이경랑

필진

SP&S 컨설팅 공동대표

theore_creator@joongang.co.kr

[이경랑의 4050 세일즈법] 인생 2막을 준비하는 중장년층의 재취업과 창업을 위해서는 세일즈 역량이 필수다. 이제까지 세일즈가 나와 무관하다고 생각하고 살아온 4050 세대의 세일즈에 대한 오해와 편견을 걷어내고, 실질적으로 어떻게 해야 세일즈 적 마인드와 기술을 가질 수 있을지 몇 가지 핵심적인 방향을 알려준다.

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세일즈맨 뿐 아니다. 우리 모두가 마찬가지가 아닐까. 누군가의 마음을 열어야 할 때, 내가 전달할 메시지를 제안할 때 거절 혹은 거절의 두려움 앞에서 우리는 누구나 ‘자존심’ 상하고 감정의 동요를 느낀다.

출처

거절 두려움에 떠는 세일즈맨 지켜줄 두가지 심리

2019.10.02 07:00

총 43개

[더오래]자기소개…있어보이게 보다는 겸손·진솔하게

◦ 어떤 마음으로 일하는 사람인지를 표현 ◦ 어떤 노력을 기울이는 사람인지를 표현 ◦ 고객에게 어떤 도움을 주는 사람인지를 전달 ◦ 전문성이 무엇인지를 이해할 수 있도록 전달 이러한 목표에 부합하는 자기소개를 만들어 세일즈 상황, 특히 고객과의 첫 접점에서 화법으로, 혹은 인사말이나 메시지로 활용할 수 있도록 준비해야 한다. ◦ 이번 자기소개를 통해 어떤 목적을 달성하고자 하는가 ◦ 상대방이 알고 싶어하는 것은 무엇이냐는 두 가지 주제를 결합하고 ◦ ‘나’를 표현하는 핵심 컨셉을 정한 후 상황에 맞는 스피치의 결을 고려하기 신입사원 김명석씨가 다음과 같이 자기소개 스피치를 준비한다면 어떨까. 이 세 가지를 중심으로 자기소개 스피치를 준비한다면, 핵심 문장을 다음과 같이 작성해 볼 수 있다.

2021.10.31 10:00
[더오래]고객의 구매 결정 변수, 세일즈맨일까 제품일까?

세일즈의 영향력, 혹은 제품의 영향력은 과연 어느 정도일까? 고객은 ‘사람’을 보고 결정을 하는 걸까, 아니면 ‘제품’을 보고 결정을 하는 걸까? 그렇다면 세일즈맨은 어떻게 판단하고, 자신의 세일즈를 펼쳐가야 할까? 고객이 ‘나를 보고’ 계약을 하는 것이라고 생각해야 하는 걸까? 고객은 ‘제품만 보고’계약을 한다고 생각해야 하는 걸까? 조금 극단적이긴 하지만, 위 두 명의 세일즈 사례는 실제 세일즈 현장에서 자주 일어나는 일이다. 아무리 고객이 ‘세일즈맨만 보고’ 구매를 결정한다고 표현한다 하더라도 제품이나 서비스에 대한 기대감이 전혀 없다면, 구매 결정은 이루어지지 않는다. 결국 세일즈맨은 세일즈맨의 영향력에 대해, 그리고 고객이 제품을 어떻게 이해하고 만족하는가에 대해 모두 다 중요하게 생각해야 한다.

2021.09.01 10:00
[더오래]‘왜 나한테 이러지?’…칭찬과 아부, 그 간발의 차

"직원들의 장점을 찾아 칭찬해 보세요. 칭찬하는 사람도 기분 좋고, 칭찬받는 사람도 기분 좋으니…. 서로 다 좋은 거죠". 단순히 상대방의 상황에 호응하기보다는 감정적인 공감을 통해 그 과정을 함께 하는 칭찬, 누구나 할 수 있는 칭찬이기보다, 진정성 있는 관심과 배려를 바탕으로 하는 칭찬, 단순히 잘 보이기 위함

