자산 운용에서 자녀 결혼까지 … 고객 인생 관리

왼쪽부터 대치동하나은행 골드클럽 김봉수·김명자 PB부장, 채영배 센터장.

‘고객 인생 전체를 관리한다.’

　대치동하나은행 골드클럽이 추구하는 목표다. 김봉수(44) PB부장은 “예금·대출 업무만 하던 은행의 역할을 1세대로, 여기에 증권·신탁·보험업무로 확대된 상태를 2세대로 볼 수 있다”며 “우리 센터는 고객 자산 관리와 함께 삶의 질을 높이기 위한 문화·레저·건강 서비스를 다양하게 제공하고 있다”고 말했다.

　자산 관리에 있어서는 ‘절세’를 가장 중요한 서비스로 꼽았다. 김 부장은 “사회 전반적으로 복지 요구가 늘어나는 상황에서 정치권이 금융소득종합과세 기준금액을 4000만원에서 3000만원으로 낮추는 방안을 내놓았다”며 “그만큼 세금으로 내야 할 돈이 늘어나는 셈이며 이러한 인상 추세는 더 이어질 것”이라고 예상했다.

　강남 3구 고액 자산가들은 이런 증세 흐름에 민감하게 반응한다. 그만큼 대응책을 묻는 고객이 늘어났다. 김 부장은 “개인별로 세금을 납부하기 때문에 자신의 재산을 배우자나 자녀에게 증여하면 소득 분산 효과가 생겨 세금을 적게 낼 수 있다”며 “10년 단위로 증여하면 증여세 또한 내지 않아도 된다”고 설명했다.

　비과세 상품을 찾는 고객도 여전히 많다. 김 부장은 “방카슈랑스, 국내주식형펀드, 장기채권 등을 추천한다”며 “현 시점이 즉시연금을 가입하기에 적절한 때”라고 밝혔다. 즉시연금은 한 번에 목돈을 예치한 뒤 곧바로 매달 월급처럼 원금과 이자를 받는 보험상품이다. 10년 이상 유지하면 비과세 혜택도 받을 수 있다. 채영배(47) 센터장은 “고액 자산가들 중엔 고령층이 많고 이 고객들은 자산 증식보단 유지에 관심이 많다”며 “절세를 할 수 있는 상품군을 개인 포트폴리오에 포함시키는 것이 바람직하다”고 조언했다. 채 센터장은 “물론 고객들이 자산 유동성이 줄어드는 장기상품엔 거부감을 갖고 있는 게 사실”이라며 “이럴 땐 부분 인출이 가능한 저축형 보험상품들을 이용하면 된다”고 덧붙였다.

강남에서도 교육열이 뜨겁기로 유명한 대치동. 이곳에 위치한 ‘대치동하나은행 골드클럽’은 지역 특성에 맞게 교육 관련 행사를 자주 연다. 결혼 적령기 자녀를 둔 고객을 위해 ‘자녀 만남’ 주선에도 적극적이다. 이밖에 고객의 삶에 녹아 든 다양한 서비스를 제공하고 있다.

　센터는 초·중·고생을 대상으로 하는 교육 행사를 기획하기도 한다. 김 부장은 “대치동은 학생 자녀를 둔 부모들의 유입이 많은 곳”이라며 “이들에게 도움이 될 정보를 제공하고 고객을 확보하기 위해 행사를 열고 있다”고 말했다.

　서울 은평구의 자율형 사립고인 하나고등학교 입시 설명회를 여는가 하면 외부 업체와 연계하여 유학 설명회와 상담을 정기적으로 개최하기도 한다. 채 센터장은 “다른 골드클럽에선 하지 않는 행사들이지만 이곳 지역 특성에 맞게 고안했다”고 밝혔다.

　본사와 함께하는 자녀 만남 서비스도 이뤄지고 있다. 모든 하나은행 PB센터 고객들의 결혼 적령기 자녀들을 모아 해마다 1회 이상 행사를 연다. 현재까지 500여 명이 참석했다. 자녀들끼리 추후 모임이나 세미나를 열 때 장소와 강사 등도 지원해 준다.

　PB 개인이 만남을 주선해 주는 경우도 있다. 김명자(43) PB부장은 “강남 3구에 사는 고객들은 만나는 상대방도 같은 지역에 사는 사람이기를 원한다”며 “이 서비스 때문에 우리 센터를 방문하는 고객이 있을 정도”라고 말했다. 이어 “센터에 온 지 6개월 만에 고객 자녀 3명의 만남을 주선했고 본사 행사에 2명을 참가시켰다”고 덧붙였다. 채 센터장은 “결혼 적령기 자녀를 둔 고객이 많아 우리도 의지를 가지고 적극적으로 도우려 한다”고 밝혔다.

