[유니콘 차이나](21) 농촌판 타오바오 '후이퉁다'의 성공 전략은?

중앙일보

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중국에서 '농촌판 타오바오(淘寶)'로 통하는 후이퉁다(09878.HK)가 2월 18일 홍콩거래소에 상장됐다. 후이퉁다는 2010년 설립됐으며, 본사는 난징에 있다. 전자상거래 거물 알리바바(阿裏巴巴)는 후이퉁다의 최대주주로 19.08%의 지분을 보유하고 있다.

[사진 후이퉁다 공식 홈페이지]

[사진 후이퉁다 공식 홈페이지]

지난해 말 후룬(胡潤)연구원은 '2021년 글로벌 유니콘 기업 (Global Unicorn Index 2021)' 명단을 발표했다. 해당 명단에는 중국 유니콘 기업 301곳이 이름을 올렸다. 후이퉁다는 중국 유니콘 기업 중 시가총액 기준 32위를 기록했다.

후이퉁다는 중국의 소매업체들이 하침(下沈) 시장에 양질의 상품을 제공하도록 돕는 거래 및 서비스 플랫폼이다. 하침(下沈) 시장은 중국의 3선 이하 도시와 향진(鄉鎮∙지방 소도시)을 아우르는 농촌시장이다. 200개 도시와 3000개 현성(縣城), 4만 개 향진(鄉鎮)이 해당하며 중국 전체 인구의 70%가 이들 지역에 거주하고 있다.

[사진 후이퉁다 공식 홈페이지]

[사진 후이퉁다 공식 홈페이지]

최근 몇 년간 중국 국민 소득이 전반적으로 증가함에 따라 3선 이하 도시민의 소비력도 크게 강화됐다. 중국 상무부 통계에 따르면 2019년 중국 하침시장의 규모는 약 17조 2000억 위안으로 전체 소비시장(약 30조 9000억 위안)의 절반 이상을 차지한다. 특히 인터넷 사용이 빠르게 확산하며 온라인 소비 규모도 급속히 늘고 있다.

후이퉁다는 하침시장의 소비행태가 1,2선 도시와는 다르다는 점을 주목했다. 농촌의 경우 상당수 소비자의 구매 결정이 현지 소매점과의 관계 및 신뢰로 내려진다는 점을 발견한 것이다. 실제로 후이퉁다가 사업을 시작한 2010년 초기의 중국 하침시장은 부부 점(夫妻店∙부부가 운영하는 가게)이 주력 소매 업태로 자리 잡고 있었다.

[사진 소후]

[사진 소후]

후이퉁다는 하침시장에 침투하기 위해 ‘농촌 지역 부부 점 집중 공략’에 나섰다. 이들은 디지털 전환 속도가 느리고 공급사슬 상류(Upstream) 지역의 공급업체 및 공장들과의 연계가 부족하다는 애로사항을 갖고 있었다. 후이퉁다는 해결사를 자처했고, 이들을 한데 모은 물류망 구축 사업을 시작했다.

후이퉁다는 부부 점을 회원으로 영입해 저비용으로 이들의 디지털 전환 및 공급망 최적화를 이뤄냈다. 후이퉁다는 농촌 지역 소규모 소매점과 공급사슬의 상류 공급업체들을 연결해 물류망을 확장하고 견고히 했다. 후이퉁다를 통한 공급사슬 구성원 간의 협력은 하침시장에서 효과적인 물류를 가능케 했다.

[사진 후이퉁다 주식모집서]

[사진 후이퉁다 주식모집서]

후이퉁다의 'SaaS+솔루션'은 소매점들의 생산 및 유통 비용을 절감해 관리의 효율성을 높이고 온라인 비즈니스를 구축하는 데 도움을 줬다. 현재까지 7만 곳에 달하는 소매점들이 후이퉁다의 'SaaS+솔루션'을 이용하는 것으로 전해진다.

2021년 9월 30일 기준, 후이퉁다는 중국 21개 성(省)과 2만 개 이상의 향촌(鄉村)을 아우르는 온∙오프라인 결합 소매유통 생태계를 형성했다. 여기에는 16만여 개의 소매점, 1만여 개의 공급업체, 2만여 개의 파트너 기업들이 참여했다. 취급되는 상품 품목은 하침시장 가계 지출에서 높은 비중을 차지하는 가전제품, 소비 전자제품, 농자재∙농기구, 주류 등이 있다.

[사진 웨이보 신화시점]

[사진 웨이보 신화시점]

최근 몇 년간 중국 정부는 빈곤 퇴치·내수 진작·농촌진흥 등 3개 방면에서 각종 정책과 제도를 끊임없이 도입해 하침시장을 발전시키고 있다. 시진핑 주석이 외치는 '공동부유(共同富裕)'와 일맥상통하는 부분이다. 잇따른 정책 호조에 중국 하침시장의 소비 경제는 더욱더 활기를 띠고 있다.

1·2선 도시와 달리, 과거 하침시장은 '큰 시장 작은 이익(小利潤大市場)'의 특징을 보였다. 그러나 인터넷과 교통∙물류의 발달로 하침시장에 대한 접근성이 개선되고, 이곳 주민들의 소득수준이 향상되며 하침시장은 중국 경제의 새로운 성장 동력으로 거듭났다.

[사진 후이퉁다 공식 홈페이지]

[사진 후이퉁다 공식 홈페이지]

일찍이 하침시장의 가능성을 알아본 후이퉁다는 적극적으로 시장 개척에 나서 ‘선도자 우위(first-mover advantage)’를 누리고 있다.

주식모집서에 따르면 후이퉁다의 2018년, 2019년, 2020년 매출은 각각 298억 위안, 436억 위안, 496억 위안을 달성했다. 이 중 2019년과 2020년은 각각 전년 동기 대비 46.4%, 13.7% 매출 성장 폭을 기록했다. 2021년 3분기 후이퉁다의 매출은 465억 위안으로 전년 동기(344억 위안) 대비 35.1% 증가했다. 매출총이익은 전년 동기 대비 50%, 서비스 사업 매출은 80% 증가했다.

후이퉁다가 홍콩거래소에 성공적으로 상장되며 하침시장에 대한 관심과 열기는 더욱더 높아질 것으로 예상한다. 이는 하침시장에 대한 더 많은 자본 유치로 이어질 전망이다. 후이퉁다는 '농민이 더 잘 살도록'이라는 사명에 걸맞게 앞으로도 농촌진흥을 이끌 것이라고 밝혔다. 우리 기업과 투자자들에게도 새로운 기회가 있을지 귀추가 주목된다.

차이나랩 권가영 연구원

[사진 차이나랩]

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