍼까지의 거리)이 짧고 뒤 오버행은 긴 고유의 디자인을 지키고 있다. 콘티넨털GT의 뒤 펜더(뒷바퀴를 감싼 부분) 디자인은 52년 생산된 R-타입의 유려한 곡선미를 재현했다. 이 차는 미국인들의 감성을 자극하기에 충분했고 흔한 고급 차를 소유한 재력가들에게는 소유하고 싶은 차로 부각됐다.”

-도요타 렉서스에 오래 근무했는데, 고객 만족은 어떻게 할 것인가.

“벤틀리는 경쟁 브랜드나 메이커에서 성공을 거둔 마케팅 프로그램이라 할지라도 이를 따라 할 생각은 없다. 우리는 고객 한 명과 직접 만나 벤틀리만의 유전자를 이야기하는 1대1 마케팅을 지향한다. 세상 어느 것과도 타협하지 않았던 전통이 오늘날의 벤틀리를 만들었다.”