18년간 국내 최초의 할인점에서 바이어로 시작해서 홈쇼핑 MD를 거친 저자가 현장감 넘치게 풀어 놓는 잘 사고 잘 파는 노하우를 따라가 보자.
먼저 고정된 가격은 세상에 없다는 사실을 알 필요가 있다. 할인점, 홈쇼핑, 백화점 등 판매자의 논리를 알면 백화점이나 할인점의 가격도 얼마든지 움직일 수 있다(즉 깍을 수 있다). 예를 들어 할인점의 ‘계산대’에는 우리가 모르는 갖가지 기능의 숨은 키들이 있다. 반품은 물론 외상 키와 가격조정 키, 회원 판매키 등이 있다. 이런 키가 있는 것은 사용하기 위해서다. 경쟁사에 비해 가격이 비싼 상품에 대해서는 하루에도 몇 번씩 가격 조정이 이루어진다. 회원 판매키로 추가 할인을 받으려면 회원 가입을 할 수도 있지만, 계산대를 지키는 직원에게 부탁해도 좋다. 그들이야말로 회원 중에서도 가장 혜택이 많은 ‘직원 회원’이기 때문이다.
이런 협상이 부담스럽다면 실적 마감 때문에 대대적 할인 판매를 하는 매월 25일 이후에 집중적으로 쇼핑을 하는 것도 좋은 방법이다. 더욱이 같은 할인점이라고 지점마다 다 가격이 똑같은 것은 아니니, 할인점 점포가 몰려있는 지역으로 가자. 이런 곳은 그야말로 소비자들에게는 천국이다.
이밖에도 홈쇼핑은 주말에 이용하면 작은 사은품 하나라도 더 챙길 수 있으며, 전단지 상품은 판매자들이 그야말로 목숨 걸고 경쟁하는 대표 할인 상품이므로 소비자가 마음껏 즐길 수 있는 선물이라는 조언 등은 판매자의 생리를 속속들이 아는 저자가 주는 합리적인 소비를 위한 값진 정보이다.
중학생 아들에게 실험해서 검증한 잘 파는 노하우
저자가 이런 노하우를 공개하는 이유는 어렵게 고생해서 번 돈을 보다 합리적으로 씀으로써 사람들이 행복했으면 하는 바람이자 판매자와 소비자가 서로 윈윈해야 한다는 직업적 소명의식에서다.
이런 저자의 직업의식은 잘 사는 데서 한발 더 나아가 잘 파는 방법의 중요성에 대한 강조로 이어진다. 저자는 자신의 노하우를 누구나 따라할 수 있다는 사실을 증명하기 위해 이 책을 쓰기에 앞서 각 중학생이 된 아들을 아바타(?) 삼아 직접 실험에 하고 그 과정을 책에도 소개하고 있다. 10대 아들에게 잘 파는 비법을 전수해 인터넷 ‘천원 경매’ 사이트에서 실제로 물건을 팔아보게 한 것. 그 결과 초등학교 때 읽었던 ‘만화삼국지 60권’ 팔기에 도전한 아들은 저자의 코치를 받아가며 구입가의 60퍼센트의 가격으로 재판매에 성공했고 발이 커져 못 신게 된 신발도 팔았다.
저자는 잘 사는 것도 중요하지만 잘 파는 것은 더 중요하다고 강조한다. 그 첫 번째 이유는 녹색 시대에 소비자가 물건의 주인으로 자격을 갖추기 위해서는 싸게 잘 살 뿐 아니라 사용하고 나서 그 물건을 가치 있게 사용할 새로운 주인을 찾아 주어야 한다는 것이다. 두 번째로는 홈쇼핑, 할인점, 인터넷 쇼핑몰 등을 이용해서 잘 파는 노하우를 익혀서 1인기업, 소기업 경영자들이 생존능력을 키웠으면 하는 바람에서다.
