[파워 셀러를 만나다] 참존모터스 아우디센터 대치 이보라 과장

중앙일보

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올 상반기 승용차 내수시장에서 수입차 점유율이 9%를 넘어섰다. 지난달까지 4개월째 월 1만대씩 판매되며 두 자릿수 진입을 코앞에 두고 있다. 국산차 업계가 바짝 긴장하는 이유다. 특히 서울 강남·서초·송파구는 수입차 업계의 메카이자 각축장이다. ‘강남 서초 송파&’이 이들 지역에서 활약하는 수입차 브랜드별 영업 우수사원을 만나 그들의 판매 비법을 들어봤다. 첫 번째는 ‘아우디’ 영업사원 편이다.

글=조한대 기자 , 사진=김경록 기자

이보라 과장은 “항상 고객에게 편안함으로 다가갔다”고 말했다.

4살 된 아이가 모르는 자동차가 없었다. 라이트 모양, 차 뒷 모서리만 보고도 이름을 맞혔다. 그런 모습을 보는 부모는 ‘이 아이가 자동차 신동이 아닌가’ 싶을 정도였다. 아이는 학창시절 특이한 취미를 즐겼다. 자동차 홈페이지 들여다보기다. 신차 홍보 동영상도 여러 번 돌려보고 자동차 제원도 알아뒀다. 다른 브랜드 차량과의 비교도 잊지 않았다. 멋지고 매끈한 외관을 보는 게 즐거웠다.

　대학은 사진학과를 거쳐 국제경영학과를 다녔다. 다시 자동차와 인연을 맺은 건 4학년 2학기 취업을 고민하면서다. “내가 정말 하고 싶은 일이 뭘까 고민해 봤죠. 결론은 자동차와 함께 할 수 있다면 그 옆에서 청소일이라도 하고 싶다는 것이었어요.” 영업이 뭔지도 몰랐던 2006년 8월 아우디 딜러업체 중 하나인 참존모터스 영업사원으로 입사했다. 그는 입사 첫 해 달랑 두 대를 팔았다. 고객은 친구와 외삼촌이었다.

　열정은 식지 않았다. “당시 버스를 타고 다닐 때였어요. 정류장에 같이 서 계시는 분들에게 ‘아우디 좋아하세요?’라고 물으며 명함과 팸플릿을 돌렸어요. ‘빌딩타기’라고 아세요? 빌딩 내 사무실을 일일이 돌아다니기도 했죠.”

　여자 영업사원에겐 차를 사지 않겠다는 고객도 있었다. “오기가 생기더라고요. 저도 영업사원이니 저에게 말씀하시라고 했죠. 차량 출고가 늦어져 계약이 파기 될 뻔 한 적도 있었지만 지금은 그 고객이 제 VVIP시죠.”

　입사 2년만인 2009년 참존모터스 판매왕에 올랐다. 지난해와 올해에는 판매실적과 필기시험, 고객대응능력 등을 평가해 전국 판매 사원 중 10%에게만 주는 ASM(Audi Sales Meister)에도 선정됐다.

　참존모터스 이보라(30) 아우디센터 대치 과장 얘기다. 지난 5일 오전 10시 아우디 센터 대치에서 이 과장을 만났다. 그는 높은 실적을 올리는 이유로 “고객에게 편안함으로 다가갔기 때문”이라고 밝혔다.

-‘편안함’이 어떤 의미인가.

“부모님 연배인 고객께는 어머니, 아버지라고 부른다. 저보다 나이가 조금 많은 분들께는 형, 누나라고 부르기도 한다. 차를 팔려는 목적으로 고객을 만나지 않는다. 판매 실적을 신경 쓰기는 하지만, 멀리 내다보고 고객과의 관계를 먼저 생각한다. 간혹 ‘쟤가 나한테 왜 이러나’라고 생각하시며 불편해 하는 분도 있다. 그러나 난 일부러 친근하게 대하는 게 아니다. 원래 성격이 그렇다. 진심이라는 점을 알아줬으면 좋겠다.”

-미모가 상당하다. 외모 덕도 봤나.

