과거 성과만 보고 뽑으면 실패… 성공 세일즈맨의 조건은?

[더,오래] 이경랑의 4050 세일즈법(7)

아무리 뛰어난 기술이라 하더라도 지속 성장을 위해 세일즈에 투자해야 하는 것은 당연한 일이다. 그러나 세일즈는 '사람'이 하는 일이기에 기술로 성장하던 것과는 다른 관점과 판단, 실행이 뒤따라야 한다. [사진 pixabay]

유망한 IT 기업 대표와의 만남에서 이런 이야기를 들었다.
“세일즈를 잘하는 분을 임원으로 모신 적도 여러 번 있었습니다. 분명 성과가 좋고, 경험도 많은 유사한 업력의 분이었지만 과거의 화려한 이력과 달리 크게 성과를 내지 못하더라고요. 어차피 영업은 누군가한테 맡길 수 없구나 생각하게 되었습니다.”

해당 기업은 특별한 기술력으로 인정받는 그야말로 유망한 기술 중소기업이었다. 아무리 뛰어난 기술이라 하더라도 지속 성장을 위해 세일즈에 투자해야 하는 것은 당연한 일이다. 그러나 세일즈는 ‘사람’이 하는 일이기에 기술로 성장하던 것과는 다른 관점과 판단, 실행이 뒤따라야 했다.

세일즈 조직을 제대로 구성하기 위해서는 효과적인 채용과 교육, 그리고 관리가 필요하다. 그래서 세일즈를 잘 해왔던 과거의 성과를 보고 사람을 채용하려고 했지만 실패했다. 과연 그 이유는 어디서 비롯된 것일까. 간단한 문제가 아니지만 세일즈 능력이라고 하는 가늠하기 어려운 이 주제를 좀 더 현실적인 시선에서 이해하기 위해 7가지 역량을 소개하고자 한다. 구체적인 테스트 항목은 없지만 나의 세일즈력은 어떠한지 가늠해 보자.

◇관계력 = ‘효과적인 인간관계와 지속적 노력의 결과인 평판의 합’이라고 정의하겠다. 혼자만의 힘으로 살 수 없는 복잡한 시대다. 누군가의 도움, 아이디어를 구하거나 협업과 상생이라는 시너지를 거치지 않고는 성장하기 어렵다.

게다가 최근엔 효과적인 관계 형성 및 유지 등을 위한 노력이 중요해졌다. 즉, 평판이 중요해졌다는 이야기다. 정보를 전달하는 것이 아니라 신뢰와 가치를 바탕으로 해야 하는 것이 세일즈이기 때문에 관계를 맺고 유지하고 이를 강화하는 능력은 매우 중요하다.

관계를 맺고, 효과적으로 유지하고, 이를 강화하는 인간관계의 경험은 어느 정도인가. 또한 이를 중요하게 생각하고 있는가. 자신에 대한 평판은 어떠한지 알고 있는가.

변화력이란 빠르게 변화하는 시대를 제대로 느끼고 이를 받아들이는 것, 또한 이를 자신의 판단과 결정에 유연하게 받아들일 수 있는 능력 두 가지를 통해 지혜를 발휘할 수 있는 능력을 말한다. [사진 pixabay]

◇ 변화력 =‘다양하고 빠른 변화에 대한 수용성과 유연성의 합’이다. 변화도 하나의 능력이 되는 시대이다. 빠르게 변화하는 시대를 제대로 느끼고 이를 받아들이는 것, 또한 이를 자신의 판단과 결정에 유연하게 받아들일 수 있는 능력, 이 두 가지를 통해 고집이 아닌 지혜를 발휘할 수 있는 능력을 갖추게 된다. 단순히 오래된 것보다 새로운 것을 의미하는 것이 아니다. 고정관념과 신념을 구분하고, 우유부단과 유연성이 다른 것처럼 말이다.

