[한·중 FTA 共商·共建·共享] “快(스피드) 경영, 한국 문화 담은 상품이 중국서도 통한다”

중앙일보

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한·중 FTA 시대가 열렸다. 중국 시장 문턱이 낮아지면서 내륙 시장이 열렸다. 기회이자 위기다. 어떻게 대응해야 할까. 중앙일보는 이 답을 얻기 위해 충칭(重慶)·시안(西安)·청두(成都)·우한(武漢)·정저우(鄭州) 등 중국 내륙지역에서 활동하고 있는 KOTRA 현지 관장들과 서면 인터뷰를 진행했다. 그들이 제시하는 해답은 “경쟁의 판을 바꿔야 한다”는 것이다. 고객 요구에 빠르게 대응하는 스피드(快) 경영, 중국인의 마음을 움직일 문화적 감수성(感) 등이 필요하다는 얘기다. 다음은 요지.

KOTRA 관장 5명 인터뷰

잠재력 큰 중국 내륙 시장
한국 기업 진입 비용 감소
'역가공 무역' 기회도 열려

한·중 FTA로 무엇이 바뀌나.

▶황재원 시안 관장=한·중 FTA는 중국 내륙지역을 여는 신호탄이다. 서부 내륙의 주요 지방정부는 낙후된 지역경제 발전의 유력한 협력 파트너로 한국을 꼽고 있다. 한국 기업도 내륙의 시장 잠재력에 주목하고 있다. 과거 물류 등 비용 문제로 진출에 소극적이었지만 FTA 체결로 관세 등 시장 진입 비용이 감소해서다.

최광수 청두 관장

▶최광수 청두 관장=수출입 관세 인하 효과로 일본 등 주요 경쟁국과의 경쟁에서 우위를 점하게 됐다. 비관세 장벽도 완화됐다. 양국 투자기업을 위한 애로사항 해소 담당부서를 지정하고, 정부 간 비관세 조치 협의기구 설치 등 제도적 기반을 마련하게 됐다. 중국 부품을 수입가공한 뒤 한국산 제품으로 완성해 프리미엄을 키운 뒤 전 세계로 수출하는 ‘역가공 무역’의 기회가 열렸다. 개성공단 제품의 중국 진출 활성화도 기대할 수 있다.

향후 한국 기업의 대중국 전략은 어떻게 가져가야 하나.

▶박철 충칭 관장=중국 소비자도 제품의 가성비를 따지는 현명한 소비를 하는 추세다. 어떻게 싼 가격을 맞출 것인지가 관건이다. 대량생산을 통해 규모의 경제를 만들어 가격을 낮추거나, 사양을 줄이거나 신기술로 원가를 절감하는 것이 필요하다.

▶황 관장=경쟁의 판을 바꿔야 한다. 기존 제품에 구미나 중국 기업에 없는 한국의 핵심 역량을 더하는 플러스 알파(+α) 전략이 필요하다. 한국의 강점인 까다로운 고객의 니즈를 빠르게 맞출 수 있는 스피드 전략이 필요하다. 쾌(快) 경영이다. 피부 보호와 화장이라는 고객의 새로운 니즈를 동시에 충족시키는 비비크림을 만들어 중국 화장품 시장에서 새로운 시장을 만들어낸 것은 좋은 사례다. 한국만이 내놓을 수 있는 문화적 감수성을 상품과 서비스에 더하는 것도 유효하다. 감(感)이다.

▶최 관장=한국 기업이 중국의 가성비 폭격에 맞서기 위해서는 첫째로 R&D를 통해 기술력 제고, 둘째로 제품의 고급화 및 브랜드 강화, 셋째로 독창적인 디자인과 마케팅, 넷째로 고객 수요에 맞춘 시장 선도형 제품을 출시해야 한다.

이종윤 우한 관장

▶이종윤 우한 관장=한국산의 프리미엄 이미지 및 전략은 아직 유효하다고 본다. 하지만 중국 소비자에게 타국 경쟁 제품 대비 차별화된 가치를 제공할 수 있을 때의 이야기다. 글로벌 경쟁은 가속화되고 있다. 중국 시장에서 한국산 프리미엄을 유지하기 위해선 전보다 더한 혁신이 요구된다.

