[CAR] 크라이슬러차 101대 판 손상철씨

‘처음 만난 사람에게 24시간 안에 나의 존재를 다시 한 번 각인시켜라’.

지난해 크라이슬러 자동차 101대를 팔아 크라이슬러코리아 판매왕에 오른 손상철(42·사진) 아크로스타모터스 팀장의 영업 원칙이다. 그는 크라이슬러코리아 본사에서 올 한 해 동안 타고 다닐 수 있는 크라이슬러 300C 차량을 부상으로 받았다. 1992년 대우차에 입사한 후 현대차를 거쳐 2000년 크라이슬러 판매직으로 옮겼다. 8년 동안 연평균 70대를 팔았다. 판매가 어렵다는 미국 차를 일주일에 한 대 이상 판 셈이다.

-주로 지인을 통해 차 판매를 늘리나.

“아니다. 90% 이상이 신규 고객이다. 주로 중소기업체 간부와 자영업자다. 수입차를 선호하는 층이 다양해졌다.”

-영업 전략은.

“처음 만났더라도 나를 기억하게 하려 한다. 오전에 만나면 저녁에 반드시 전화를 한다. 나중에 수입차를 사고 싶어할 때 나를 떠올리지 않겠나. 한번 도전해 차를 팔지 못하더라도 3년 동안은 명단을 지우지 않는다. 계속 연락해 다음 기회엔 나를 찾게 만든다.”

-기억에 남는 경험은.

“대우차에서 영업을 하던 시절이다. 한 회사원에게 티코를 팔았는데 그 사람이 운전면허가 없었다. 그저 팔고 싶은 욕심에 ‘차를 먼저 구입하면 운전하고 싶은 마음에 면허를 쉽게 딸 수 있을 것’이라고 설득했다. 그때 나도 면허가 없었다. 한데 얼마 후 ‘면허증을 따게 해줘 고맙다’는 전화를 받았다. 가끔 엉뚱한 발상도 통할 때가 있더라.”

-자동차 영업직은 추천하고 싶은 직업인가.

“발로 뛰는 만큼 성과가 돌아온다는 점에서 정직한 직업이다. 자동차 산업이 없어지지 않는 한 필요한 일 아닌가. 소위 ‘잘나가는 브랜드’에만 기웃거릴 필요도 없다. 신뢰할 수 있는 브랜드이고 고객에게 기쁨을 준다고 확신하는 것이 중요하다. 그래야 자신있게 다른 사람에게도 추천할 수 있다. 그런 게 쌓이면서 판매도 늘어난다.”

-자동차 영업맨이 고객을 대할 때 지켜야 할 제 1원칙은.

“변함없는 관리와 배려다. 초콜릿 하나라도 예쁜 포장지에 담아 전달하면 기분이 좋아지듯, 큰 선물이 아니라도 꾸준한 고객 관리가 잔잔한 감동을 주고 관계를 유지하게 해준다.”

-좋은 차를 고르려면 영업사원에게 어떤 점을 집중적으로 물어봐야 하나.

“수입차 대다수는 안전성에 있어 엄격한 검증을 거친 차량이지만 안전 관련 옵션은 차이가 크다. 각종 옵션이 자신의 취향에 적합한지 살펴봐야 한다. 가격이 합리적인지, 차량 보유에 비용은 얼마나 드는지, 그리고 4∼5년 뒤 중고차가 된 후의 가격은 얼마나 되는지 물어보면 좋다.”　

문병주 기자

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