[PB센터를 가다] 외환은행 반포퍼스티지WM센터

외환은행 반포퍼스티지WM센터 직원들. 왼쪽부터 이항영 세무사, 장준영 PB, 서필희 PB, 한상욱 PB.

“부의 흐름이 도곡에서 반포로 넘어왔다고 봅니다. 본사 차원에서 반포동에 있는 우리 센터를 집중적으로 지원하고 있어요.”

　외환은행 반포퍼스티지WM센터 장준영(42) PB의 말이다. 그는 지난해 12월 서필희(46) PB와 함께 이 센터로 왔다. 이때 본사 PB본부 소속 양용화(48) 부동산팀장과 이항영(40) 세무사도 파견됐다. 지점장, PB, 지원책임자, 창구직원 4명을 합쳐 7명이었던 가족이 11명으로 늘어났다.

　외환은행 WM센터는 반포퍼스티지점을 포함해 총 11곳이다. 전체 WM센터에서 근무하는 PB는 19명이다. 이 중 3명이 반포퍼스티지점에서 일하고 있는 것이다. 외환은행은 일반지점 71곳에 한 명씩 PB를 배치하고 있다. 일반지점 PB들 중에서 인재를 뽑아 WM센터에 보낸다. WM센터 PB는 경력 4년 이상의 베테랑이다.

　WM센터는 일반지점으로부터 10억원 이상 자산을 가진 고객을 추천 받는다. 고객이 동의하면 이용하는 창구를 지점에서 WM센터로 바꾼다.

WM센터 이용 고객에게는 일반지점에서 제공하는 금융상품 외에 WM센터전용상품을 서비스한다. 전용상품은 대부분 소수 투자자에게서 모은 자금으로 운용한다. 매월 새로운 상품 2~3개를 시중에 내놓는다. 반포퍼스티지WM센터 이경향(52) 지점장은 “이 상품들은 일반상품보다 투자처가 다양하고 시황에 민감하기 때문에 전문가들이 고객에게 구체적으로 설명해준다”며 “고액 자산가의 욕구를 충족시켜 주기 위해 이러한 상품을 제공한다”고 밝혔다. 그는 “센터에 상주하는 세무사와 부동산팀장이 PB와 함께 팀을 이뤄 고객 생활주기에 맞춘 상담을 한다”고 덧붙였다.

　반포퍼스티지WM센터는 본사와 연계한 ‘어드바이저리(Advisory) 서비스’를 제공한다. 30억원 이상 자산가를 대상으로 한다. 해당 고객은 우선 PB가 만든 자산관리 제안서를 받는다. 제안서를 만들 때 고객 요구에 따라 부동산팀장과 세무사가 참여한다. 여기까지는 일반고객도 동일하다.

추가적으로 3개월에 한 번씩 본사 PB본부 ‘어드바이저리 서비스팀(이하 AD팀)’이 고객 상담을 위해 센터를 찾는다. 방문 일주일 전 센터에서 AD팀에게 고객 자산관리 현황을 보내주면 자산 점검을 마친 후 상담에 임한다. AD팀은 자산관리자(Wealth Manager·PB와 동일한 역할)·부동산팀장·세무사로 구성되며 상황에 따라 상품관리자(Product Manager)가 포함된다.

　고객 한 명의 자산 관리를 위해 3, 4명의 본사 전문가가 센터에 와서 1~2시간 동안 상담을 해준다. 고객이 자산 관리에 대해 궁금한 점을 미리 알려주면 방문 때 답변 자료를 가져온다.

분기별 방문 상담 외에도 PB가 있는 일반지점이나 WM센터에서 요청하면 AD팀과 상담할 수 있다.

　2년6개월간 AD팀에서 근무한 경력이 있는 장 PB는 “전문가 집단이 직접 찾아와 자산 관리를 상담해주므로 AD 서비스에 대한 고객 반응은 좋다”며 “센터 PB의 자산관리 제안과 큰 차이가 있는 건 아니지만 다른 시각에서 볼 수 있는 기회이기 때문에 이중점검이라고 할 수 있다”고 말했다.

