마트에서 사람 많이 몰린다고 대박나는 건 아니다

백화점이나 마트에서 사람들이 많이 몰리는 코너는 장사가 잘 될 거라고 생각하기 쉽다. 하지만 사실은 정반대라는 연구 결과가 나왔다.

소비자들은 사람들이 많이 붐비는 코너에 마음이 끌리는 것은 사실이지만 실제로 상품을 구매하는 확률은 낮다는 것이다.

미국 뉴욕대 샘 후이, 펜실베이니아대 에릭 브래들로, 피터 페이더 교수 등으로 구성된 연구팀이 미국 동부 지역의 대형 수퍼마켓에서 패스트래커(Pathtracker)라는 전자 시스템으로 고객들이 움직이는 경로를 추정한 결과다. 패스트래커는 쇼핑 카트의 밑바닥에 부착해 5초마다 한번씩 고객의 이동 경로를 송출하는 장치다. 연구팀은 또 고객들이 구입한 상품의 구매 내역도 추적해 이동 경로와 대조했다.

패스트래커 데이터와 구매 내역을 비교 분석한 결과 소비자들은 사람이 많이 붐비는 코너에 가긴 하지만 실제로는 별로 사지는 않는 것으로 나타났다.

연구팀은 사람들이 마트에서 많은 시간을 보낼수록 구매할 때도 단호한 결정을 내린다고 설명했다. 부화뇌동해서 충동 구매를 하지 않는다는 얘기다. 고객의 마트 체류 시간이 길어질수록 시간에 대한 압박감을 느끼기 때문에 쇼핑이 진행될수록 쇼핑 전략을 바꾼다. 이리저리 살펴보기 위해 보내는 시간은 줄이는 대신 애초에 사려고 마음 먹고 온 상품을 파는 코너에 집중한다고 말했다.

연구팀은 또 고객들은 가령 건강에 좋은 식품을 구매한 뒤에는 과자처럼 건강에 나쁜 상품을 구매할 가능성이 높다는 종전의 연구를 실험을 통해 재확인시켜 주었다.

이번 연구 결과는 2009년 10월에 발행되는 ‘소비자연구저널(Journal of Consumer Research)’에 실린다.

디지털뉴스 jdn@joins.com