2021.07.31 10:00
[더오래]의료기 영업맨을 감동시킨 보험 설계사의 세일즈 비법

그는 고객 상담을 마친 후 꼭 고객에게 이메일로 오늘의 상담 내용을 간단하게 정리하거나, 중요한 제안을 앞두고 있을 때도 회사의 공식 제안서와 별도로 한장으로 된 간단한 추가 레터를 작성한다. 그 문서에는 그사이 2~3번에 걸친 상담 내용 중 김과장이 했던 이야기, 박팀장이 중요하게 강조했던 내용, 보험 가입의 의

2021.07.03 10:00
[더오래]세일즈맨이 버려야 할 이 말…소비자 바보 만드니까

할인 대상 품목이라 금액 기준을 채우려 잔뜩 장바구니에 넣었음에도 도대체 할인이 되지 않아 30분을 이리저리 연구하다가 결국 고객센터에 문의했다. 고객센터의 대답은 "충분히 이상하다고 느끼셨을 것 같습니다. 그런데, 해당 상품들은 이번 쿠폰 이벤트 대상 품목이 아니었습니다. 원래 할인 쿠폰을 사용할 수 있다면

2021.06.13 10:00
[더오래]사람이 로봇보다 나은 ‘눈치’…AI시대 세일즈가 갈 길

당연히 키오스크 주문이었지만, 다행히 테이블마다 주문 패드가 있었고, 주변에 직원이 있어서(결국 메뉴를 정확히 이해하기 위해, 호출 버튼을 누르고 사람(?)의 서비스를 받고서야 주문은 완성되었다) 마음은 편안했다. 그렇다면, 우리는 인간만이 할 수 있는 능력 ‘마음 읽기’를 제대로 잘하고 있을까? 마음 읽기는 눈

2021.05.08 11:00
[더오래]남들 앞에만 서면 ‘버벅’…스피치 잘 하려면

평소 말솜씨가 없다고 생각하지 않지만, 남들 앞에 서서 ‘스피치’라는 걸 하게 되면 180도 달라지는 김 사장. 많은 사람이 의외로 ‘스피치’, 즉 남들 앞에 서서 자기 생각을 표현하는 것에 어려움을 겪는다. ◆ 어미 처리 =어미 처리가 스피치의 전체적인 결을 많이 바꾼다.

2021.04.10 11:00
[더오래]가입 망설이는 손님 계약서 쓰게 하는 대화술

"부모님이 혹시 내 곁을 떠날지 모른다는 생각이 들면, 정말 많은 생각이 드는 것 같아요. 마음이 많이 복잡하시겠어요. 그래도 이렇게 여러 가지 고민을 하며 아버님을 살펴주시니, 아버님도 마음이 편안하시겠어요. 정답은 없겠으나, 아버님과도 이런저런 이야기를 솔직하게 나누시는 게 좋지 않을까요? 그리고, 최선을

2021.03.13 11:00
[더오래]'이 또한 지나가리'에 담긴 두가지 뜻

(그의 표현을 그대로 빌리자면 그렇다) 그가 딱 하나 목표로 삼은 것은 ‘매년 꾸준한 성장’이었다. "지난 3년간 계속 똑같은 연봉을 받고 있습니다. 밑바닥에서부터 차근차근 매년 성장하는 것을 목표로 했는데, 뭔가 정체되어 있어서 그런 건 아닐까 반성이 되네요. 주변에서는 요즘 같은 불황에 유지하는 것만으로도 훌

2021.01.16 11:00
[더오래]점점 까칠해지는 고객…'초맞춤형' 세일즈로 공략하라

고객은 정보의 홍수 속에서 어떤 정보가 진짜 중요한 정보인지, 혹은 나에게 맞는 정보인지 판단하기 어렵기 때문에 세일즈맨이 제공하는 정보의 가치가 실제로도 낮은 것은 아니다. 자동차의 성능을 잘 설명하는 것만으로는 자동차 세일즈를 잘할 수 없고, 화려한 인테리어 사진과 어려운 전문용어로는 고객 상담을 이끌

