"매력 있어야 미끼"

미끼상품 자격은 생각보다 까다롭다. 고객을 유혹해 매장을 찾아올 수 있게 할 수 있는 '상품 매력'이 있어야 하기 때문이다.

유통업체 바이어들은 값만 싸다고 다 미끼상품이 되는 건 아니라고 말한다.

예를 들어 시장 점유율 1위인 A라면과 시장점유율 4위인 B라면이 있을 때 A라면을 절반 가격에 제공하면 미끼상품이다. 그러나 B상품은 절반 가격에 내놓아도 미끼상품이 될 수가 없다. 비인기 상품인 B라면은 단지 싸게 파는 것일 뿐이라는 설명이다.

이처럼 미끼상품이 손님 끌기에 성공하려면 일정 조건이 필수적이다.

우선 가격이 싸야 한다.

식품의 경우 '닭 한마리 1천원, 달걀 한판 5백원' 이라는 점만 부각시켜도 고객을 모으는데 큰 성공을 거둘 수 있다. 하지만 가격이 전부는 아니다.

인기 상품이어야 한다.

아무리 상품이 싸다고 해도 평소 잘 사지 않는 상품은 소비자의 눈길을 끌기 어렵다. 특히 의류.잡화.가정용품의 경우 그저 그런 상품을 여러 개 미끼상품으로 내놓는 것보다 하나의 상품이라도 많은 사람이 좋아하는 것이어야 한다.

품질이 좋아야 한다.

미끼상품에 대해 고객의 품질 만족도가 높아야 다른 상품에 대한 추가 구매가 이뤄진다. 이월.재고 상품이라도 해도 품질에 어느 정도 자신할 수 있어야 한다.

또 연계 구매가 가능한 상품이어야 한다.

삼겹살을 미끼상품으로 내놓으면 야채.마늘.장류 등을 추가로 구매하는 효과를 얻게 된다. 또한 선글라스는 스카프와 액세서리,와이셔츠는 넥타이에 대한 구매심리를 자극하는 상품이다.

하지만 아무리 모든 요건을 갖춘 미끼상품이라 하더라도 마케팅 활동이 병행되지 않으면 효과가 크지 않다.

전단.광고 등과 같은 마케팅을 통해 미끼상품을 고객에 알리는 것이 필수적이다. 또한 미끼상품 판매위치를 적절히 배정해 고객을 모으는데 그치지 않고 다른 상품도 살 수 있도록 배려해야 한다.

보통 원가 8천원, 정상판매가 1만 5천원인 굴비(20마리)가 있다면 미끼상품으로 내놓을 때는 원가에 내놓아 2백개 한정 판매를 한다. 여기에 신문.전단 광고를 통한 적절한 홍보가 가미되면 품절되는 시간은 판매 개시 후 30분이면 충분하다.

롯데백화점의 위성유 바이어는 "미끼상품은 짧은 시간 내 이목을 끌기 위한 상품"이라면서"즉흥적인 소비보다는 신문과 함께 들어 오는 전단을 꼼꼼히 살펴보고 꼭 필요한 상품만 쇼핑하는 게 좋다"고 말했다.