[비즈스토리] 말레이시아·미국서 선전 … 위기 속 현지 특화 전략 통했다

중앙일보

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코웨이 말레이시아 법인의 현지 코디가 고객에게 정수기 사용법을 설명하고 있다. 2분기 말레이시아 법인의 관리계정 수는 전년 대비 32% 증가해 코웨이가 탄탄한 해외사업 실적을 올리는 데 큰 역할을 했다. [사진 코웨이]

코웨이가 올해 2분기 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 팬데믹에 따른 불확실성 속에서도 해외사업에서 시장 전망치를 상회하는 실적을 올리며 글로벌 환경가전 1위 기업의 저력을 발휘했다. 2분기 코웨이의 해외사업 매출액은 전년 동기 대비 25% 증가한 2255억원(K-IFRS 연결기준)을 기록했다. 전체 해외 관리계정 수도 전년 동기 대비 약 30% 증가한 168만 계정을 돌파하며 높은 성장성을 증명했다.

코웨이 #렌털 시스템, 코디 서비스 큰 호응 #혁신 기술 대거 탑재된 비데 인기 #현지 맞춤 제품, 판매 채널 다각화 #1분기 해외사업 매출액 25% 껑충

2분기 해외사업 순항, 하반기도 성장 기대

코웨이의 해외사업은 하반기에도 순항이 전망된다. 실제 삼성증권은 최근 리포트를 통해 코웨이가 해외사업 수익성을 기반으로 하반기에도 지속적인 성장세를 유지할 것으로 내다봤다. 코웨이의 해외사업은 최근 5년간 연평균 약 30%의 높은 성장률을 보이는 ‘황금알’이다.

전체 매출 중 해외사업 비중도 10년 전 5%에서 지난해 25%로 대폭 커졌다. 지난 2007년 말레이시아에 한국형 렌털 서비스를 처음 선보이며 본격적인 해외 진출의 포문을 연 코웨이는 현지 특화 전략을 기반으로 폭풍 성장, 현재 5개 법인을 비롯한 50여 개 이상의 국가에 제품을 수출하며 눈부신 성과를 이어가고 있다.

코웨이 해외사업이 올 2분기에도 흔들리지 않는 탄탄한 실적을 기록할 수 있었던 것은 말레이시아와 미국 등 주요 해외법인의 선전과 해외 거래처 다각화 노력이 주효했다는 평가다. 말레이시아 법인과 미국 법인은 코로나19로 인한 대면 영업 차질 속에서도 그동안 강화해온 온라인 유통 채널을 중심으로 역량을 집중하며 전체 실적을 쌍끌이했다.

주요 성장 견인차는 말레이시아다. 2분기 말레이시아 법인의 관리계정 수는 전년 대비 32% 증가한 152만 계정을 확보했다. 온라인이나 SNS 시판 채널을 통해 비대면 영업 마케팅을 강화함으로써 위기를 극복하고 계정 순증을 끌어냈다. 특히 이동제한(락다운) 기간 동안 생수 구매에 불편을 느낀 소비자가 증가해 정수기 수요가 늘어났고, 이동제한 완화 이후 회복 국면에 접어든 소비 수요를 빠르게 선점해 호실적을 달성했다.

현재 말레이시아 정수기 시장 점유율 1위를 차지하고 있는 코웨이는 2007년 현지 최초로 렌털 시스템 및 코디 서비스를 도입해 정수기 시장 판도를 바꿨다. 당시 말레이시아 정수기 대부분이 소비자가 직접 필터를 교체해서 사용하는 형태였기 때문에, 정기적인 서비스를 제공하는 코디 시스템이 큰 호응을 얻었다. 2010년에는 인구의 약 70%를 차지하는 무슬림 고객을 고려해 정수기 업계 최초로 말레이시아에서 ‘할랄(HALAL) 인증’을 획득하며 신뢰도를 높였다. 동남아시아 생활문화에 맞춰 개발한 ‘옴박 정수기(CHP-7310R)’도 좋은 반응을 얻고 있다. 온수를 즐겨 마시는 특성을 고려해 일반 냉수 출수구 외에 온수 전용 출수구를 별도로 탑재하고 온수 용량을 늘려 사용 효율성을 높였다.

올해는 정수기·공기청정기·비데에 이어 새롭게 선보인 매트리스 케어 렌털 서비스가 시장에 성공적으로 안착해 성장세를 이어가고 있다. 말레이시아 환경가전 시장은 물론이고 홈케어 시장까지 공략하며 시장 선도적 입지를 공고히 할 방침이다.

‘메가 시리즈’ 앞세워 미국에서도 큰 성과

코웨이는 미국 시장에서의 활약도 두드러진다. 2분기 미국 법인 매출은 전년 동기 대비 35% 성장한 321억원을 달성했다. 코로나19발 ‘화장지 대란’으로 인한 비데 판매 호조 및 아마존과의 오픈 이노베이션을 기반으로 한 온라인 판매 증가로 이뤄낸 성과다.

코웨이는 미국 생활환경과 라이프스타일에 맞춰 론칭한 프리미엄 가전 브랜드 ‘메가 시리즈’를 앞세워 정수기·공기청정기·비데를 선보이고 있다. 최근 코로나19 영향으로 생필품 사재기 및 화장품 품귀 현상이 발생해 대체품으로 비데를 찾는 소비자가 급증하면서 혁신 기술을 탑재한 코웨이 비데가 인기를 얻고 있다. 그 결과 코웨이의 올해 2분기 비데 생산량 중 해외로 수출되는 물량이 지난해 동기 대비 170% 이상 증가했다. 이 중 90%가 미국 수출물량이다.

또한 지난 2017년부터 아마존과 함께 선보인 정기구독 서비스도 좋은 반응을 얻고 있다. 코웨이는 미국 시장에서 공기청정기 최초로 아마존 인공지능(AI) 플랫폼을 연동했으며, 아마존 소모품 자동배송 시스템인 DRS(Dash Replenishment Service) 서비스를 선보이고 있다. 간단한 음성 명령만으로 공기청정기 필터 수명을 체크하고, 필터 소진 시점에 맞춰 알아서 필터를 주문 및 배송해줌으로써 사용 편의성을 향상했다.

태국 법인은 정수기 및 공기청정기 판매 호조에 힘입어 올해 2분기 매출액이 전년 대비 약 30% 증가한 57억원을 기록했다. 지난해 말 진출한 인도네시아 법인 역시 말레이시아의 성공 노하우를 발판 삼아 성장세를 이어간다는 계획이다.

코웨이는 전 세계적으로 위생에 대한 관심이 높아지고 집안에서 보내는 시간이 늘어나면서 향후 글로벌 환경가전 수요가 크게 증가할 것으로 분석했다. 이를 기반으로 하반기에도 높은 판매 성장을 이루며 해외사업 확대에 박차를 가한다는 방침이다.

코웨이 관계자는 “현지 맞춤형 혁신 제품과 판매 채널 다각화를 필두로 코로나19 위기 속에서도 해외사업의 안정적인 성장을 지속할 수 있었다”며 “점진적으로 시장 상황이 회복하고 있는 만큼 하반기에도 변화에 유연하게 대응하며 글로벌 스마트홈 구독경제 선두주자로 도약하겠다”고 말했다.

중앙일보디자인=김재학 기자 kim.jaihak@joongang.co.kr