　고객은 본사에서 관리하는 골프모임 ‘시니어스클럽’ 회원이 될 수 있다. 센터는 고객의 사회적 지위와 예치 자산을 고려해 회원으로 추천한다. 현재 회원 수는 15명이다. 이들은 매월 한 번씩 모임을 열고 있다. 본사는 연 2회 골프대회를 개최한다. 고객이 거래하는 지점과 본사 간부들이 이 자리에 참석해 본사 운영 방향 등을 설명한다.

　장 PB는 “시니어스클럽 운영의 궁극적인 목적은 고객 간 정보교류와 네트워크 형성이다. 은행 입장에서 굉장히 중요한 고객이기 때문에 이런 서비스를 제공하는 것”이라고 밝혔다.

　센터는 매월 한 차례 각종 세미나를 열고 있다. 세미나 주제는 지역, 시기, 센터 인근 주민의 성향 등을 고려해 정한다. 재건축 아파트인 반포 래미안퍼스티지 조합원을 위한 ‘양도·증여세’를 주제로 세미나를 열기도 했다. 매년 5월 종합소득신고를 해야 하는 주민들을 위해 세미나를 열어 종합소득신고 대행업무를 홍보했다. 초등·중학생 자녀를 둔 30, 40대 주부층을 겨냥해 ‘어린이 재테크’를 진행했다. 이 밖에 주식·환율과 관련된 시황, 부동산 세미나를 열었다.

　앞으로 가톨릭대 서울성모병원과 제휴한 건강 강좌, 평창동에 있는 보석 갤러리와 함께하는 보석 세미나, 해외부동산 취득, 모피 관리 세미나를 열 예정이다.

　한상욱(42) PB는 “세미나에는 고객은 물론 고객의 지인들이 함께 참석하는 경우가 많다. 지난번 보석 세미나에 참석한 분이 센터를 다시 찾아 예금을 들었다. 세미나 개최는 기존 고객 관리뿐만 아니라 새 고객을 유치하는 소개마케팅이라고 할 수 있다”고 말했다.

조한대 기자
사진=황정옥 기자

[대표 PB에게 듣는다] 손실 난 중국펀드 어떻게 할까

올 GDP 목표치 하향, 2월 무역적자 … 부양책 신호로 봐야

말도 많고 탈도 많았던 중국펀드에 가입해 손실을 보고 있는 고객들은 과연 지금 중국경제를 어떻게 바라보고 있을까? 무작정 미워도 다시 한 번 식으로 지난해처럼 계속 보유(Holding)만 해야 할 건지 아니면 손절매 후 다른 투자 대안을 찾아봐야 할 건지. 손실을 본 투자자들의 마음은 답답할 뿐이다.

　최근 중국 전국인민대표대회에서 중국 원자바오 총리의 2012년 GDP(국내총생산) 성장률 목표치 7.5% 하향 조정 발언과 2012년 2월 중국 무역적자 315억 달러의 의미는 곧 중국이 머뭇거리던 부양책을 꺼내려는 신호로 해석해야 한다. 부양책에는 지급준비율 인하와 중앙은행의 공개시장조작을 통한 통화량 증대 등이 포함될 가능성이 높다. 한편에서는 중국 성장률 둔화가 세계경제에 먹구름을 드리워 세계적으로 경기가 위축될 것이라는 전망도 있다.

　하지만 중국경제 사정을 보면 그 해답이 보인다. 중국 중앙·지방 정부 채무는 GDP의 45% 수준으로 미국의 절반에 불과하므로 중국은 재정 지출을 늘려 성장률을 일정 수준 이상으로 유지할 가능성이 높다. 즉 재정 지출을 늘리면 유동성이 풍부해지고 내수경기가 회복돼 중국기업들의 채산성이 좋아지므로 중국증시의 일정 부분이 회복 가능하다는 결론이다.

장준영 PB

1995년 외환은행 입사
1995년~1998년 외환은행 분당지점
1998년~2001년 외환은행 방배동지점
2001년~2003년 외환은행 인사부, 준법감시부
2004년~2008년 외환은행 분당정자지점 PB팀장
2009년~2011년 외환은행 PB본부
2012년~현재 외환은행 반포퍼스티지WM센터 PB팀장