[폴인인사이트] 손글씨, 美소비자와 통했다···아마존 젤리 매출1위 기업

중앙일보

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아마존 TOP 셀러에게 듣는다 ① 젤리 매출 1위 '리빙진'의 김진아 대표

“2년간 세계를 여행하면서 해외 시장에 눈길이 가더라고요. 이 넓은 시장을 상대로 사업을 하면 어떨까 생각했죠. 또 해외에 가면 애국자가 된다고 하잖아요. 이왕이면 한국의 좋은 제품을 해외에 소개하며 한국을 알리고 싶었어요.”

출시 2년 만에 아마존에서 젤리 분야 매출 1위를 차지한 '리빙진'의 김진아 대표. [사진 리빙진]

식물성 한천 가루로 글로벌 온라인 마켓 ‘아마존 미국’에서 젤라틴·푸딩 부문 매출 1위를 기록한 리빙진 김진아(35) 대표의 얘기다. 우뭇가사리 등 식물성 원료로 만든 한천을 파는 리빙진은 서울 강남에 사무실을 두고 있지만 국내에선 제품을 팔지 않는다. 하지만 미국 시장에서의 성과는 주목할 만하다. 2016년 8월 아마존에서 첫 제품 론칭 이후 3개월 만에 식물성 젤리 분야 1위를 차지한 데 이어 2년 만인 2018년 11월엔 동물성 젤라틴까지 포함한 젤리 분야 매출 1위를 기록했다.

김 대표는 20대 중반이던 2010년, 지인과 함께 피톤치드 관련 브랜드를 론칭하며 온라인 시장을 경험했다. 당시 우수한 제품력과 고객과의 소통 강조하는 전략을 내세운 제품이 웰빙 열풍을 타며 승승장구했다. 하지만 그는 4년 만에 회사를 떠났다. 그는 “매출이 오르면서 정점을 찍었는데 정작 내 자신은 바쁜 삶에 치여 불행했다”고 돌아봤다. 그 길로 필리핀을 시작으로 유럽·미국을 다니며 2년간 세계 여행을 했다. 마지막으로 스페인 ‘카미노 데 산띠아고’ 순례자의 길을 걸으며 오롯이 내면의 소리에 귀 기울였다. 그는 “32일간 15㎏ 무게의 가방을 메고 800㎞를 걸으면서 내가 가장 하고 싶은 일이 무얼까 고민했는데 다양한 아이템으로 어디든 갈 수 있고 무엇이든 할 수 있는 해외 무역업이라는 것을 깨달았다”고 했다.

국내가 아닌 해외를 무대로 한 글로벌 비즈니스는 처음이었다. 그는 글로벌 플랫폼인 아마존을 선택했다. 김 대표는 “미국인 두 명 중 한 명이 이용하는 플랫폼인 만큼 고민할 이유가 없었다”고 말했다. 일단 아마존을 이해하는 게 먼저였다. 국내에서 인기 있는 건강 기능식품이나 화장품 등을 구매해 미국에 파는 ‘리셀러’부터 시작했다. 두 달 정도 일하다 보니 아마존이 어떻게 돌아가는지 이해할 수 있었다.

다음은 아이템 선정. 여기엔 그만의 구체적인 기준이 있었다. 먼저 돈보다는 환경을 생각한 제품일 것. 둘째 한국엔 있지만 미국엔 없어야 할 것. 셋째 한국에서 생산할 수 있어야 할 것이었다. 이런 조건에 맞는 제품을 찾다 보니 젤라틴(젤리의 원료)이 눈에 들어왔다. 그는 “미국 시장에선 동물의 가죽이나 힘줄·연골 등에서 추출한 동물성 젤라틴이 주를 이루고 있었지만 국내에선 예로부터 우뭇가사리로 만든 식물성 한천을 사용하고 있다는 점에 주목했다”며 “동물 사육으로 인한 환경 문제에서 자유로운 식물성 젤라틴을 알린다면 건강과 환경, 동물 보호 세 마리 토끼를 잡을 수 있을 것으로 자신했다”고 설명했다.

