한분야 충실기업이 시장주도-美포천誌 보도

『한가지 경영철학에 충실하는 것이 경쟁력 강화를 위한 최선책이다』.리엔지니어링.벤치마킹 등 기업들의 변신 노력이 한층 강화되고 있는 가운데 美포천誌가 『팔방미인(八方美人)보다▲영업 중시형▲신상품 개발.판매형▲고객 밀착형 중 어느 한 분야에 충실한 기업이 시장을 주도하고 있다』고 보도해 관심을 끌고 있다.이 잡지는 시장을 분석한 결과 모든 방면에서 탁월하려는 야망을 가진 기업들이 평균보다 좀 나은 성적을 내는데 그치고 있다고 밝혔다.한가지 원칙에 집중,그 분 야에서 탁월한 기업들이 오히려 시장을 주도하고 있다는 것이다.
▲영업중시형=고품질의 제품을 주위에서 저렴한 가격에 공급한다.어디서든 구할 수 있는 대중적인 제품이지만 이를 소비자들에게「최고의 조건」으로 자사제품을 공급하는 것이 경영원칙이다.창고판매 체인을 운영하는 프라이스 코스트코社와 PC 제조업체인 델이 대표적인 기업들.전국에 5만여 판매점을 갖고 있는 프라이스코스트코社가 취급하는 상품은 3천5백여종에 지나지 않는다.그러나 가까운 곳에서 고품질 상품을 저렴하게 구입할 수 있다는 장점이 있기 때문에 소비자들의 발길 이 끊어지지 않는다.이것이 가능한 것은 일괄적인 대량구입으로 구입원가를 낮추고 물류비용 절약과 매장공간을 최대한 이용하는 방법을 끊임없이 개발하고 있기 때문이다.
▲신상품 개발.판매형=자사의 최신 상품을 구형으로 만드는 것에서 만족을 느낀다.즉 소비자들을 만족시키는 제품보다 새로운 아이디어나 이론을 짧은 기간내에 상품화시키기 위해 과감하게 투자하는 것을 최대 경영 원칙으로 삼는 것이다.
존슨 앤드 존슨社는 이러한 경영으로 시장을 주도하고 있는 대표적인 기업.콘택트렌즈를 생산하는 이 회사의 비스타콘 사업부는지난 83년 덴마크 자회사 종업원으로부터 한 안과학자가 콘택트렌즈 제조기술에 관한 정보를 들었다.이 회사는 즉시 이 기술을사들이는 한편 개발팀을 구성하고 생산설비 건설을 서둘렀다.87년 휴대용 콘택트렌즈를 경쟁사들보다 6개월 먼저 상품화시킨 덕택에 시장을 주도하면서 91년에는 2억2천5백만달러의 매출을 기록,美시장의 25%를 점유했다.
이것은 83년도 매출이 2천만달러에 달하는 구형 콘택트렌즈에만족하지 않고 과감한 투자를 통해 새로운 아이디어를 상품화시킨데 대한 보상이다.
▲고객 밀착형=철저한 고객관리를 통해 「한번 고객은 영원한 고객」으로 유지한다.일반 소비자에 대한 미련을 버리는 대신 고객에게는 기대이상의 서비스를 제공,「고객 감동」을 실현시키는 것이다.소규모 전화社인 캐이블 와이어리스는 AT& T나 MCI.스프린트등 대기업들과의 가격경쟁에서는 승산이 없다.그러나 통신관련 상담과 관리를 맡아주는 「전화 매니저」서비스를 제공,고객을 꾸준히 확보하고 있다.이 회사의 고객이 된 중소기업들은 통신담당 직원을 추가로 고용할 필요가 없기 때문에 기꺼이 월 5백~1만5천달러의 전화요금을 지불하려고 한다.
兪翔淵기자