저자가 직접 상담했던 소기업 경영자들 사례와 퇴직 후 사업을 시작했다가 실패한 지인을 인터뷰한 결과를 바탕으로 홈쇼핑과 할인점, 인터넷 쇼핑몰에서 팔리는 상품과 성공 조건은 어떻게 다른지를 단계적으로 설명한다. 직장인들 대부분이 현재 몸담고 있는 회사의 명함을 사용하지 못한다면 무엇을 하고 살 수 있을지 걱정하는 것이 현실이다. 저자는 무엇보다 새로 사업을 하기 전에 꼭 집안에 있는 작은 물건을 파는 것부터 시작해서 파는 노하우를 익힌 다음에 자기 사업을 시작할 것을 권한다. 자신의 판매 방법론을 아들에게 전수해 실험한 이유도 파는 일에 서툰 사람에게 실제로 얼마나 효과가 있는지를 직접 검증해보려는 의도에서였다.
다가올 미래의 새로운 게임의 규칙
우리는 사고 파는 행위 없이는 단 하루도 살 수 없다. 그리고 돈 번 사람의 공통적인 특징은 버는 것보다 적게 쓴다는 점이다. 현명한 소비는 소중한 내 재산을 지키는 가장 바탕이 되는 첫 번째 능력인 이유다. 잘 파는 방법을 아는 것은 이보다 더 중요할 수 있다. 내가 가진 유형의 자산과 무형의 가치 모두를 상품화해 팔 수 있다는 것은 월급쟁이나 창업자에게 지금 같은 무한경쟁 시대를 사는 강력한 생존무기가 될 수 있기 때문이다. 백화점이나 할인점에서도 물건 값을 깎아 구매하고, 집에서 입던 ‘운동복(츄리닝)’까지 파는 저자는 독자들에게 주인답게 구매해서 사용하고 나아가 집안을 뒹구는 쓰지 않는 물건을 쓰레기로 버려 지구를 오염시키지 말고 새로운 주인에게 팔아서 가치를 창출하라고 주장한다.
주부나 장사를 꿈꾸는 여성들만이 아니라, 1인기업가, 중소기업가들의 실패와 성공 경험도 인터뷰해 들려주는 부분은 저자가 독자들에게 이 책이 누구나 쉽게 이해할 수 있고 실용적으로 사용되기를 바라는 바람이 잘 드러나 있다. 현직 롯데홈쇼핑 팀장이 들려주는 잘 사고 잘 파는 방법을 안다면 분명 앞으로의 삶에 큰 무기가 될 것이다.
롯데홈쇼핑 이부장이 들려주는 할인점에서 잘 사는 3가지 비법
1. 꼭 한 브랜드만 고집할 필요 없다! 전단지 상품을 즐겨라.
같은 종류, 같은 용도의 상품을 구매한다면 전단지 상품을 선택하자. 밤 잠 설치고 준비한 MD와 제조업체의 선물을 의심 없이 마음껏 즐기면 된다.
2. 어차피 할인점은 공간 싸움, 상권 싸움이다. 할인점들이 몰려 있는 ‘박 터지는’ 상권을 이용하자!
할인점은 똑같은 상품이라도 점포마다 가격 차이가 있다. 그 지역의 실정, 경쟁 업체의 대응 정도에 따라 심지어 손해를 감수하면서까지 팔아야 하는 것이 대한민국 유통 시장이다. 바로 건너편에 할인점이 있고, 조근 더 가면 또 다른 할인점이 있다면 그곳이 바로 쇼핑 천국, 소비자 왕국이다. ‘다른 할인점에서는 이것보다 싸던데’ 이 한 마디면 그 점포는 초비상이 된다. 3명의 고객에게서 이런 소리를 듣는다면 조만간 그 할인점은 문 닫아야 한다. 부디 쇼핑 전쟁을 즐기길.
3. 시험에만 벼락치기가 있는 것이 아니다. 월말로 갈수록 세일은 더욱 커진다. 마지막 주에 쇼핑을 즐겨라!
매달 갖는 영업회의에서 목표에 미달한 팀장이나 점장은 ‘사람’이 아니다. 그러니 살아남기 위해 월 목표 달성에 목숨 걸지 않을 자, 그 누가 있겠는가! 매달 25일이 넘어가면 없던 세일이 생기고, 생식품 담당자들의 목소리가 커지기 시작한다. 25일 이후의 구매는 소비자가 당당하게 요구하며 살 수 있다. 매년 12월 25일이 왜 그랜드 바겐세일이 될 수밖에 없는지 이제 이해가 가는가? 연말, 그것도 마지막 달이 5일밖에 남지 않았으니 점장, 팀장, MD, 본부장, 심지어 CEO까지 목표를 위해 그랜드 바겐세일을 안 할 재간이 없는 것이다. 시험이야 결과가 안 좋으면 내년을 기약할 수도 있겠지만 사업 목표에는 내년이 없다. 오직 담당자가 바뀌거나, 사라질 뿐이다. 월말, 연말을 노려라. 담당자들이 매출의 압박에 눌려 온갖 세일의 혜택을 쏟아내는 이때가 바로 쇼핑의 적기. 진정 왕으로 대접받을 수 있는 시기를 놓치지 말자.
