[더오래]세일즈는 목표 집중력에서 판가름 난다

중앙일보

입력

[더,오래] 이경랑의 4050세일즈법(29)

직장인의 치열한 삶과 그 속에서의 좌절과 기쁨을 다루며 인기를 끌었던 ‘미생’이라는 드라마 속 한 장면이다. 주인공 장그래와 입사 동기 장백기는 10만원이라는 돈으로 ‘무엇인가’를 팔아오라는 목표를 부여받는다. 10만원 어치 양말과 속옷을 사서 희망을 품고 세일즈를 펼친다. 절친한 지인으로부터 오히려 강한 거절을 당하기도 하고 지하철에서도 잡상인 취급을 받으며 판매를 해보지만 쉽지 않다.

좌절의 연속. 실패를 예감한 채 사무실로 돌아가는 길에서 반전이 일어난다. 주인공 장그래는 사우나 간판을 바라보다, 아이디어를 떠올린다. 사우나에서 야근에 지친 직장인이 잠들고, 늘 속옷과 양말을 미처 챙기지 못해 곤란해 하던 기억이 떠올랐기 때문이다. 소주 한병을 나눠마신 장그래와 장백기. 그들은 사우나에 입장하는 직장인에게 양말과 속옷을 완판하는 쾌거를 만들어낸다.

드라마 '미생'에서 장그래는 10만원 어치 양말과 속옷을 사서 희망을 품고 세일즈를 펼치지만 절친한 지인에게도 거절을 당한다. 지하철에서 ‘잡상인’ 취급을 받으며 판매를 해보지만 쉽지 않다. [사진 tvN]

고생한 이들을 축하하는 장면을 상상했던 시청자의 기대와 달리 드라마의 전개는 다시 차분해진다. 당당히 팀장에게 임무 완수를 보고하고 칭찬을 받을 것이라 예상했건만, 팀장은 칭찬 대신 냉정한 질문을 남기며 보고서 작성을 지시한다. ‘무엇을 느꼈는가’에 대해 말이다. 이 질문에 대한 대답은 드라마에서는 찾아볼 수 없던 것으로 기억한다. 아마도 시청자에게 던지는 질문이 아니었을까 생각한다.

세일즈 트레이닝의 관점에서 보자면 할 말이 많다. 시장조사, 고객의 니즈 이해, 가격과 가치 분석, 시장 접근법 등 리뷰해볼 것이 많다. 이런 기술적인, 방법적인 부분도 중요하지만 나는 그보다 다른 관점으로 답을 찾고 싶다. 장그래와 강백호가 그토록 원하는 목표를 달성한 가장 근본적인 이유는 무엇일까? 나는 ‘몰입과 집중’의 힘이라는 태도적 관점에 답이 있다고 생각한다.

반드시 팔아야 한다는 목표는 신입사원인 주인공에게 엄청난 스트레스를 주었다. 그 스트레스는 자칫 잘못된 방법 (지인에게 무작정 구매를 요구함)과 실행과 좌절 (지하철에서의 실패) 등으로 연결되기도 했다. 하지만 목표를 달성해야 한다는 의지가 사우나 간판을 그냥 지나치지 않게 만들었다.

목표를 달성해야 한다는 무게감은 ‘몰입과 집중’이 된다. 그뿐 아니다. 또한 목표를 달성한 후의 기쁨은 그간의 좌절을 모두 교훈적인 것으로 만들고 앞으로의 좌절 또한 결과를 위한 하나의 과정일 수 있음을 경험하게 한다.

세일즈는 다른 직무, 직업보다 목표, 즉 결과에 대한 압박을 받게 된다. 세일즈에 대한 부정적 인식의 이유이기도 하다. 하지만 세일즈를 통해 느끼고, 배울 수 있는 중요한 점이기도 하다. 세일즈를 하면서 이제까지 자신이 몰랐던 재능을 발견하게 되는 경우도 많다. 자신의 역량을 최대한으로 끌어올려 결과를 만드는 집중력 때문이다

결과는 과정의 끝이고, 과정은 결과를 위해 존재하니 분명 반대말은 아닐 것이다. 결과를 만들어내기 위한 과정은 우연히 찾아오지 않는다. 꾸준히 좋은 결과를 만들어낸다면 분명 ‘이유’가 존재한다. [사진 pexels]

세일즈맨 뿐 아니다. 우리가 가지고 있는 잠재력, 가능성이 세상 밖으로 나오기 위해서는 적절한 자극이 필요하다. 좋은 자극과 결과를 향한 집중력이 나를 더 성장시키는 계기가 될 수 있다. 목표에 대한 집중력은 매 순간에 최선을 다하게 만드는 원동력이 된다.

최선을 다한다는 것의 의미를 한자로 풀어보면 ‘선’자는 바로 순서를 뜻하는 ‘先’이 아니라 착함을 뜻하는 ‘善’이다. 가장 높은 (崔) 선함(善). 올바른 방향과 가치를 가장 높은 수준으로 만들어내기 위한 노력과 과정이 바로 최선이라는 뜻이 아닐까?

목표에 부합하는 결과를 만들어내고자 집중하는 세일즈 순간은 모두 최선을 다하는 과정이다. 우리의 모든 가능성과 잠재력을 최고의 순간으로 끌어 올리게 된다.

우리는 결과를 중시하는 세상을 살면서도 과정을 즐기라는 더 어려운 미션을 종종 부여받는다. 그래서인지 결과와 과정을 마치 반대말인 것처럼 인식하기도 한다. 그러나 결과는 과정의 끝이고, 과정은 결과를 위해 존재하니 분명 반대말은 아닐 것이다. 결과를 만들어내기 위한 과정은 우연히 찾아오지 않는다. 한두 번은 그럴 수 있을지 몰라도 꾸준히 좋은 결과를 만들어낸다면 분명 이유가 존재한다. 그 이유가 바로 우리의 집중력을 원동력으로 삼는 과정이다.

최고의 프로야구 선수도 타율 4할을 넘기 어렵다. 즉 10번 중 6번은 넘게 좌절을 경험하게 된다. 올림픽 메달에 도전한 많은 사람 중 메달을 따는 사람은 세 사람뿐이다. 그럼에도 매 순간 더 좋은 결과를 위해 집중하고 다시 도전한다. 나를 다지고 또 일어서는 과정이 반복되며 더 굳어지는 것이다. 결과는 성취를 뜻하면서도 동시에 자신을 지탱하는 좋은 태도의 근간이자 최상의 경기력을 발휘하게 하는 내공이다. 이러한 과정은 비단 스포츠나 세일즈에서만 통용되는 것은 아닐 것이다. 결과가 목표임을 잊지 않으면서 과정에 최선을 기울이는 힘은 우리 삶의 많은 부분에서 미세한 차이를 극복하게 하는 근본적인 에너지가 된다.

SP&S 컨설팅 공동대표 theore_creator@joongang.co.kr