새로운 가치관, 흐름에 대해 긍정적 관심과 이해하고자 하는 노력을 하는 편인가. 이를 삶과 생활 전반에 적용하거나 반영하고자 하는 경험은 어떠한가.

◇ 설득력 =설득력과 세일즈를 아우르는 하나의 정의가 있다. ‘다른 사람을 움직여 그들이 가진 것을 자신이 가진 것과 교환하게 만드는 능력’이다. 내가 가진 생각과 메시지를 상대방에게 전하는 방법은 설명이라고 표현한다. 설득은 다르다.

나의 이야기를 ‘따르도록’이라는 명확한 목표가 있다. 결국 움직이게 하는 것이다. 설득력은 결국 ‘내’ 관점이 아니라 ‘상대방’ 관점이 중요하다. 나의 능력이지만 상대방에 의해 성과가 결정되기 때문이다. 과연 ‘상대방’의 관점에서 ‘나’의 메시지를 전달할 수 있는가가 중요하다.

상대방과의 대화를 통해 상대를 이해하고, 내 생각을 잘 전달함으로써 일부 혹은 전체적인 동의를 끌어내는 편인가. 일방적인 주장보다는 합의와 동의가 더 중요하다고 생각하고 이를 실천하는 편인가.

◇ 주도력 = ‘판단력과 결단력, 실행력의 합이자, 나의 삶을 스스로 이끌어 간다는 마음가짐과 행동양식’이다. 세일즈는 상대방의 마음을 움직이기 위한 ‘나’의 역할이다. 판단하고 결정하고 실행하는 것.

이는 모든 삶에서도 매우 중요한 요소다. 특히 세일즈라고 하는 업무 혹은 역할은 이 주도력을 실험해 보는 좋은 무대이기도 하고, 주도력이 없이는 지속적인 성과를 기대할 수 없기도 하다. 과연 나는 나 스스로 판단하고, 실행하며 나 스스로 이끌어 가고 있다는 생각으로 움직이고 있는지 질문해 보자.

책임감을 가지고 업무를 이끌어가고자 하는가. 생활 전반에서 스스로 결정하고 실행하고자 하는 경험을 많이 가지고 있는가. 자신의 결정에 따른 실행력은 어떠한가.

주도력은 '판단력과 결단력, 실행력의 합이자 나의 삶을 스스로 이끌어 간다는 마음가짐과 행동양식'이다. 과연 나는 나 스스로 판단하고 실행하며 나 스스로 이끌어 가고 있다는 생각으로 움직이고 있는지 질문해 보자. [사진 pixabay]

◇결과력 = ‘목표지향적인 마인드와 몰입 및 과정의 합’을 의미한다. 세일즈는 타 분야보다 성취 지향성이 특별히 강하다. 결과를 만들어 내는 능력으로 평가받는 것이 익숙하다. 성공하는 세일즈맨은 과정에 충실하되 목표에서 눈을 떼지 않는다. 이러한 성취 지향성, 결과를 향한 몰입과 집중은 밀도 높은 ‘과정’이라는 더 큰 의미를 생산한다.

성공보다는 실패가 더 많은 것이 세일즈이므로 그 과정에서 느끼고 배운 많은 것은 또 다른 자산이 되고 선순환의 에너지가 된다. 결과에 집중한다는 것은 좋은 과정을 탄생시키는 에너지이며 결과와 과정 모두를 아우르는 힘을 우리는 ‘내공’이라고 칭하기도 한다.

목표에 대한 몰입을 통해 스스로 과정을 설계하고, 새로운 아이디어나 방법론을 얻어 본 경험은 있는가. 목표에 대한 중요성을 인지하고 이를 위해 새로운 도전, 시도하고 있는가.

