<업계동향>증권사 본격 感性영업 나섰다

증권사에 본격적인「感性營業 시대」가 열리고 있다.
최근 고객만족경영의 정착으로 고객관리가 여느때보다 중요시되고있는 가운데 고객들의 심리.감정등을 파고들어가 직접적으로 호소하며 단골로 만드는 각종 영업기법들이 증권사마다 다양하게 개발돼 활용되고 있다.
『항상 당신의 곁에 있다』며「나긋나긋한」목소리로 유혹하는 감성적인 접근이『수익률 계산결과 ××주식이 몇%를 남길 수 있다』는 식의 이성적인 접근보다 훨씬 높은 동기유발을 불러일으킨다는 마키팅의 기본원리가 증권업계에서도 더 잘 먹힌 다는 얘기다. 주부층.직장인들이 밀집된 지역에 용모가 단정한 남녀 영업직원을 배치해 고객들의「원초적」호감을 불러일으키게 하거나 지점장들이 고객들에게 직접 편지를 보내 투자를 권유하는 것은 이미 보편적인 방법으로 자리잡고 있다.
韓信증권은 우수친절사원으로 뽑힌 여성사원들을「한신텔러」라는 이름으로 일선 창구에 배치시키고 있으며 東西증권 개포지점처럼 여성으로만 팀을 구성해 특정 고객을 전담하거나 高麗.現代증권과같이 농구.배구등 은퇴한 자사팀소속 스포츠 스타 들을 영업에 적극 활용하는 회사도 늘고 있다.
고객들과의「밀담型」상담을 위해 투자클럽 전용룸을 설치하거나(東洋),지점에 단말기를 무려 60대나 설치해「面對面」접촉을 늘리고(三星),고객데이타베이스를 구축해 고객들의 대소 길.흉사까지 신경을 쓰는 회사(럭키)도 있다.
아름다운 목소리를 가진 텔리마키팅 요원을 고용,공모주청약등 고객들의 각종 정보를 전화로 알려주거나「큰손」이나 수익률 우수고객을 초청해 담당직원과 함께 국내.외 동반여행을 보내 객장에서 나눌 수 없었던 이야기를 하며 돈독한 관계를 유지하도록 하는 회사도 늘고 있다.
객장내에 미술관.골프연습장등을 설치해「우리 지점 고객의 수준이 높다」는 것을 은근히 암시해 투자와 연결시키거나 바이오리듬등 고객밀착형 영업자료를 개발,고객상담에 적극 활용하는 회사도등장하는등 바야흐로「감성영업」은 새로운 영업전략 으로 자리잡아가고 있다.
〈洪炳基기자〉