보험채널 다각화 자초한다

생보업계가 사이버시장공략에 적극성을 보이면서도 기존 모집조직과의 조화에 어정쩡한 모습을 보이자 생보협회가 '인터넷 판매채널의 도입방안' 을 조심스럽게 제시하고 나섰다.

20일 생보협회에 따르면 생보업계는 인터넷을 중심으로한 전자상거래가 생보시장에도 적지 않은 영향을 미칠 것으로 예상하고 앞다퉈 인터넷사업을 전담하는 별도의 조직을 신설, 이에 대비하고는 있으나 전자상거래의 속성상 보험료가 기존모집조직이 판매하는 상품보다 저렴할 수밖에 없어 이들과의 조화에 애를 태우고있다.

특히 생보업계는 전자상거래가 활성화될 경우 극단적으로 기존 모집체계가 와해될 수 있다는 판단 때문에 성급하게 인터넷조직을 키울 엄두를 못내고 있다.

생보협회는 이에따라 최근 '21세기 새로운 생보산업의 경영과제' 란 주제의 보고서를 통해 기존조직과 신판매채널간의 타협점을 제시하고 나섰다.

보험시장도 향후 10년 내에 인터넷등 전자상거래비중이 10%내외로 확대될 전망이지만 생보상품 판매는 결국 전통적인 대면접촉 채널이 주류를 이룰 것이라는 게 이 보고서의 핵심.

따라서 기존 판매채널과 조화와 시너지 극대화를 위해 단계적인 접근이 필요하다고 제시하고 있다.

우선 인터넷세대에 대한 기업홍보와 상품소개등 고객유인과 인터넷을 통해 기존고객에 대한 서비스 제공확대라는 1단계를 거친 후 단순저가형 상품보다는 신세대 구미에 맞는 아이디어 상품을 중심으로 시장조사 차원의 인터넷판매를 2단계로 구사해야한다는 것이다.

특히 2단계에서는 인터넷판매와 기존 모집조직과의 연계성을 강화하는 것이 중요하며 여기에는 필수적으로 인터넷 접근 고객을 담당하는 대면 모집조직 구축이 필요하다고 밝혔다.

본격적인 판매단계인 3단계는 자발적 구매형인 보험성중심의 전용상품 출시와 일대일 상담을 통한 전용상품 판매체제 구축이 전제돼야 한다는 것이다.

그러나 이 단계 역시 기존 모집조직과의 조화를 고려해 중복상품은 배제하고 수수료율도 차등화하는 등 요율정책의 신축성이 요구된다고 설명하고 있다.

허의도 기자