◇ 공감력 = ‘이해와 호응, 그리고 인정을 표현하고 실행하는 능력’ 상상하는 모든 것을 현실로 이루어내는 최첨단의 시대에 인간다움에 대한 욕구는 커지지만 이를 표현하고 나누는 능력은 오히려 부족해지는 시대이다. 인간다움을 능력으로 표현한다면 그중 가장 기본이자 중요한 능력이 바로 공감력일 것이다. 정보를 전달하고, 정확한 사실을 이야기하는 것으로는 사람의 마음을 움직일 수 없다.

사실을 바탕으로 하되 상대방의 마음을 이해하고 이를 표현해줌으로써 전달하고자 하는 정보가 상대의 머리뿐 아니라 마음에도 동의할 수 있도록 해야 한다. 나를 인정하고, 이해해 주는 사람이 주는 정보가 훨씬 더 가치 있게 느껴지는 당연한 이치이다.

상대방의 이야기를 집중하여 경청하는 편인가. 대화의 뉘앙스나 숨어 있는 메시지를 잘 발견하는 편인가. 상대방을 칭찬하고, 상대의 이야기에 잘 호응하는 대화를 전개하는가.

나를 인정하고, 이해해 주는 사람이 주는 정보가 훨씬 더 가치 있게 느껴지는 것은 당연한 이치다. 공감력이란 이해와 호응, 그리고 인정을 표현하고 실행하는 능력을 말한다. [사진 pixabay]

◇ 학습력=세일즈력에서의 학습력이란 ‘지속성을 바탕으로 하는 호기심과 필터링 능력의 합’이라고 할 수 있다. 현장접점이라는 밀림 속에서 부가가치를 높여 자신의 가치를 증명하기 위해서는 내가 세일즈하려는 제품, 서비스는 물론 정확한 메시지를 제대로 이해해야 한다. 그뿐만 아니다.

시시각각 변화하는 고객, 시대적 상황, 경쟁사 동향 등도 파악해야 한다. 자연스럽게 파악되는 것만으로는 초경쟁에서 살아남을 수 없기에 끊임없이 습득해야 한다. 지식, 지혜, 경험 모두가 축적돼 숨은 에너지가 되어야 한다. 학습은 변화력을 위한 기초체력이고 주도력과 결과력의 생산성을 높이는 에너지이다.

중요한 업무수행을 위해서 기본적인 정보 이외에 다양한 지식과 조언을 구하는 편인가. 새로운 이론, 다양한 정보 등을 일상적으로 접하고 이를 학습하고자 하는가. 학습을 통해 전혀 새로운 분야에 대한 관점을 가져본 경험이 있는가.

계량화한 평가 항목은 아니지만 ‘누군가를 이해시키고 설득시키는’ 세일즈적인 능력을 구체적으로 가늠해 볼 수 있을 것이다. 또한 세일즈라는 추상적인 업무를 지도하거나 스스로 발전하기 위해 참고해 볼 수 있다. 이 7가지 세일즈력은 상호 보완적으로 진행되어 입체적으로 세일즈라는 역할을 구성하게 된다.

앞의 사례로 돌아가 보자. 과거의 성공 경험이 새로운 곳에서 또다시 발휘되지 못한 이유를 세일즈력으로 풀어보면 이렇다. 변화된 시장환경에 적응하는 ‘변화력’이 부족했을 수도 있고, ‘관계력’이나 ‘공감력’이 해당 직위에서 발휘되지 못했을 수 있다. 혹은 ‘학습력’을 중요하게 생각하지 않고 자신의 경험에만 머물렀거나 과거의 성과가 스스로 세일즈 역량을 펼쳐내는 ‘주도력’보다는 조직력 때문이었을지 모른다.

과거와 달라진 ‘설득력’의 개념을 잘 이해하지 못해 일방적인 설명이나 주장으로 세일즈를 진행했거나 ‘결과력’이 부족해 몰입도가 떨어진 상황에서 새로운 업무를 맡았을 수도 있다. 그리고 여러 가지가 복합적으로 영향을 미쳤을 수도 있을 것이다.

이경랑 SP&S 컨설팅 공동대표 theore_creator@joongang.co.kr