[해외 마케팅] 맞춤 중고차 판매 '대박'

아담 심스(37) 는 20년간 구식으로 중고차를 팔아 왔다. 중고차를 잔뜩 쌓아 놓고 입심으로만 장사를 해온 것이다. 그러나 지난해 인터넷을 이용하면서 심스는 바뀌기 시작했다.

"고객이 원하는 것을 귀담아 듣고 쓸 만한 중고차를 직접 찾아 나서자"는 생각이 든 것이다.

먼저 중고차 사이트 ''아이모터스닷컴(http://imotors.com)''을 세웠다. 고객은 이 사이트에 원하는 차의 모델.색깔.연식.옵션.마일리지 등 세부 항목을 적어 넣는다.

아이모터스는 고객이 원하는 항목을 보고 자동차 가격을 뽑아 보낸다. 값이 적당하다고 여겨지면 고객은 아이모터스에 ''OK''사인을 보내고 아이모터스는 3주 내에 사양에 맞는 자동차를 찾아낸다. 이때 청산.경매절차를 밟고 있는 자동차는 물론 개인이 팔겠다고 광고 낸 소식지까지 샅샅이 뒤지는 등 모든 데이터베이스와 검색 능력을 동원한다.

아이모터스는 이렇게 자동차를 찾아낸 뒤 필요한 손질과 수리를 해 고객에게 양도한다. 그렇다면 문제는 미국 전역에서 얼마나 빨리 정확하게 고객이 원하는 자동차를 찾아내냐는 것이다. 그러나 심스는 1백80만대의 중고차 정보를 가지고 있어 ''자동차 찾기''는 사이트 운영에 걸림돌이 되지 않는다고 호언한다.

실제로 미 경제 격주간지 ''포브스'' 최신호는 심스의 능력을 시험한 적이 있다. 1992년부터 97년까지 판매된 투도어 흰색 수바루SVX를 찾아달라고 했다. 이 차는 중고차 시장에서 좀처럼 찾기 힘든 모델이다. 그러나 아이모터스는 금세 이 차를 찾았다. 또 희귀한 흰색 대신 다른 색상으로 3만5천대를 더 찾아냈다.

아이모터스는 직접 타보고 만져볼 수 없는 인터넷 판매의 약점을 보완하기 위해 일주일 혹은 7백마일 주행 전까지 문제가 발생하면 전액 환불을 보장하고 있다. 이같은 완벽한 서비스 덕분에 아이모터스는 매달 9백10만달러 규모의 매출을 올리고 있다.

또 마이크로소프트(MS) 의 공동창업자 폴 앨런이 세운 벌칸 벤처스 등으로부터 7천3백만달러의 자금을 유치했다.