2020.12.19 11:00
[더오래]왜 '아는 사람' 피하는 세일즈맨이 많은 걸까

그러면 모든 성공한 세일즈맨은 김 팀장과 같이 지인에게는 명함을 주지 않을까? 내 주변에는 지인을 통해 멋지게 세일즈하는 사람도 많이 있다. 앞선 김 팀장도 보험 세일즈에서 성과를 내고, 안정을 찾으면서부터는 아마 이 부장처럼 자연스럽게 ‘지인’을 대상으로 세일즈 활동을 하고 있을지 모른다. 만약 기업의 대표

2020.11.29 11:00
[더오래]세일즈와 판매의 차이점, 뭘까?

‘집안일을 더 효율적으로 하고 싶다’, ‘집안의 공간을 좀 더 깔끔하게, 넓게 사용하고 싶다’, ‘유행에 뒤처지고 싶지 않다’, ‘더 깨끗하게 세탁하고 싶다’,‘아내의 일손을 조금이라도 덜어주고 싶다’ 등의 니즈를 바탕으로 하지 않으면 ‘건조기’의 등장에 임팩트는 떨어진다. 하지만 고객과 니즈에 대해 대화를

2020.10.31 11:00
[더오래]세일즈, 팔기만 하지 말고 인연을 만들어라

"사람을 챙기고 돕는 일, 그게 영업인 것 같습니다. 내가 도움받을 사람에게만 최선을 다한다? 그런 마인드는 좋은 영향력을 만들기 어렵습니다. 누굴 만나든 그를 도울 수 있도록 노력하면서 영업을 해왔습니다. 후배에게도 그렇게 꼭 이야기하고 싶구요·" . 그가 이야기하는 ‘그냥 영업하는 사람’과 ‘사람을 남기고

2020.09.26 11:00
[이코노미스트] ‘칠성사이다 향수’ ‘JTBC 동전지갑’ 이색 굿즈 인기

기업이 주요 판매 상품 외에 다른 카테고리의 제품을 이벤트성으로 만들어 판매하는 굿즈 마케팅은 식품업계에서 먼저 인기를 끌었다. 그는 "굿즈는 팬덤 현상에서 처음 시작했다. 팬들이 좋아하는 스타의 얼굴 또는 캐릭터가 그려진 제품을 구입하며 스타 굿즈가 인기였다. 팬들이 스타 굿즈를 사용하며 팬심을 키우는 것

2020.09.05 15:30
[더오래]세일즈는 목표 집중력에서 판가름 난다

주인공 장그래는 사우나 간판을 바라보다, 아이디어를 떠올린다. 그들은 사우나에 입장하는 직장인에게 양말과 속옷을 완판하는 쾌거를 만들어낸다. 또한 목표를 달성한 후의 기쁨은 그간의 좌절을 모두 교훈적인 것으로 만들고 앞으로의 좌절 또한 결과를 위한 하나의 과정일 수 있음을 경험하게 한다.

2020.08.29 11:00
[더오래]세일즈맨 3인의 ‘운수 좋은 날’

세일즈맨은 늘 ‘우리 제품의 필요성’이 ‘니즈’에 대한 대화라고 생각하지만 고객은 그렇지 않다. ‘보험의 필요성’은 고객의 니즈에 대한 대화로 볼 수도 있지만, 엄밀히 말하자면 ‘건강한 삶’에 대한 니즈를 충족하기 위한 ‘솔루션’에 대한 주제이다. 하지만 우리가 그 우연해 보이는 상황을 주도적으로 만들어볼

2020.08.01 11:00
[더오래]매출보고회의가 죽을 맛?…'야성' 부족하군요

세일즈를 회사 내에서 혹은 조직에서 경험해 본 사람이라면 누구나 이 대리의 ‘죽을 맛’에 대해 공감할 수 있다. 조직은 긍정적 개념에서의 경쟁을 통해 조직 전체의 목표와 과정이 성숙하기를 기대하며 개인은 경쟁이라는 자극을 통해 자신의 경쟁력을 키우고, 벤치마킹을 통해 성장하게 된다. 세일즈맨이 경쟁을 감내해