　이밖에 다양한 문화 서비스를 제공한다. 본사에선 미술 아카데미, 클래식 아카데미 등을 운영한다. 고객들의 문화 욕구를 충족시키기 위해서다. 센터에선 다른 3개 센터와 합동으로 극장을 빌리기도 했다. 고객에게 무료 연극 공연을 선사하기 위해서다.

　채 센터장은 “앞으로도 고객 삶에 녹아든 다양한 서비스를 제공하겠다”고 밝혔다.

글=조한대 기자
사진=김경록 기자

[대표PB에게 듣는다] 채영배 센터장

올해 세법 개정으로 축소될 절세상품 가입 놓치지 말아야

하반기 세계경제는 기대와는 다르게 움직일 듯하다. 완만한 회복이라기보다는 금융시장 불안과 경기침체가 장기화할 것이라는 견해가 지배적이다.

　7월말 유럽중앙은행(ECB) 통화정책회의에서 위기국 국채 매입을 시사한 드라기 총재의 발언 이후 한숨을 돌리는 분위기다. 그러나 독일과 프랑스 등 유로존 정책당국의 재정 통합과 재정 분담에 대한 구체적인 합의가 이뤄지기까지는 시간이 필요해 보인다. 8월초 연방공개시장위원회(FOMC) 회의에서도 확인할 수 있었듯이 미국 부동산·고용지표의 완만한 개선을 제외하고 전반적인 경제성장은 둔화하고 있다. 중국 경기부양책 효과도 4분기 이후에 나타날 것으로 예측된다.

　결론적으로 세계경제의 3각축인 유로존 위기는 합의 과정에서 불가피하게 변동성이 커질 것이다. 미국, 중국 경제 상황을 감안할 때 당분간 금융시장은 박스권 아래서 상승과 하락을 반복할 가능성이 높다.

　이러한 환경에서 어떠한 자산 관리 전략이 필요할까? 첫째, 자산을 전략적으로 배분해야 한다. 주식의 경우에 투자 효율성을 높이기 위해선 주가가 하락할 때 매수하고 고점에서 매도하면 최선이다. 그러나 매번 투자 시기를 맞춰 투자하기는 어렵다. 한 연구 자료에 의하면 적절한 투자 시기나 종목을 선택하는 점도 중요하지만 채권, 부동산, 주식 등 자산을 합리적으로 배분하는 일이 투자수익률을 달성하는데 91.5%의 영향을 끼치는 것으로 나타났다. 시장 예측에 실패해 투자 오류를 범하지 않기 위해선 장기 자산 배분 즉 자산별 포트폴리오를 구성하는 일이 중요하다.

　둘째로 시장상황에 따라 자산 비중을 조절해야 한다. 2008년 리먼 사태 이후 금융시장은 시스템이 붕괴하는 상황이었다. 자산 배분만을 중시해 주식 관련 금융자산을 보유한 투자자는 큰 손실을 봤다. 중단기적인 관점에서 시장 급락 가능성이 높다고 예측됐다면 위험 비중이 낮은 방향으로 자산을 변경했어야 했다.

　최근 시장환경을 반영해 중위험, 중수익 상품군인 주가연계증권(ELS), 주가연계신탁(ELT)과 해외 글로벌채권형 투자로 자금이 이동한 점은 적절하다. 상장지수펀드(ETF)를 초기 투자 금액의 40% 전후로 매수한 후 주가가 하락할 시에 정해진 비율에 따라 매수하고 목표수익률이 달성되면 자동 해지하는 상품도 주식형펀드 대안상품으로 바람직하다.

　마지막으로 절세상품을 적극 활용해야 한다. 8월초 기획재정부가 발표한 2012년도 세법개정안을 보면 금융소득 기준금액이 3000만원으로 인하될 예정이고 보험차익 비과세도 10년 이내 인출 시에 과세를 추진하고 있다. 향후에도 복지확대와 부자증세 등을 감안할 때 비과세 상품은 축소 내지 폐지될 가능성이 높다. 저금리 시대에는 안정적인 자산을 보유하면서 동시에 목표수익을 확보하는 일이 어렵기 때문에 절세는 중요하다. 이번 세법개정안 시행일 이전에 가입할 수 있고 보험차익 비과세 혜택을 볼 수 있는 즉시연금과, 중도인출 기능이 있어 유동성을 확보할 수 있는 저축보험을 적극 편입해야 한다. 물가연동에 따른 원금 상승분이 비과세인 물가연동채권도 추천한다.