그들이 중국 시장 마케팅에 성공한 비결은?

중앙일보

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많은 기업들이 중국 진출을 희망하지만 구체적으로 어떻게 해야 하는지 몰라 막막한 경우가 많다. 이런 경우, 현지 기업과 협력하여 성공한 사례를 참고한다면 도움이 될 듯 하다. 2018 징둥그룹 한국전략 사업설명회 2부에서는 징둥과 협력한 기업의 성공사례를 발표하는 시간을 가졌다.

[출처 셔터스톡]

그들은 징둥을 만나 어떻게 중국에서 매출을 올릴 수 있었을까?

Case 1. B2B 사례, 파파레서피 “징둥의 브랜드 이미지를 이용하라”

코스토리 영업총괄 박준영 부사장이 징둥과의 협력을 결심한 계기는 징둥의 브랜드 이미지 때문이다. 그는 "공급사와 고객 사이의 신뢰의 주도자인 징둥은 우리가 선택할 수 있는 동반 성장의 파트너로 판단했다"고 말한다.

코스토리 영업총괄 박준영 부사장 [출처 차이나랩]

파파레서피의 봄비 마스크팩은 징둥의 할인 판매 행사인 '618(6월 18일부터 약 1주일동안 진행)'의 마스크팩 부분에서 1위를 차지했다. 징둥과 협력한 지 10개월만에 이러한 성과를 낼 수 있었던 이유에 대해, 그는 다음과 같이 설명한다.

“징둥과 정기적으로 만나 어떻게 하면 우리 상품을 더 많이 노출시키고, 판매로 이어지게 할 수 있을까에 대한 마케팅, 브랜드 전략을 세웠습니다. 저희의 목표는 신제품을 성공적으로 런칭하고 인기제품을 재구매로 이어지게 하며, 데일리매출을 유지하는 것이었습니다.”

그는 징둥과 함께한 성공적인 마케팅 사례로 오프라인 광고를 들었다. 신제품이 출시된 후, 유동 인구가 많은 베이징에 1호선과 10호선에 광고를 진행하여 온라인징둥사이트로 유입을 유도한 것이다. 지하철광고 한 달 만에, 해당 사이트에 100만명 방문이라는 성과를 거뒀다.

Case 2. B2C 사례, 11번가 “광대한 중국시장, 채널의 다양화로 확실한 효과를 얻어라”

“우수한 한국 제품을 구매할 수 있는 ‘한국 대표 채널’에 대한 브랜딩이 이루어지지 않은 상황에서 일본의 라쿠텐, 미국의 월마트와 나란히 위치하는 것만으로도 효과가 있다고 봅니다.”

징둥 월드와이드 캡쳐 [출처 : 징둥사이트 캡쳐]

11번가 서정환 상품제휴담당은 중국시장의 접근방식과 관련한 징둥과의 협력사례를 발표했다. 2017년 7월부터 제휴를 논의하여 2018년 4월 플래그십 스토어를 오픈한 11번가는 라쿠텐, 월마트와 나란히 배열되며 보세물류, 해외직배송 부분에서 지원을 받고 있다.

"브랜드사의 직영샵이 11번가에 입점하면 제 살 깎아먹기가 되지 않겠느냐?"

서 담당은 이러한 의문에 대해 최근 발생 구매 1만 2천건을 중국시장의 상황과 연계하여 분석한 결과를 제시했다. 이에 따르면 중국의 고객들은 단일 브랜드보다는 멀티브랜드를 선호하는 경향이 있다. 한 브랜드에서만 구매하는 제품의 개수보다, 여러 제품에서 구매하는 상품의 개수와 금액이 더욱 크다. 중국시장에서는 ‘한국상품’이라는 동질감이 구매를 유도하는 시너지 효과를 낼 수 있다는 의미다.

“규모가 큰 만큼 경쟁력도 치열한 중국 시장. 징둥과의 협력은 저비용 고효율 마케팅을 가능하게 하는 하나의 방법입니다.”

11번가 서정환 상품제휴담당 [출처 차이나랩]

브랜드사가 늘 하는 고민은 ‘어떻게 마케팅을 해야 하는가’다. 중국향 제품을 만든 회사는 그 고민이 더욱 깊다. 서 담당은 중국시장에서 징둥과의 협력이 이를 해결할 수 있는 하나의 방법이라고 본다. 실제로 11번가는 징둥을 통해 인지도는 낮지만 품질이 뛰어난 A 브랜드, 사용이 간편하고 가성비가 뛰어난 B 브랜드에 대해 100% 무료반품 이벤트를 진행했다. 그리고 해당 상품의 판매량은 각기 13배, 47배로 뛰어올랐다.

Case 3. 제휴 사례, 이마트 “징둥의 제휴사를 활용하라”

이마트 해외트레이딩팀 문경희 부장은 징둥을 활용한 비즈니스 노하우를 공유했다. 베트남에 법인을 설립한 이마트는 중국과 연결할 크로스보더 물류서비스의 필요에 따라 중국 내 여러 회사와 제휴를 하게 됐는데, 그 중 하나가 징둥이다.

올해 3월에 입점한 이마트 식품관은 징둥의 제휴사와 협력하여 상품을 공급하는 방식을 택했다. 같은 상품군을 다루는 파트너사를 통해 운영, 마케팅, 물류 부분에서 협력을 진행한 것이다. 특히 징둥의 플랫폼을 이용한 마케팅에 적극 참여했는데 식품 카테고리에 지속적 노출, 브랜드데이에 ‘노브랜드’ 홍보 등이 이루어졌다.

“마케팅을 기획하는 데 도움이 된 것은 바로 ‘징준통 시스템’이었습니다.”

징준통은 징둥고객의 빅데이터를 근거로 효율적인 마케팅 솔루션을 제공한다. 다양한 컨셉 상품을 다루는 이마트는 징준통을 통해 각 카테고리의 상품을 어떻게 마케팅하고 프로모션해야 하는지에 대한 조언과 브랜드 인지도 상승 효과를 얻을 수 있었다.