"금융지식에 해박하고 2개 이상의 금융기관과 거래한다. 부가서비스를 많이 제공하는 은행보다 공정한 수수료 체계를 갖춘 은행은 더 선호한다."
19일 보스턴컨설팅그룹(이하 BCG)은 금융자산에만 100만달러(약 10억원)이상 투자하는 15개국 150명의 부자들을 인터뷰한 결과 7가지 공통적인 특징이 발견됐다고 밝혔다.
◇PB와 IB 정도는 구분해야= BCG가 내놓은 세계 부자들의 공통점은 ▲부유층 고객은 금융지식이 해박하다 ▲복수은행 거래가 일반적이다(평균 2.8개) ▲운용사 선택에서 추천과 전통을 중시한다 ▲거래은행이나 담당 매니저에 대한 충성도가 높다 ▲은행으로부터 부가 서비스를 원치 않는다 ▲기업금융과 프라이빗 뱅킹을 구별한다 ▲공정한 수수료 체계를 중시한다 등이다.
BCG는 부유층 투자자 사이에는 공통점도 있지만, 국가·지역별로 차이점도 있다고 밝혔다. 예컨대, 아시아지역의 부유층 고객들은 다른 지역의 유사한 투자자들에 비해 보다 과감한 위험성향을 보일 가능성이 큰 것으로 조사됐다.
또, 자산운용 시장의 발달 수준이 높을수록 온라인뱅킹과 같은 서비스에 대한 수요가 많아지며, 특히 국내 투자에 있어 수수료에 대한 민감도가 높아지는 것으로 나타났다. BCG는 이 같은 차이점은 현지 프라이빗뱅킹 시장의 발달 수준, 문화적 차이, 정치ㆍ재정ㆍ규제 환경 등 때문이라고 설명했다.
◇ 지역 문화적 차이는 존재 = 이에 따라 자산운용사들은 고객에 대한 심층 분석 결과를 영업전략의 수립과 상품과 서비스 제공에 반영해야 한다는 것이 BCG측의 설명이다. 빅터에어니 BCG 취리히 사무소 부사장은 “소수의 글로벌 금융기관만이 모든 유형의 투자자 니즈에 부합하는 서비스를 제공할 수 있기 때문에 대다수 자산운용사들은 분명한 고객 전략을 수립할 필요가 있다”고 말했다.
그는 이어 “현재의 고객들이 어떤 유형에 속하는지 자사는 어떤 유형에 주력하고자 하는지 그리고 고객들에게 어떤 방식으로 서비스를 제공할 것인지 결정해야 한다”고 언급했다.
채수일 BCG 서울사무소 대표도 "자산운용사들이 경쟁사보다 한 발 앞서 잠재 고객들과의 관계를 발전시키기 위해 고객의 자녀나 손주와 같이 잠재력이 큰 젊은 투자자들의 니즈를 미리 발굴하는 등 차별화된 전략 개발에 치중해야 할 것"이라고 말했다.
한편, BCG가 자산 운용에 대한 전반적인 접근 방식을 바탕으로 투자자들을 세 유형으로 구분한 결과, 참여형으로 운용한다는 응답자가 48%로 가장 많았다. 이밖에 자기주도형이 28%, 위임형이 24%였다.
[BCG가 밝힌 글로벌 부유층 고객의 7가지 공통점]
▶ 부유층 고객은 금융지식이 해박하다.
▶ 복수은행 거래가 일반적이다. (평균 2.8개)
▶ 운용사 선택에 있어서 추천과 전통이 중요한 요소이다.
▶ 거래은행이나 담당 매니저(Relationship Manager)에 대한 충성도가 높다.
▶ 부유층 고객들은 일반적으로 은행으로부터 부가 서비스를 원하지 않는다.
▶ 기업금융과 프라이빗 뱅킹을 구별한다.
▶ 공정한 수수료 체계가 중요하다.
[머니투데이]
