"고객만족 마케팅이 분양성공 지름길"

조인스랜드

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지난 3월 용산에서 분양한 효창파크푸르지오는 올해 대부분의 분양 시장이 고전을 면치 못하고 있는 가운데 최고 19.6대1이라는 기록을 세우며 성공리에 분양을 마쳤다. 이 단지가 청약을 성공적으로 마친 데는 싼 분양가, 유망 입지, 규제 완화, 전략적인 마케팅이 조화를 이뤘다는 평가가 많다. 특히 전략적으로 분양 마케팅을 펼친 대우건설 유수현 분양소장(42·사진)도 일등공신이다.

그는 1992년 대우건설에 입사한 후 분양사무소와 본사 인·허가 및 시장조사 업무를 두루 거친 정통 마케터다. 분양 현장에서 잔뼈가 굵은 그를 만나 이번 분양 프로젝트와 부동산 시장에 관한 얘기를 들어봤다.

-이번 분양이 상당히 성공적이다. 분양마케팅에선 무엇이 중요한가.

▲ 대우건설 유수현 분양소장

"1992년 입사 후 절반을 현장 분양사무소에서 발로 뛰며 주택마케팅 업무를 담당했다. 분양 성공 요소는 적절한 타이밍과 고객만족을 위한 철저한 사전준비다. 시장조사를 통해 수요자가 원하는 상품(주택규모·금융조건·마감재), 적정 분양가를 파악해 최대한 반영코자 노력한다. 또 효과적인 분양을 위한 다양한 판촉전략을 수립해 분양 전부터 유효수요 발굴을 위한 판촉 및 홍보활동을 전개하는 것도 필요하다. 이중 가장 중요한 것은 역시 고객만족이고 고객만족을 통한 마케팅 활동이 확실한 분양성공의 지름길이라고 생각한다."

-현장 견본주택 없이 사이버모델하우스만로도 높은 관심을 받았다.

"견본주택을 안 짓는 만큼 사이버모델하우스가 중요했다. 효창파크 푸르지오는 중소형 중심으로 구성된 단지로서 젊은 수요층 많아 사이버모델하우스에 대한 효과는 좋은 편이었다. 또 사이버모델하스에서 부족한 부분은 분양사무소에 단지모형, 각 주택형, 마감자재 전시를 통해 오프라인상에서 수요자들이 궁금해 하는 것을 상당 부분 해소했다. 무엇보다 견본주택을 짓지 않아 비용절감으로 분양가를 낮출 수 있는 것에 대해 공감대가 컸다."

-사전에 기획한 마케팅 전략은 어떤 게 있나.

"어려운 분양 시장 분위기를 보고 앉아서 수요자를 기다려선 안 된다고 판단했다. 우리가 수요자들이 있는 곳을 적극적으로 찾아 다니기로 했다. 사업지 주변 수요자가 많은 곳을 중심으로 홍보했다. 사업지 인근 중개업소를 2~3회 방문해 중개업소 관계자들에게 상품에 대해 설명한 것이 실수요자들을 끌어들일 수 있었다. 현장에선 분양상담소를 운영해 관심 고객을 대상으로 일대일 상담을 실시했다. 온라인 홍보도 강화했다. 인터넷 홈페이지를 통해 관심 고객들을 대상으로 설문조사, 분양 안내 등 유효수요 사전 발굴 작업을 했다."

-효창파크 푸르지오가 수요자들에게 어필한 부분은 무엇이라 보는가.

"용산이 국제업무지구로 개발된다는 게 수요자들의 구미를 당긴 것 같다. 투자가치가 있다는 믿음을 심어준 것이다. 게다가 전매제한이 적용되지 않아 환금성·투자성도 뛰어난 편이었다. 상품면에선 도심에 들어서는 아파트지만 쾌적한 주거환경을 조성하는데 심혈을 기울였다. 단순히 지상에 주차공간을 없앤 것이 아니라 공간별로 테마를 부여해 물빛정원, 사이언스파크 등 다양한 휴게공간을 만들었다. 모든 가구가 광폭발코니 평면으로 시공돼 서비스면적을 극대화한 것도 매력 포인트 중 하나다.

-서울 강북에선 재개발 단지의 인기가 여전하다.

"도심의 편리한 교통 환경, 직주근접성 우수, 뉴타운개발 등 개발호재 풍부해 인기를 끄는 것 같다. 서울 구도심 내 주택공급이 부족한 상태다. 도심에서 재개발을 통한 공급이 주를 이룰 수밖에 없는 구조이기도 하다. 강남보다 저평가된 점 등을 고려할 때 수요자의 관심은 계속될 것으로 기대한다."

-앞으로 재개발 시장이나 부동산 시장이 어떻게 흘러갈 것이라 보는가.

"전 세계적으로 경제침체가 지속되고 있는 상황에서 부동산 시장도 어려움이 계속될 것 같다. 신규주택 공급물량 감소도 위험 요인이다. 하지만 저금리 상황이 지속되고 부동산규제 완화 등의 여건이 좋은 편이어서 경기가 회복세에 접어든다면 이르면 하반기부터 서울과 수도권을 중심으로 서서히 주택시장이 풀릴 것으로 본다."

관심끄는 재개발 단지는

부동산 시장이 침체라곤 하지만 서울 재개발이나 뉴타운 단지나 재건축 일반분양 아파트에 대한 수요자들의 기대감은 여전히 크다. 강남3구를 제외하곤 모든 지역이 투기지역 및 투기과열지구에서 해제돼 거래가 자유롭고 투자에 어려움이 없어진 것이다. 물량이 해마다 줄어들고 있기는 하지만 눈여겨볼 단지는 많다.

서울에서는 동작·성동·마포구 등에서 알짜 재개발·재건축 단지가 분양된다. 강동구 고덕동에서는 다음달 현대산업개발이 고덕주공1단지를 재건축해 1142가구(일반분양 111가구)를 선보일 예정이다. 지하철 5호선 고덕역이 가깝고 이마트·경희대의학병원 등 편의시설이 가깝다.

동작구에서는 본동·흑석동 재개발 사업장에서 분양 물량이 나온다. 흑석동 일대는 재개발사업이 끝나면 강남 옆 인기 주거단지로 자리잡을 것이란 기대감이 높은 곳이다. 동부건설은 흑석5·6구역에서 흑석센트레빌 아파트1590여가구를 분양한다. 본동5구역에선 삼성물산이 래미안 794가구를 분양한다.

서대문구 가재울뉴타운3구역에선 삼성물산과 대림산업이 3304가구 중 707가구를 일반분양한다. 지하철 6호선 수색역이 걸어서 10분 거리에 있다. 성동구 금호동에선 4월 삼성건설과 GS건설이 분양에 나선다. 삼성건설은 금호19구역을 재개발해 1057가구의 대단지를 짓는다. GS건설은 497가구, 403가구를 짓는다.

은평구에선 응암동 재개발과 은평뉴타운2지구 분양이 눈에 띈다. 현대건설은 응암7·9구역에 2073가구의 대단지, 응암8구역에 1148가구의 대단지 아파트를 짓는다. 응암동은 불광동과 더불어 현대건설이 전략적인 재개발 사업지로 삼고 있는 곳이어서 향후 대규모 ‘힐스테이트 타운’이 된다는 게 매력이다.