2020.07.04 11:00
[더오래] 누구나 한번쯤은 세일즈를 배워야한다

나는 공동대표와 함께 약 30시간 가까운 ‘커뮤니케이션’ 과정을 진행하였는데, 첫 수업에 앞서 재미있는 질문을 던져보았다. 기술을 이해하면서도 ‘세일즈’를 잘할 수 있는, 경영전략을 수립하면서 ‘세일즈’적 관점과 능력을 보유한, 구매업무를 하면서도 기업의 ‘세일즈’를 이해하고 반영할 수 있는, 인사총무업을

2020.06.06 11:00
[더오래]세일즈도 언택팅…구두 닳도록 뛰던 시절은 갔다

대면 세일즈에서 비대면 세일즈로 ‘변화’된 것이 아니라, 대면 세일즈와 비대면 세일즈가 병행되는 시대로 해석하는 것이 더 바람직하다. 그러나 시대가 변해서 이제는 고객이 우리의 제품과 서비스에 대해, 세일즈맨 자신에 대해 초기에 어떻게 ‘인식’시킬 것인가를 ‘만남’ 이전에 어느 정도 해결해야 하는 시대이다

2020.05.15 11:00
[더오래] 세일즈맨의 '욕망'과 '공감' 사이

고객이 판단할 수 있는 여유를 더 두거나, 다른 제안이 더 적합할 것 같은데, 계약을 밀어부치거나 더 많은 매출을 위해 무리한 제안을 한 것은 아닌가에 대한 후회다. 그러면 세일즈맨은 어떻게 해야 할까? 자신의 성공과 성취를 위한 ‘욕망’을 숨기고 ‘욕망’을 부담스러워하는 고객과 상담하는 연기자가 되어야 할까?

2020.04.11 07:00
[더오래]고객 마음 두드리는 세일즈맨 비장의 무기 아세요?

얼굴을 보지 못하니 영업을 어찌해야 할까. 최근 ‘사회적 거리두기’가 이슈인 것은 ‘바이러스’의 침공 때문이기도 하겠으나 전체적으로 사람과 사람의 대면에 대한 선호도가 점차 떨어지고 있었기에, 앞으로도 대면 비즈니스는 중요성 여부와 상관없이 그 횟수가 줄어들게 될 것이다. 좋은 문장을 만들고 암기하면 비대

2020.03.14 07:00
왕년의 세일즈왕이 말하는 “라떼는 말이야…”

"한 가지만 여쭤보고 싶습니다만, 예전에 저 자신에게도 물었던 질문입니다. 지금 부장님께서 가지고 계신 것들 회사, 지위, 업종을 다 떠나서 부장님 한 사람의 역량만을 두고 볼 때도 부장님께서는 세일즈를 잘할 수 있다고 생각하시는지요?" . 그래야만 과거의 경험(성공과 실패의 다양한 경험과 사례), 현재 상황(회사,

2020.02.15 07:00
비싸게 팔면 그만? 고객에 도움줘야 세일즈맨도 힘 난다

이 세 가지 표지판 중 어떤 표지판이 의료진의 행동 즉, 세정제로 손을 닦는 행동을 더 많이 유발했을까? 바로 두 번째 표지, 즉 본인 자신의 감염보다 환자의 감염 예방을 촉구한 표지판이 의료진의 행동에 더 많은 변화를 만들었다. 많은 이들이 세일즈맨들이 ‘자신의 이익’을 위해 무엇인가를 설득하고 강요한다는 선

2020.01.18 07:00
겪어내야 하는 냉혹한 현실, 대학입시와 세일즈

결국 좋은 성장을 통해 자신의 세일즈, 비즈니스를 성공적으로 이끄는 사람은 평가가 주는 긴장의 끈을 놓치지 않으면서도 과정을 해석하고, 이를 다시 자신의 양분을 쌓아내는 마음 크기를 유지하고, 실행에 옮기는 사람일 것이다. 대학입시도 그렇지 않을까? 물론 순탄하게 원하는 대학에 합격 소식을 받는 것을 누구나

2019.12.28 07:00