■ 저자 소개
이상발
경상도 사내와 전라도 여자가 서울에서 만나 생산된 작품으로 자신의 이름 상相발發처럼 서로 발전하는 삶을 좌우명으로 삼고 있다.
1993년 농심 공채 1기로 입사하여 국내 최초 할인점 사업에 투입. 바이어 때의 좌우명은 ‘영원히 살 것처럼 잘 사고, 내일 죽을 것처럼 다 팔아라!’ 1년 중 6개월을 출장 다니는 업무 특성 때문에 아들에게 “아빠, 우리 집에 자주 좀 놀러오세요.”라는 말을 들어야 했다. 동남아를 제집처럼 누비며 주방홈패션 상품을 개발, 수입해 동료들에게 ‘동남아 바이어’라는 별명을 얻고 ‘잡초 같은 생명력’을 가졌다는 평가를 들었다.
그렇게 9년간의 할인점 바이어 생활을 하던 중 TV 홈쇼핑 방송을 보고 새로운 도전의식에 불타 2002년 1월 1일 홈쇼핑 MD 생활을 시작. MD 때의 좌우명은 ‘똥인지 된장인지 맛보며 가슴 뛰는 삶을 살자’였다고. 프랭클린 플래너, 오동나무 바둑판, 통가죽소파, 로만쉐이드, 반신욕조 덮개, 메모리폼 베게, 디스크 치료기, 캐릭터 침구, 나이키 등을 히트시키며 ‘최초 방송’ ‘최단 시간에 상품화해 방송 제작’ ‘최고 판매율 기록’ 등의 수식어를 달고 다녔다.
그 후 인터넷 MD 팀장과 홈쇼핑 MD 팀장을 거쳐 2010년 현재는 롯데홈쇼핑 방송심의팀장으로 고객에게 신뢰와 사랑을 받을 수 있도록 MD, PD, 쇼호스트들에게 철저한 기본교육을 시키는 일을 하고 있다.
직업적 소명으로 죽기 전까지 대한민국 모든 남녀노소가 자유롭게 잘 사고 잘 팔 수 있는 가치 창조의 장을 만들겠다는 천년의 꿈을 가지고 있다.
<카페> ‘우리들이 잘 사고 잘 파는 법’ http://cafe.naver.com/jalsago.cafe
*잘 사고 잘 파는 달인인 저자에게 물어보고 싶은 게 있다면 반드시 들를 것!
우리 모두가 잘 사고 잘 파는 놀이터.
■ 이 책에 쏟아진 잘 사고 잘 파는 달인들의 찬사!
제목을 봤을 때 한 번, 차례를 봤을 때 또 한 번, 이 책을 볼수록 지금 내게 필요하다는 강렬한 느낌을 지울 수 없다. 현명하고 행복한 소비를 꿈꾸는 우리 아내, 1인기업가로 고군분투하는 박 선배, 시장에서 살아남기 위해 부단히 노력하는 중소기업 최 사장님께 먼저 읽기를 권한다. 그리고 무엇보다도 대한민국 평범한 남녀노소 모두 이 책을 통해 잘 사고 잘 파는 법을 익혀 자신의 꿈과 성공을 이루길 저자와 함께 나도 바란다.
-김 제 / BNI Korea Regional Director
생생하고 깊이 있는 저자의 18년 노하우에 끌려 단숨에 책을 읽었다. 그 뒤 긴 여운으로 남은 것은 파는 사람이 가져야 할 소명과 책임의식, 그리고 소비자로서 나는 관연 상품을 잘 샀으며 사용하는 과정에서 주인답게 행동했었는지에 대한 반성이었다. 저자가 이야기하는 바탕에 사람에 대한 따뜻한 애정과 세상을 사는 지혜가 담겨 있기 때문일 것이다. 무엇보다 우리 락앤락 직원들부터 시작해 많은 독자들이 꼭 읽었으면 한다. 이 책은 내게 파는 사람과 사는 사람이 함께 행복해지는 세상을 만들고 싶다는 희망을 선물했다.
