외환은행, 7조 VIP 자산 관리 … ‘족집게 컨설팅’으로 작년 977억 유치

지난해 11월 외환은행이 제주도의 한 골프장에서 VVIP 고객 초청 행사를 열었다. [외환은행 제공]

외환은행은 지난해 상반기부터 프라이빗 뱅킹(PB) 고객을 위한 ‘어드바이저리(자문) 서비스’를 확대 제공하기 시작했다. 세무·부동산·웰스매니저·애널리스트 등 각 분야 전문가를 한 팀으로 구성해 종합자산관리 서비스를 제공하고, 차별화된 PB 전용상품을 개발했다. 최근엔 발틱운임지수(BDI)를 기초자산으로 한 틈새상품을 개발해 PB 영업점 특화상품으로 출시하기도 했다.

이러한 어드바이저리 서비스는 고객의 만족도를 높였을 뿐 아니라 재무적인 성과도 올렸다. 지난해 외환은행 PB에선 175명의 VIP고객으로부터 977억원의 신규 거래를 유치했다. “VIP 고객의 관심 분야를 미리 파악해 해당 전문가들이 한 팀을 이뤄 서비스를 제공한 덕분”이라는 게 은행 측의 설명이다. 특히 고객이 가진 펀드를 구체적으로 진단해주고, 세무와 부동산 문제를 짚어준 게 신규 거래로 연결되는 경우가 적지 않았다.

외환은행은 1992년 압구정에 ‘로드센터’를 개설하면서 PB 영업을 시작했고, 2000년대 들어선 본격적으로 PB 사업을 시작했다. 점포·인원 등 PB 인프라를 구축하던 도입기(2001~2004년), 맥킨지 컨설팅을 통해 기반을 구축하고 IT시스템을 만든 성장기(2005~2007년)를 거쳤다. 2008년부터는 어드바이저리 서비스 확대와 새로운 PB 사업 모델을 통해 영업기반을 확대하는 성장기에 들어와 있다.

올해 새로 선임된 김남아 PB영업본부장은 외환은행 PB 사업의 재도약을 모색하고 있다. 현재 외환은행 PB영업본부에서는 약 7조원에 이르는 VIP 고객의 자산을 관리하고 있다. PB영업본부는 인사·전략·마케팅을 담당하는 PB지원팀과 PB교육과 코칭을 담당하는 PB영업추진팀으로 구성돼 있다. 어드바이저리 서비스 업무는 두 팀이 협력해 본부 전체 차원에서 제공한다.

영업조직은 12개의 웰스매니지먼트센터(WMC)와 76개의 일반 영업점이 있다. 강남·분당·목동·부산 등 주요 거점지역은 물론 삼성노블카운티와 같은 특화된 지역에도 영업채널을 갖추고 있다. 12개 WMC는 고객들의 종합자산 컨설팅 수요를 가까이에서 충족해주기 위해 세미나 룸도 갖추고 있다. 특히 올해 문을 연 반포퍼스티지 지점의 경우, 종합자산상담센터가 설치돼 있다. 종합자산상담센터는 일반적인 재테크 상담은 물론 펀드진단·세무상담·유언관리서비스·부동산컨설팅·가업승계 컨설팅 등을 망라한 서비스를 제공하고 있다.

외환은행은 앞으로도 거점지역과 전략점포에 지속적으로 WMC를 설치해 나갈 예정이다. 또한 최근 금융시장 변동성이 커짐에 따라 고객의 투자성향에 맞는 상품을 개발하기 위해 세무사나 부동산 전문가, 웰스 매니저를 추가로 채용하고 있다.

이와 함께 VIP 고객 영업에 적합한 전문인력을 키우기 위한 학습 로드맵을 수립해 운영하고 있다. 주니어 PB-예비 PB-영업점 PB-WMC PB-WMC 센터장 등 단계별로 양성 프로그램이 운영되고 있다.

한애란 기자