그 길로 최고 품질의 한천 제품을 만드는 공장을 찾아 나섰다. 수십여 곳의 공장을 다닌 후에야 잘 녹고 냄새가 나지 않는 만족스런 제품을 만나 독점 계약을 맺었다.

리빙진은 제품에 손글씨로 적은 엽서를 함께 보낸다. [사진 리빙진]

김 대표는 론칭 후 온라인 페이지에 공을 들였다. 품질이 좋은 제품을 제대로 보여주기 위해서였다. 제품 사진을 공들여 찍고 페이지에 상세하게 제품과 활용법을 소개했다. 그는 “미국의 경쟁 제품들을 살펴보니 1위 제품조차 사진 품질이나 제품 설명이 턱없이 부족했다”고 말했다.

시장 분석을 마친 그는 자신만의 전략을 세웠다. 대표적인 게 손글씨로 적은 엽서다. 리빙진의 모든 제품엔 김 대표가 손으로 쓴 엽서가 들어있다. 미국 소비자를 위해 영어로 쓰지만 끝엔 한국을 알리기 위해 ‘감사합니다’ 등 한글 인사도 빼놓지 않는다. 그는 “과거 국내에서 온라인 사업을 할 때도 손편지를 함께 보냈는데 사람들에게 내 마음이 전해지는 것이 느껴졌다. 사람의 마음은 같으니 국내에서 통한 감성이 미국 시장에서도 통할 것으로 예상했다. 무엇보다 고객들이 무엇을 궁금해할지 고민해 그 부분을 긁어줄 수 있는 정보를 담으려 노력했다”고 설명했다.

예상은 적중했다. 디지털 시대에 아날로그 감성이 듬뿍 담긴 손글씨 엽서를 받은 미국 소비자는 ‘귀엽다’‘달달하다’는 후기를 남겼다. 엽서와 함께 레시피 노트도 보낸다. 국내에선 젤라틴이나 한천을 양갱이나 젤리 등 완제품 형태로 먹는 게 익숙하지만 미국에선 이를 넣어 케이크 같은 디저트를 만드는게 익숙하기 때문이다. 제품을 구매한 고객이 제품을 다양하게 활용할 수 있도록 인스타그램이나 메일을 통해 꾸준히 레시피 관련 정보를 추가하기도 한다.

리빙진은 공식 인스타그램과 메일을 통해 제품을 활용한 레시피 정보를 꾸준히 업데이트한다. 사진은 레시피를 올린 리빙진 인스타그램. [사진 리빙진]

2018년 8월 리빙진은 법인으로 전환했다. 1인 사업가로도 눈에 띄는 매출을 올렸지만 "사회에 좋은 영향을 주는 사회적 기업을 만들고 싶다"는 새로운 목표 때문이다. 여럿이 힘을 모으자 3개월 만에 지난 2년 간 올린 수치의 두배로 매출이 뛰었다. 아마존 셀러 지망생에게 조언을 건네달라고 하자 이렇게 말했다.

"돈에 목적을 두면 사업을 오래할 수 없어요. 방향이 선하고 이타적이어야 해요. 고객을 돈으로 여기면 고객이 알아채거든요. 언젠간 떠날 거에요. 하지만 진심으로 고객에게 도움이 되고 싶고 그들의 삶을 더 나은 방향으로 개선시키고자 하는 사명감으로 비즈니스를 하면 그 마음이 고객에게도 전달돼요.”

폴인과 아마존코리아가 공동 주최하는 컨퍼런스 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다>는 3월 20일, 서울 영등포구 롯데 리테일 아카데미에서 열린다. [사진 폴인]

김진아 대표의 구체적인 아마존 개척 노하우는 지식 플랫폼 폴인이 아마존코리아와 공동으로 주최하는 컨퍼런스 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다>에서 보다 자세히 들을 수 있다. 이 컨퍼런스는 3월 20일 서울 영등포구 롯데 리테일 아카데미에서 열린다. 티켓은 폴인 홈페이지에서 신청할 수 있다.