-고광욱 / (주)락앤락 상무
<쾌적한국 미수다>라는 프로그램을 기획할 때 내가 가장 중요하게 생각했던 것은 시청자들의 트렌드를 읽어내는 전략적 접근이었다. 이 책은 저자의 현장 경험을 바탕으로 한 시장 트렌드 분석과 함께 누구나 시장에 쉽게 접근할 수 있도록 도와준다. 시장의 트렌드를 먼저 읽고자 하는 호기심 많고, 야심만만한 독자들에게 일독을 권한다!
-고찬수 / KBS 예능국 PD <쾌적한국 미수다> 연출
잘 사고 잘 파는 일은 중요하다. 전문인이 아니어도 누구나 쉽게 필요한 상품을 살 수 있으며, 오픈마켓의 발달로 누구나 원하는 상품을 판매할 수 있는 시대를 살고 있는 우리 모두에게 중요한 일이다. 저자의 주장처럼 고객의 입장에서는 어떤 상품이 얼마의 가치가 있는지에 대한 정확한 판단이 잘 살 수 있는 기본이 된다. 저자의 바람대로 모든 독자들이 잘 사고 잘 파는 행복한 노하우를 익히길 희망한다.
-최문수 / GS SHOP 판매기획팀 부장
모든 사람들은 매일 무언가를 사고, 판다. 이렇게 사고 파는 가운데 수많은 종류의 직업과 상품이 생겨났다. 저자는 18년간 유통 최일선에서 예리하게 체득한 지식과 경험으로 ‘잘 사는 것buy이야말로 행복하게 잘 사는 방법how to be happy'이라고 주장한다. 또한 직장인, 소규모 창업을 꿈꾸는 주부, 1인기업가에게는 무엇이든 싸게 사서 다 팔 수 있는 저자의 노하우가 분명히 큰 무기가 될 것이다.
-강성균 / 농심 메가마트 대표이사
■ 차례
1장 소비자가 모르는 장사의 비밀
계산대의 비밀 | 가격표의 비밀 | 추측은 금물! 보이는 것만 믿어라 | 상품의 생로병사를 알자 | 상품의 가격은 내가 결정한다! | 싸게 사는 노하우
2장 잘 사고 잘 파는 즐거움
사는 사람의 본능을 알자 | 파는 사람의 습성 | 사고 팔기의 전문가 MD들의 속성 | 장사의 5가지 법칙
3장 잘 파는 비결
상품은 태어나지만 상품성은 만들어진다 | 살 것, 팔 것에 대한 큰 그림을 먼저 그려라 | 내공은 무림에만 있는 것이 아니더라 | 당신이라고 해서 못하란 법 없다
4장 잘 사고 잘 파는 실전 비법
3가지 실전 비법 | 할인점에서 잘 사는 법 |인터넷에서 잘 사는 법 | 홈쇼핑에서 잘 사는 법
부록 초짜 MD에게 전하는 선배의 조언
■ 본문 맛보기
아내는 이사 가며 집안에 있는 잘 안 쓰던 물건들을 정리라는 이름으로 버리기 시작했다. 나는 버리지 말고 팔자고 얘기했다. 돈 문제만이 아니라 유용하게 쓸 수 있는 새 주인을 찾아주면 환경까지 생각하는 생동 아니냐는 내 주장에, 아내는 쓰던 걸 어떻게 파냐고 응수한다. 그럼 쓰던 아파트, 쓰던 자동차는 왜 팔고 사느냐고 반문했더니 또 직업병이 도졌다는 말로 회피한다. 나는 18년간 할인점 바이어와 홈쇼핑 MD 일을 해오면서 진정 우리에게 절실하게 필요한 것은 우리들이 힘들게 번 돈으로 갖고 싶은 것을 잘 사고, 그렇게 구매한 소중한 제품을 순환법칙에 의해 잘 파는 것이라 확신하게 되었다. 물론 운명을 바꾸는 큰 일, 죽기 전에 이루어야 할 목표도 매우 중요하지만, 사람들은 그런 것이 없어서라기보다 디테일에서 무너져 실패하는 경우가 더 많다는 것을 나는 경험해보았기 때문이다.
