우즈베키스탄 국적의 차타티아나(38)씨는 한국에서 보험설계사로 일하고 있다. 러시아어와 영어·한국어를 자유자재로 구사하는 그는 주한국 우즈베키스탄 대사관 등에서 일하다 지난해 3월 보험설계사가 됐다. 주말마다 충남 아산, 전남 순천, 광주광역시 등 전국을 돌며 외국인들을 상대로 보험 영업을 한다.
보험설계사 50명 중 45명이 외국인으로 구성되어 있는 삼성생명 영등포스타지점의 설계사들이 1층 로비에서 기념촬영을 하고 있다. 삼성생명
고객관리도 한국 설계사 뺨칠 정도다. 한국어로 의사소통이 어려운 고객을 대신해 출입국관리소 관련 업무나 자녀 학교 문제 등을 처리해준다. 보험금 청구 때 필요한 서류도 병원에 연락해 일일이 챙긴다.
차타티아나씨는 “상품 교육을 받으면 밤새 상품 내용을 러시아어나 영어로 번역한다”며 “외국인 고객에게 보장 내역을 정확히 설명하고 이해시키기 위해 많은 정성을 들인다”고 말했다.
국내 거주 외국인이 보험업계의 블루오션으로 떠오르고 있다. 이들을 공략하기 위해 보험사들도 발 빠르게 움직이고 있다.
차타티아니씨가 속한 삼성생명 영등포스타지점은 설계사 50명 중 45명이 외국인 설계사로 구성된 그야말로 '글로벌 드림팀' 지점이다. 국적도 러시아, 몽골, 우즈베키스탄, 우크라이나, 카자흐스탄, 키르기스스탄 등으로 다양하다.
인원 구성만 드림팀이 아니다. 영업 실적도 드림팀이다. 해당 지점은 올해 상반기(1~6월) 6개월 연속 최우수 지점 기록을 세웠다. 최우수지점은 권역별 영업성과 등이 가장 우수한 지점이다. 최근 3개월간 보험계약 1280건을 체결했다. 삼성생명 측은 "삼성생명 512개의 지점 중 독보적인 성과를 내고 있다"고 말했다.
외국인 보험 계약 건수. 그래픽=김현서 kim.hyeonseo12@joongang.co.kr
보험사가 외국인 고객을 겨냥한 영업에 공을 들이는 건 내국인 시장이 포화상태라서다. 국내 가구당 보험가입률은 98.2%(2019년 기준)에 달한다. 반면 외국인은 보험에 가입하지 않은 경우가 많은 데다 상해나 질병 위험도 높아 보험의 필요성이 크다. 그동안은 중국 동포 위주로 영업이 이뤄졌지만, 최근에는 보험에 가입하는 외국인의 국적도 다양해지는 추세다.
잠재 고객 수도 늘고 있다. 행정안전부에 따르면 한국에 3개월 이상 거주한 외국민 주민 수(외국 국적자+한국 국적 취득자)는 2016년 176만명에서 2019년 221만명으로 늘었다. 중국 출신이 75만7000여명(42.6%)으로 가장 많고, 베트남(19만7000여명)과 태국(18만2000여명) 등의 순이다. 차타티아나씨와 같은 우즈베키스탄 출신도 6만2000여명이다.
늘어난 거주민에 보험사의 영업 전략이 더해지며 외국인 고객의 보험 계약도 매년 증가하고 있다. 삼성생명의 경우 2018년 1만7725건이던 외국인 고객 계약 건수가 2019년 2만5179건으로 늘었다. 올해에는 6월까지 1만8626건의 외국인 계약을 새로 체결했다. 지난달에만 4136건의 신규 계약을 체결했다.
한화생명도 매년 2만5000여건의 외국인 보험 계약이 새로 이뤄지고 있다고 한다. 한화생명에는 외국 국적을 가진 보험설계사가 508명이다.
외국인 주민 증가 추이. 그래픽=김현서 kim.hyeonseo12@joongang.co.kr
수요가 있지만 외국인을 대상으로 한 보험영업이 쉽지 않은 건 의사소통의 벽 때문이었다. 특히 상품 구조가 복잡한 생명보험의 경우 불완전판매의 가능성으로 영업은 더 어려웠다. 외국인들 사이의 커뮤니티를 통해 보험설계사를 알음알음으로 소개하는 경우가 많아 국내 설계사의 접근이 쉽지 않았다.
이런 빈틈과 사각지대를 공략한 이들이 외국인 보험설계사다. 각 보험 상품의 보장내용 등을 고객의 언어에 맞게 번역하고 설명해줄 수 있는 장점이 있다. 평일에는 보험상품 설계와 번역을 하고, 주말에 전국을 돌며 고객을 만나는 방식으로 영업하는 설계사도 많다고 한다. 삼성생명 관계자는 “일부 설계사들은 모국어뿐 아니라 영어와 한국어 등에도 익숙해 다양한 국적의 고객들을 유치하고 있다”고 말했다.
외국인 고객이 선호하는 보험은 각종 질병 등을 보장하는 건강 관련 보험 상품이다. 러시아 국적의 비텐코안나(39) 삼성생명 설계사는 “공장이나 식당에서 일하는 고객이 많은데, 몸이 아파도 병원비 부담으로 치료를 받지 못하는 고객이 많다”며 “건강이나 종신보험과 관련된 보험상품을 많이 권하고 있다”고 말했다.
중국 동포를 상대로 한 보험영업은 이미 활발하게 이뤄지고 있다. 중국 동포를 상대로 한 보험 영업으로 보험왕에 선정되는 중국 동포 출신 설계사도 2010년 초반에 탄생했다.
보험업계 관계자는 “외국인 가입자의 경우 병원 이용이 잦아 손해율이 높다는 등의 인식이 퍼져 있지만 실상은 그렇지 않다”며 “국내 거주 외국인의 소득수준도 올라가며 보험 납입액도 커지는 추세”라고 말했다
