“동남아 컨테이너 온도 80도, 상할까봐 가루 소스 개발”

해외 진출 K푸드 성공 노하우 

“동남아는 여름철에 컨테이너 온도가 79~80도까지 올라갑니다. 액상 제품은 금세 상할 수밖에 없습니다. 그래서 파우더(가루) 형태로 수출하거나 현지에서 식재료를 구하는 ‘대안’을 찾아냈지요.”

외식 프랜차이즈 A업체 관계자의 말이다. K푸드 기업이 지난 수십 년간 해외 시장을 노크하면서 현지의 식(食)문화는 물론 기후 여건이나 종교·법률 이슈를 극복한 노하우 중 하나다.

예컨대 소고기 수입을 금지하는 나라에 ‘소고기 조미료’가 원료로 들어가면 통관부터 문제가 생길 수밖에 없다. 한식 기업 B사는 “이럴 때는 국내에서 소고기를 뺀 재료로 1차 조합을 한 뒤, 현지에서 대체 식재료를 구해 1차 소스에 혼합해 완성한다”고 소개했다.

차준홍 기자

음식의 양과 가격을 조절하기도 한다. C외식업체 관계자는 “동남아 국가는 국내보다 적은 양의 음식을 다양하게 즐기는 문화가 있더라”며 “그래서 음식량을 줄이는 대신 가격대는 낮춰 다양한 메뉴를 즐길 수 있도록 조정했다”고 말했다.

주요 식품 기업도 해외 진출 초기 브랜드 인지도가 낮던 시절 유통 채널을 뚫기 위해 다양한 노력을 기울였다. CJ제일제당은 영업사원이 마트 바이어를 만나기조차 쉽지 않던 2000년대 초반 현지 기업을 인수하거나 현지인에 맞춘 제품으로 판로를 열었다. 최근에는 미국 핫소스 시장을 겨냥해 고추장을 현지인 입맛에 맞게 재해석한 ‘갓츄(GOTCHU·고추장 핫소스)’ 등을 내놓았다.

대상은 중동 시장을 공략하기 위해 현지의 대표적인 유통 업체인 룰루에 청정원 고추장·된장·쌈장 등을 입점시켰다.

차준홍 기자

‘가장 한국적인 맛이 세계적인 맛’이라는 기조를 유지한 곳도 있다. 동원F&B는 해외에서도 ‘양반 김부각’을 발음 그대로 표기한 전통 김부각을 출시하고 있다. 농심의 대표 상품인 ‘신라면’은 해외에서도 역시 신라면이다. 신라면의 빨간색 포장과 ‘매울 신(辛)’ 디자인은 중국에서 친근감을 불러일으키며 인민일보 인민망이 선정한 ‘중국인이 사랑하는 한국 명품’으로 수차례 선정되기도 했다.

해외 시장은 상권별 특징이나 고객층의 성향을 파악하기 어려운 경우가 많다. 외식 업체인 D사는 이런 리스크를 줄이기 위해 유동 인구가 많은 쇼핑몰에 입점하는 전략을 취한다. 이 회사 관계자는 “쇼핑몰의 경우에도 현지에서 인지도가 낮으면 핵심 상권에 있는 쇼핑몰은 입점하기 힘들다”며 “이제는 사업 초기에는 상가 복합건물·오피스에 들어가 인지도를 높인 후 핵심 상권으로 진입하는 노하우가 생겼다”고 귀띔했다.

상대적으로 규모가 작지만 적극적으로 대응해 시장을 키운 사례도 있다. 인구 5만5000명의 소국인 서사모아에선 연 300만 개 이상의 ‘육개장 사발면’이 팔리고 있다. 한 해에 국민 1인당 54.5개꼴로 소비하는 셈이다. 지금도 한 해 10% 안팎으로 매출이 늘고 있다. 1990년대 초 원양어선을 타던 한국인이 라면을 전파하면서 시장이 만들어졌다. 우연한 기회로 시장이 열렸고, 그 이후 현지의 호응을 감지하면서 주요 수출처로 키웠다.

백일현·유지연·최선을 기자 baek.ilhyun@joongang.co.kr