-p.9 <프롤로그> 중에서
가격표는 숫자에 불과하다. 시장의 골판지에 쓰여진 가격이나 명품에 붙은 태그도 하루에 세 번 이상 바뀔 수 있다. 사실 어찌 보면 골판지에 유성펜으로 쓰여진 가격표가 진실에 더 가깝다고 볼 수 있다. 우리가 잘 사고 잘 파는 노하우를 알아야 하는 이유도 바로 여기에 있다. 세상이 달라졌다. 예전처럼 상품은 모자라는데 공급이 늘 달리던 시대가 아니다. 현재는 수요가 부족한 시대, 즉 사는 사람이 부족한 공급 과잉의 시대이다. 소비자에게 이 얼마나 유리한 상황 전개인가! 가격에 나를 맞추지 말자. 지금껏 가격을 수동적으로 받아들이는 삶을 살았다면 이제부터는 내가 주인공이 되어 주도적으로 살아보자. 충분히 할 수 있다.
-p.23 <1장 소비자가 모르는 장사의 비밀> 중에서
고객의 요구를 무조건 수용하는 것, 이것이 대한민국에서 살아남는 방법이며, 파는 사람의 생존 노하우이다. 나는 9년 동안 할인점 바이어로 근무하면서 이것이 유독 할인점에서만 일어나는 현상인 줄 알았다. 그런데 아니었다. 가전제품을 전문으로 파는 카테고리 킬러 매장의 선배에게도 비슷한 사정을 들었다. 김장철에 배추도 안 판다고 항의하는 고객 때문에 가전 전문 매장에서 배추를 파는 곳도 있단다. 이것이 대한민국 소비자들의 힘이요, 현실이다. 유통뿐만이 아니다. 우리에게는 독특한 한국인의 기질이 있다.(중략) 고객이 시키는 대로, 원하는 대로 빨리빨리 맞춰라. 이것이 파는 사람의 제일의 노하우이다. 세계 제일의 월마트와 까르푸는 롯데마트와 이마트에 패하고, 노키아는 애니콜에 밀리는 이유도 여기에 있다. 그런 고객에 맞서 세일을 하지 않고, 쿠폰을 발행하지 않으며, 추가 할인도 없고, 어떠한 판촉도 하지 않는다는 본사의 정책을 고수한 월마트가 무너지지 않고 버틸 재간이 있었을까? 고객이 원치 않는다는데 무슨 이유가 필요할까?
-p.101 <2장 잘 사고 잘 파는 즐거움> 중에서
학창시절 공부 안 하던 사람도 시험 전날 되면 절박한 마음에 집중했던 경험이 있을 것이다. ‘시험공부의 7단계’가 있다고 한다. ①집에 가서 해야지 ②밥 먹고 해야지 ③배부르니 좀 쉬었다 해야지 ④지금 보는 TV만 보고 해야지 ⑤밤새서 열심히 해야지 ⑥내일 아침에 일찍 일어나서 해야지 ⑦이런 젠장! 아들에게 시험공부 하는 방법에 대해 가르치기 위해 인터넷 검색을 하다가 우연히 내 학창시절을 떠올리게 하는 글을 보고 공감하며 크게 웃었다. 어찌 보면 사람들이 대부분 사고 파는 것에서 성공하지 못하는 이유를 들면 이와 같지 않을까? 절박함, 즉 자극은 보상보다 훨씬 더 큰 추진력을 제공한다.(중략) 오늘의 업적 또한 어제는 불가능해 보인 경우가 많다. 지금 당장 눈에 보이진 않지만 분명히 존재하는 가치를 얻기 위해 기꺼이 발을 담가야 한다. 팔아 보지 않고, 사 보지도 않고, 치열하게 생각하지도 않은 채 잘 되길 바란다는 것은 도둑 심보다. 사실 당신에게 맞는 성공 공식을 구체적으로 가르쳐 줄 사람은 없다. 그것은 아무도 모른다. 지금 이 순간 스스로의 생각을 절박하게 바꾼다면 잘 사고 잘 파는 방법도 보일 것이다. 그리고 그것이 습관이 되게 하자.
-p.208 <4장 잘 사고 잘 파는 실전 비법> 중에서
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