아프리카 구석구석까지, 한국의 5배 수출한 일본

중앙일보

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김유경 기자

한국이 중고차 수출시장에서 허우적대는 사이 일본은 승승장구하고 있다. 일본은 지난해 한국보다 5배 많은 118만 대의 중고차를 해외에 팔았다. 2012년과 비교하면 한국은 15만 대 줄었고 일본은 18만 대 늘었다. 단지 일본의 중고차가 한국보다 많아서 그런 게 아니다. 지난해 시장에 나온 일본의 중고차는 675만 대로 한국(370만 대)의 2배에도 못 미친다. 일본은 온라인에 기반한 편리성과 저렴한 가격, 빠른 배송 등을 무기로 아프리카 시장을 장악했다. 최근에는 왼쪽 운전석 시장인 러시아·몽골, 중동·동남아시아까지 파고들고 있다.

일본은 에스베티·니시쇼 등 10여 개 업체가 중고차 수출을 주도한다. 그 중에서도 창업 12년 만에 업계 1위로 올라선 비포워드(beforward)가 가장 두각을 나타낸다. 비포워드는 세계 125개국을 상대로 연간 14만 대를 수출하고 있으며 탄자니아·잠비아 등 7개국에서는 시장점유율이 30%를 넘는다. 아프리카에서는 도요타보다도 많이 알려진 회사다.

B2C 거래, 싼 가격, 빠른 배송 무기
규모 경제 통한 자체 물류망도 강점

비포워드가 급성장한 비결은 기업·소비자거래(B2C)에 있다. 일본 중고차 회사 중 처음으로 오픈마켓을 열고 지구 반대편 소비자들을 유치했다. 아프리카에서는 페이스북·구글·야후·유튜브 등과 어깨를 견줄 정도로 검색량이 많다.

중고차 수출은 중개기업 간(B2B) 거래가 일반적이다. 때문에 유통 마진이 높고, 소비자는 유통업자가 내놓는 물건만 살 수 있는 공급자 중심의 시장이다. 특히 아프리카 동부 국가들은 오른쪽 운전석 자동차를 사용하기 때문에 전세계적으로 왼쪽 운전석이 일반적인 중고차 시장에서 원하는 차량을 구하기가 어려웠다. 그러나 비포워드의 온라인 서비스를 이용하면서 손쉽게 원하는 차량을 구매할 수 있게 됐다. 현재 비포워드의 고객 중 70%가 개인이다. 또 비포워드의 전체 173명 직원 중 54명이 외국인이며, 30개국 언어로 해외 고객을 응대하고 있다.

규모의 경제를 통해 자체적인 물류망을 갖추게 된 점도 수출 확대에 기여했다. 이전에는 아프리카로 수출할 때 아랍에미리트(UAE) 두바이를 경유해야 하기 때문에 적지 않은 운송비가 발생했다. 수송 기간도 3개월가량 소요됐다. 그러나 일본에서 동·남아프리카로 직행편을 개척함으로써 비용을 절감하고, 탁송 기간도 1개월 정도로 줄였다. 현재는 대형 운송트럭 등을 통해 내륙 운송망까지 갖췄다. 비포워드는 이 물류망을 활용해 앞으로 자동차 이외의 물품도 취급할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 중장기적으로 개발도상국의 ‘아마존’ 같은 기업이 되겠다는 야심 찬 계획도 세웠다.

현지화 작업도 주효했다. 브랜드 이미지를 높이기 위해 회사명인 비포워드가 인쇄된 티셔츠나 노트 등 판촉물을 통해 브랜드 인지도를 높였다. 또 비즈니스 협력을 희망하는 현지 바이어들에게 업무 시스템 등을 교육한 것도 자연스럽게 영업망 확장으로 이어졌다. 비포워드는 이런 방식으로 현재 몽골·러시아와 파나마 등 카리브해 연안 국가들로 판로를 개척하고 있다. 왼쪽 운전석 차량 등 고객의 다양한 수요에 대응하기 위해 6000~7000대 재고 차량 중 1000여 대는 현대·기아·쌍용차 등 한국산 차량을 구비하고 있다.

중고차 업체인 유카의 신현도 대표는 “중고차를 사려고 직접 선박을 끌고 올 정도로 적극적인 바이어도 있지만, 정작 한국에는 이런 큰 계약을 할 플레이어가 없다. 대형화가 필요하다”며 “안정적으로 물량을 확보할 수 있는 중고차 경매장 활성화 대책과 정부의 정책적 지원, 업계의 자성이 필요하다”고 강조했다.

김유경 기자 neo3@joongang.co.kr