“오르지 못할 나무로 보이지 않나? 농담이다. 솔직히 상대방에게 불쾌감을 주는 얼굴은 아니라고 생각한다. 어떤 고객은 나에게 차를 산 이유를 밝히시더라. 홈페이지에서 사원들 얼굴을 모두 보시고 나를 택하셨다고 하시더라. 믿음 가는 얼굴이라고 하셨다. 사기 칠 얼굴은 아닌가 보다. 그 분께 감사하다.”

-다른 비법은 뭔가.

“신뢰감이다. 이 차를 팔아야겠다는 마음을 먹고 우리 차량 장점만 말하지 않는다. 우리와 타 브랜드 차량의 장·단점을 솔직히 말씀 드린다. 타 브랜드의 객관화된 데이터를 알아두는 일은 필수다. 고객 성향과 우리 차량이 추구하는 바가 맞지 않으면 다른 브랜드를 추천해 드린다.”

-또 없나.

“책임의식이다. 구입 이후 고객과의 관계가 더 중요하다. 고객들은 차량에 문제가 생기면 가장 먼저 차를 판 사람을 찾는다. 이때 문제를 해결하고 서비스센터와 잘 연결시켜줘야 한다. 또한 난 아우디를 떠날 생각이 없다. 수입차 업계에선 사원들이 회사를 옮기는 일이 많은 편이다. 영업사원 입장에선 이직이 더 좋은 경력을 쌓는 기회일 수 있다. 나에게 차를 산 고객과의 의리랄까? 언제 찾더라도 아우디에 연락하면 ‘이보라’가 있다는 인상을 주고 싶다.”

- 고객 확보는 어떻게 하나.

“감사하게도 주변에서 도와주시는 고객들이 많다. 기존 고객이 새로운 고객을 소개시켜 주신다. 회사 홈페이지를 보고 찾아 오시는 분도 계신다. 보통 한 달에 3~4번 팀별로 전시장에서 당직근무를 서는 데 이때 만나 뵙는 고객도 있다.”

그는 휴대전화가 2대다. 한 대는 입사할 때부터 썼던 번호 그대로인 고객 응대용 전화이고 다른 한 대는 인터넷 검색용이다. 고객 전화를 받으며 차량 재고 파악 등을 인터넷으로 확인해야 하기 때문이다. 인터뷰를 진행하는 중에도 고객으로부터 걸려오는 전화로 잠시 대화를 중단해야 했다. 한 때는 시도 때도 없이 걸려오는 전화로 ‘전화 노이로제’에 걸릴 정도였다고 한다. “주말, 휴가를 가리지 않고 걸려와 쉬어도 쉬는 게 아니었죠. 사실 저도 쉬고 싶을 때가 있으니까요.”

-전화 말고도 힘들 때가 있을 텐데.

“‘영업사원들 하는 얘기가 다 똑같지’라고 생각하며 제 말을 제대로 듣지 않으려는 분들도 있다. 욕을 하는 분도 있었다. 어떤 고객은 아우디 매장들을 다 둘러보고는 ‘왜 다른 곳보다 여기가 더 비싸냐’며 영업사원 수당까지 깍으려 했다. 그럴 때 힘들다.”

-여자라서 힘든 점은 없나.

“별로 없다. 간혹 무조건 여자에겐 차를 사지 않겠다는 분이 있다. 어제도 지인 소개로 만난 분께서 기분 나쁘게 듣지 말라며 자신은 여자와는 거래하지 않는다고 했다. 지금은 그런 일이 기분 나쁘지 않다. 반면 여자라서 더 섬세하고 잘 챙겨줄 거라고 생각하는 분들도 있다.”

-앞으로 목표가 뭔가.

“고객에게 편안함과 신뢰감을 유지한 ‘아우디의 이보라’로 기억되고 싶다. 최연소 여성 지점장을 꿈꾸고 있다.”

이보라 과장이 말하는 Sales 7 Secrets

1. 고객에게 편안함으로 다가가라
2. 한번 인연을 맺은 고객은 끝까지 책임져라
3. 아우디뿐만 아니라 경쟁사 차량의 장단점을 꿰뚫어라
4. 고객을 대할 때는 진정성을 기본으로 하라
5. 진정한 판매는 출고 이후부터 시작임을 명심하라 (철저한 사후관리)
6. 고객 니즈에 대한 정확한 분석을 시작하라
7. 사소한 인간관계에도 최선을 다하라