정성화 정저우 관장

▶정성화 정저우 관장=중국의 제조 능력은 샤오미 등 전자제품에서 시작해 자동차·선박·위성서비스·항공우주 분야로 확대될 것이다. 현재 중국 시장에서 건재한 한국 기업은 한국의 문화와 연계된 제품이나 아이디어 제품 등이다. 스토리텔링·디자인 등 소프트웨어가 계속 앞서가야 한다.

모바일로 무장한 중국 내수시장이 폭발하고 있다. 현장에서 보는 중국 시장은.

▶황 관장=최근 O2O 비즈니스가 중국 소비자의 생활방식을 바꾸고 있다. 최근 중국판 배달의 민족이라 할 수 있는 ‘어러마(餓了)’의 음식 배달 오토바이가 시안 거리를 점령했다. 중국의 O2O 비즈니스는 기존 쇼핑에서부터 교통·외식 등 전 중국인의 생활양식을 바꿔놓았다.

▶최 관장=중국 내 6억 명 이상이 O2O 사용자다. 몇 차례 클릭으로 집까지 음식 배달이 가능하고, 퇴근시간에는 택시가 회사 앞에서 기다린다. 창업 열풍도 뜨겁다. 중국 청년창업자들은 무척 도전적이다. 기회다 싶으면 바로 창업한다. 분야 또한 IT·문화콘텐트·소프트웨어에서 농업까지 다양하다.

▶이 관장=내륙에서는 아직도 오프라인 영향력이 여전하다. 지난해 5월 개장한 우한의 리바트(LIVAT·聚)에는 당일 15만6000명이 몰렸다. 12월 개장한 일본계 이온(AEON)몰 2호점은 당일 8만 명이 몰렸다. 신뢰도 높은 브랜드에 대한 높은 수요를 반영해서다.

▶정 관장=허난성은 B2C 전자무역이 뜨거운 이슈다. 허난성에서만 3년간 전자상거래 업체 22만 개가 생겼다. 500명당 1개꼴이다. 쥐메이유핀(聚美優品) 등 허난보세물류센터에 등록한 주요 인터넷 쇼핑몰 매출액 중 한국산 화장품 비율은 40%에 달한다.

내륙 시장 개척 앞장선 한국 기업

KOTRA는 중국에 진출한 국내 기업들의 중국 비즈니스 전략 거점 역할을 하고 있다. 현지 기업들에 정보를 제공해 주고 지방정부와의 대관 업무도 도와준다. 중국 각 무역관 관장들은 “해당 지역에 진출한 국내 기업을 소개해 달라”는 요청에 다양한 기업을 거론했다.

▶시안(황재원 관장) 시안삼현농업이 한국 무공해 유기농법으로 재배된 신선 채소류를 회원제로 중국 고소득 소비층에 제공하는 비즈니스로 주목받고 있다. 현지에 농장을 설립해 한국의 유기농법을 도입, 무공해 채소류를 생산해 회원에게 공급하고 있다. 체험 마케팅을 통해 고객을 확보한 뒤 다시 구전효과로 고객을 확장해 나가는 전략을 취하고 있다.

▶청두(최광수 관장) 휴롬이 대표적이다. 매장 내 A/S, 판촉, 시음 기능을 모두 갖춘 과일주스카페 스타일의 휴롬팜을 운영해 인기다. 한국 사장이 직접 발로 뛰며 소비자를 만났고, 시장조사도 수행했다. 지금은 휴롬팜 모델을 확대하기 위해 현지 창업 희망자를 대상으로 비즈니스 모델 전파에 열심이다.

▶우한(이종윤 관장) 반도체 케미컬을 생산하는 ENF테크놀러지가 있다. LG디스플레이, BOE, 톈마 등을 협력 파트너로 삼았다. 수요처와 동반 진출, 현지 법규를 준수한 공장 건설, 국내외 협력사를 통한 공급선 확대로 2012년 460만 위안(약 8억2000만원)이던 매출액은 2014년 1억3400만 위안(약 240억원)으로 늘었다.

▶정저우(정성화 관장) 2007년 허난성 자오쭤(焦作)시에 기술투자로 한·중 합자기업을 설립한 벤처기업 K사가 대표적이다. 바코드용 열전사 필름 생산기술을 보유한 회사다. 현지 정부로부터 100억원의 지원도 받아냈다. 지금은 전 세계 시장의 40%를 차지하고 있다.

신경진 기자 shin.kyungjin@joongang.co.kr