스타트업을 저비용·고수익 구조로 만드는 5가지 비법

중앙일보

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[더,오래] 김진상의 반짝이는 스타트업(23)

스타트업에게 확장성은 중요한 요소다. 확장성은 매출이 늘어날 때 비용이 비례해 증가하지 못하게 함으로써 이익 증대 효과를 낳는 것을 말한다. 스타트업의 확장성은 ‘빠른 속도의 성장’이라는 의미까지 더해진다.

확장 가능한 비즈니스 모델을 만들 때 가장 먼저 명심해야 하는 것이 ‘저비용으로 고수익을 추구할 수 있는가’다. 매출을 100만큼 늘리기 위해 인력, 시설, 인프라 등도 똑같이 100만큼 늘리는 성장은 상대적으로 ‘고비용·비효율 모델’이다.

이런 모델은 초연결 시대로 불리는 4차 산업혁명 시대에 ‘빠르고, 기민하며, 군더더기 없는’ 사업을 추구하는 데 방해가 된다. 시대적 특성을 잘 파악해 사업을 하는 기업에 비해 경쟁력이 떨어질 수밖에 없다.

지수적 성장 vs 선형 성장. [출처 Exponential Organization]

높은 확장성을 갖춘 비즈니스 모델은 위 그래프와 같이 ‘지수적 성장(Exponential Growth)’의 모습을 그린다. 사업 초기에는 느린 성장 속에 투자가 많이 이뤄지지만, 적정 수준의 고객을 확보하고 난 후에는 저비용으로도 높은 성장률을 가져온다. 넷플릭스, 구글, 페이스북 등이 모두 이런 확장성을 보유한 기업들이다.

사업 확장성 개선을 위한 5가지 방법

모든 사업이 지수적 성장을 할 수 없지만, 몇 가지만 수정해도 확장성의 개선을 가져올 수 있다. 첫째, 자동화 도입이다. 제조업의 경우 자동화로 분명히 비용 절감을 도모할 수 있다.

보통 인력을 투입하는 대로 매출이 늘어나는 선형 성장의 모습을 보이는 서비스업은 자동화가 가능한 프로세스를 찾아냄으로써 확장성의 개선이 가능하다. 일반적으로 가치사슬 중 자동화를 통해 비용 구조가 눈에 띄게 개선되는 부분이 생산과정이다. 회전초밥집을 봐도 컨베이어벨트를 이용한 자동화로 비용의 개선을 달성하고 있다.

업무 프로세스의 효율화를 위한 소프트웨어 도구도 적극적으로 도입해야 한다. 스케줄링(처리할 일들의 진행순서를 정하는 것)과 효율적 회의를 위해 많은 스타트업이 사용하고 있는 구글 행아웃(Google Hangouts)이나 슬랙(Slack)과 같은 앱이 바로 그것이다. 보통 성장기에 접어든 스타트업일수록 의사결정과정이 복잡하고 비효율적인 경우가 잦다.

성장 이후에 이런 도구를 사용하면 기존 업무 관성으로 인해 더 큰 시행착오와 혼란을 야기할 수 있어 사업 초기부터 적극적으로 도입하길 권한다. 자동화에 대한 투자는 자칫 비용으로 인식될 수 있지만, 자동화가 자리 잡는다면 비용 절감에 일등공신이 될 것이다.

고객이 구매하려던 것보다 가격이 더 높은 상품이나 서비스 등을 사도록 유도하는 판매방식인 업셀링(Up Sell). [중앙포토]

둘째, 고객 성공팀의 구축이다. 유통채널은 사업의 확장성에 도움이 되는 피드백을 준다. 이런 유통채널을 제대로 파악하고 영업할 수 있는 팀의 구축이 필요하다.

신규 고객의 유치보다는 기존 고객을 대상으로 하는 업셀링(고객이 구매하려던 것보다 가격이 더 높은 상품이나 서비스 등을 사도록 유도하는 판매방식) 기회를 끊임없이 연구하는 팀을 짜는 것도 고려해볼 만하다. 신규고객 유치보다 효과적으로 비용을 발생시키면서 부가가치가 더 높은 제품·서비스의 추가 매출을 기대할 수 있어서다.

셋째, 조직 문화의 끊임없는 개선이다. 회사가 성장하면서 직원들이 바빠지는데, 이때 소홀해지기 쉬운 조직의 비전과 미션을 끊임없이 조직 내부와 공유해야 한다. 명확한 비전과 미션의 공유는 모든 임직원이 수동적으로 지시를 기다리지 않고 기민하게 움직이며 자발성이 넘치는 조직으로 만들어 준다.

또 모든 권한을 창업자와 경영진이 쥐고 있으려 하지 말고, 실무자에게 전적으로 위임해 실패를 두려워하지 않는 기업가정신을 자유롭게 발휘하도록 해야 한다. 이를 위해 실패해도 절대 불이익을 당하지 않는다고 안심시키는 것도 잊지 말아야 한다.

