유능한 변호사는 어떤 사람일까. 영국 일간지 더 타임스는 올 들어 법률 섹션에 ‘유능한 변호사가 되는 법’이라는 제목의 시리즈를 싣고 있다. 이 가운데 미국 대형 로펌인 ‘크래버스 스웨인&무어’의 파트너 변호사인 앨릭스 올드리지가 말하는 ‘고객 대하는 법’을 소개한다.
더 타임스 ‘유능한 변호사 되는 법’
법률 상담은 인기 콘테스트가 아니다. 데이트 중인 이성의 가족과 만나러 간다면 당신의 목표는 그들의 호감을 사는 것이다. 하지만 고객을 만나러 갈 때는 그러지 말라. 고객은 “내 변호사는 진짜 악당 같은 놈이야”라고 말하길 원하기 때문이다. 그들은 객관적이고, 거칠고, 냉소적이고, 자신의 편에 서서 싸울 뜻이 있는 변호사를 찾는다.
들어라. 변호사의 단점 가운데 하나가 말하길 좋아한다는 것이다. 유능한 변호사는 고객이 원하는 것을 이해하기 위해 노력해야 한다. 단, 고객이 원한다고 해서 반드시 옳은 것은 아니다. 고객이 소송에 들어가고 싶어 할지 모르지만, 그에게 더 이익이 되는 대안이 있을 수 있다.
고객의 언어로 대화하라. 특정 분야나 산업에서 쓰는 용어가 있다. 1980년대 CBS 방송국의 음악 분야 일을 수임했을 때 나는 롤링스톤스의 레코드 판을 샀다. 연예인이 사용하는 단어에 익숙해지기 위해서였다.
숲을 보라. 프레젠테이션을 할 때 우선순위에서 뒤처지는 문제에 많은 시간을 들이는 변호사를 종종 보곤 한다. 그는 결국 마지막 10분에 중요한 현안들을 쑤셔 넣게 된다. 고객이 대기업 경영진이라면 60분은 엄청난 시간이다. 어떻게 프레젠테이션할지 미리 숙고해야 한다.
과정을 충분히 설명하라. 어떻게 소송이 진행될지 모른다면 고객은 중요하지 않은 일에 과민하게 반응한다. 재판의 최종 결론에 큰 영향이 없는, 소규모 전투에서 이길 수도 있고 질 수도 있다는 것을 미리 주지시켜야 한다.
