[라이프 트렌드&] 산지 농가 찾아 발로 뛰며 가격 낮춰…사과 한 개 2000원 대에 판매

고객 발길 잡는‘이랜드킴스클럽’

농가 판로 확보해 물가 부담 낮춰
저장센터 설립, 중간단계를 없애
못난이 사과 가성비가 좋아 인기

산지 MD는 월요일에만 본사로 출근하고 다른 요일에는 산지 센터에 상주하며 원물 품질관리와 상품화 과정을 직접 관리했다. [사진 이랜드킴스클럽]

사과값이 고공행진하고 있는 가운데 이랜드킴스클럽이 중간단계를 없애고 안정된 가격에 사과를 판매하고 있어 주목받고 있다. ‘애플레이션’이라는 신조어가 생길 만큼 사과 가격이 폭등한 상황에서 당도가 높은 경상북도 영주 지역의 부사 중 ‘못난이 사과’를 한 개에 2000원 수준의 가격으로 판매해 쇼핑 온 고객의 발길을 잡았다.

이랜드킴스클럽은 지난 2012년부터 산지 각 지역에 저장센터를 설립하고 농가 혹은 지역 공판장에서 원물을 저렴하게 최단거리로 구매해서 저장 후 판매하고 있다. 사과는 경상북도 영주시 풍기에 사과 전용 저장센터를 설립해 운영하고 있다. 계열사인 농업법인 맛누리를 통해 저장센터를 직접 설립해 중간단계를 없애 농민-유통업체-고객이라는 단순 유통구조로 가격을 잡았다.

못난이 사과 제값 못받아 농가 어려움 겪어

이랜드킴스클럽 관계자는 “특히 농가에서 제값을 받지 못하는 못난이 사과의 비축 비중이 전체의 60%를 차지하고 있다”며, “농가에서 판매하기 어려웠던 못난이 사과가 최근 높아진 물가 때문에 가성비 상품을 주로 구매하는 트렌드와 맞아 떨어지면서 인기를 모으고 있다”고 말했다.

초기에는 시스템을 갖추는 데 어려움이 있었다. 창고에 사과를 단지 저장한다고 해결되는 문제가 아니었다. 손실없이 저장하기 위해 시행착오를 겪었다. 창고 온도가 너무 낮아 일부 사과가 얼어버릴 때도 있었고, 습도가 낮아 쭈글쭈글해지기도 했다. 사과의 저장성을 올리기 위해 스마트 처리부터 월별·창고별 특성에 맞는 적정온도와 습도를 찾고 손실을 줄이기 위한 노하우를 쌓기까지 수년간 작은 실패를 경험했다.

중간 단계를 없애는 데에도 어려움이 많았다. 산지 MD는 월요일에만 본사가 있는 서울 금천구 가산사옥에 출근하고 나머지 요일에는 산지의 센터에 상주하며 원물 품질 관리 및 상품화 과정을 직접 관리했다. 사과 재고와 품질을 보면서 어떤 품위의 상품을 얼마에 판매할지 결정하고 그에 맞는 상품화 일정을 진행했다.

또한 시세 변동성을 예측해 비축 물량으로 얼마큼 구매할지 결정하는 데도 어려움이 많았다. 어떤 원물로 어떤 상품을 만들어 판매할 때 가장 생산성이 좋으면서 고객 반응이 좋은지 역설계해 사과를 확보해야 했다.

이랜드킴스클럽은 가격이 저렴한 수확기에 최대한 원물을 확보하고 원가를 고정화해 지금처럼 시세가 폭등하는 상황에서도 안정적인 판매가를 유지하면서 상품을 판매하고 있다. 현재 이랜드킴스클럽이 확보하고 있는 사과의 규모는 총 500t이다.

지난해 10월 비축 물량계획 수립 시 사과 시세를 예측해 전년보다 더 많은 물량과 금액을 비축하기로 전략을 수립했다. 비축을 확대하기로 한 결정은 농협 수매 물량이 전년에 비해 적었고 시장 출하가 집중됨에도 고시세가 유지되는 데에서 착안했다.

농수축 신선식품의 산지유통 확대 진행 

이랜드킴스클럽은 무게 340~400g의 대과(5kg 박스당 13~14개)의 경우 낱개 제품으로, 270~340g 무게의 중과(5kg 박스당 15~17개)는 봉지 제품으로 판매하고 있다. 별도 행사를 하지 않더라도 개당 2000원대로 계속 판매할 예정이다.

이랜드킴스클럽 관계자는 “직접 유통해 중간단계를 없앴기 때문에 농가도 땀 흘린 대가를 얻게 되고, 고객도 부담이 작은 가격에 사과를 맛보실 수 있다는 장점이 있다”며, “기후위기로 밥상물가가 올라 어려움이 많지만, MD가 산지에서 직접 땀 흘리며 수고해 고객께서 항상 좋은 상품을 좋은 가격에 누리시도록 더욱 노력하겠다”고 말했다.

이랜드킴스클럽은 사과뿐 아니라 토마토·삼겹살·고등어 등으로 대표되는 농수축 신선식품 전 영역에서 중간단계를 없애고 가치있는 가격으로 상품을 제공하기 위해 산지유통 혁신을 진행하고 있다. 토마토·바나나·오렌지·고구마 등도 중간단계를 없애고 안정적인 가격으로 제공하는 농가와 직접 거래하기를 진행하고 있다.

김승수 중앙일보M&P 기자 〈kim.seungsoo@joongang.co.kr〉