넷째, 명확한 목표 설정과 관리다. 사업 초기에 감각에 의존해 의사결정을 하는 경우가 많지만, 이를 빨리 버리고 데이터에 근거한 경영체질로 바꿔야 한다. 핵심성과지표(KPI)를 설정해 이를 기준으로 사업 성과를 분석하고 회사 전체가 투명하게 공유해야 한다.

성과보상도 KPI와 연동해 부여된다는 것을 분명히 해야 한다. 이와 함께 모든 목표 설정과 지표 관리는 윤리적 기준에 부합한다는 것을 명확히 해야 심리적 저항감과 비효율성을 줄여 조직의 가능성을 최대한 끌어올 릴 수 있다.

구글은 인공지능 기술을 사용해 미국 국방부와 무기를 공동으로 개발하기로 했지만, 개발자 수천 명이 반대하며 항의 서한을 보내고 퇴사하는 사태가 이어졌다. [AP=연합뉴스]

구글이 최근 인공지능 기술을 사용해 미국 국방부와 무기를 공동으로 개발하기로 한 사건이 좋은 예이다. 구글의 사명은 ‘Don’t be evil’ 즉 ‘착하게 산다’다. 자사가 진행하는 미국 국방부 프로젝트는 이에 부합하지 않는다며 개발자 수천 명이 대표이사에게 항의 서한을 보내고 퇴사 사태가 이어졌다.

최근에는 인공지능 총괄 책임자인 페이페이 리가 직접 전면 거부하는 입장을 발표하기도 했다. 결국 대표이사가 ‘AI 분야 7대 원칙’을 정하고 무기 개발에 사용하지 않겠다는 입장을 보이며 진화에 나섰다. 목표와 성과에 대한 명확한 윤리 기준이 더욱 적극적이고 자발적으로 회사의 비전에 헌신하는 조직으로 만든 것이다.

다섯째, 인사업무의 강화다. 인사는 만사다. 한국에서는 인사팀이 천덕꾸러기나 뒤처리 부서로 치부되기도 한다. 아마도 그 이유는 인사관리가 현장 실무와 동떨어지게 진행되기 때문이 아닐까 생각한다.

어찌 보면 압축성장을 위해 조직과 현업에 부합하는 인재를 뽑기보다는 일단 사람부터 뽑아놓고, 남을 사람만 남게 하는 비효율적 기업 문화를 추구하다 보니 그렇게 된 면도 없지 않을 것이다.

그러나 사람을 뽑고, 훈련하고, 권한을 위임하며, 회사에 남고 싶게 만들어야 빠르고 지속가능한 확장성을 갖춘 회사를 만들 수 있다. 인사업무의 강화는 매우 중요한 일이다. 한국형 발전 모델로 치부되던 압축성장은 확장성과 전혀 상관이 없으므로 인사업무의 중요성을 이해해야 한다.

창업주는 무엇을 포기할지 치열하게 고민해야

사업의 확장성은 매번 목표 달성에 성공할 때마다 고객의 늘어나는 요구에 따라 얼마나 효율적으로 비즈니스 모델 구조를 개선하느냐에 달려 있다고 해도 과언이 아니다. [사진 Freepik]

창업은 자기가 하고 싶은 것과 고객이 필요로 하는 것의 일치가 필연적으로 요구된다. 음식 만드는 것을 좋아해 음식점 장사를 시작한 감사장. 어느 날 푸드테크 스타트업 이야기를 듣고 음식 사업 규모를 늘리려다 보니 막상 본인이 만들고 싶어하는 음식에 관심을 둘 시간이 줄어든다는 것을 알게 됐다. 결국 규모의 확장을 포기하고 주방에서 음식 만들기에 전념하며 작은 규모의 음식점 사업에 몰두하기로 했다.

주방 셰프도 하면서 음식점 규모도 키우고 싶다면 확장성을 천직으로 알고 좋아하는 사람을 동업자로 구해야 한다. 자기가 하고 싶은 것과 포기해야 하는 것의 중간 교점을 찾아내는 것, 소위 ‘만족도 공식 (Satisfaction Math)’을 활용하라는 이야기다. 단순 음식점 사업과는 달리 스타트업은 내가 하고 싶은 것만 하려 하지 말고, 성장을 위해 무엇을 개인적으로 양보해야 하는가를 치열하게 고민해야 한다.

확장성을 갖춰야 스타트업의 지수적 성장에 필요한 외부 투자를 유치할 수 있다. 사업의 확장성은 매번 목표 달성에 성공할 때마다 고객의 늘어나는 요구에 따라 얼마나 효율적으로 비즈니스 모델 구조를 개선하느냐에 달려 있다고 해도 과언이 아니다.

김진상 앰플러스파트너스(주) 대표이사·인하대 겸임교수 jkim@ampluspartners.com