‘중국 사업 전 먼저 친구가 되라’ … 거래 트려 6개월간 아침 인사

[CEO의 서재] 박근태 CJ대한통운 대표의 『정글만리』

박근태 CJ대한통운 대표. [김경빈 기자]

“영업사원들에게 늘 강조하는 말이 있습니다. ‘셴줘펑요우 호우줘셩이(先做朋友 後做生意)’입니다. 직역하면 ‘먼저 친구를 만들고 그 다음에 뜻을 펼치라’지만 저는 ‘비즈니스를 하기 전에 먼저 친구가 되라’고 이해하고 있습니다. 『정글만리』에도 비슷한 대목이 나옵니다. 제가 중국에서 사업을 하려는 분들이나, 젊은이들에게 꼭 이 책을 권하는 이유입니다.”

가장 큰 원칙은 ‘서두르면 안 된다’ #중국 기업·직원 손잡고 함께 가야

박근태(64) CJ대한통운 대표 겸 CJ그룹 중국본사 대표는 1984년 (주)대우 홍콩지사를 시작으로 34년째 중국 관련 사업을 하고 있는 대표적인 중국통이다. 중국의 대표적인 인터넷 포털인 바이두에 박 대표의 이름을 치면 최근 10년간 중국 매체에 게제된 사진만 3만5000장이 뜰 정도다. 그가 강조하는 중국 비지니스의 가장 큰 원칙은 “서두르면 안된다”는 것이다.

85년 홍콩에서 근무할 때 그는 철강을 담당했다. 매일 오전 8시30분 중국에 철강을 공급하는 홍콩 무역업체를 찾아 출근하는 회장에게 중국어로 아침인사를 했다. 6개월이 지나자 그는 “누구냐”고 말을 걸었다. 이때 받아 낸 50t의 양철판 시험주문을 시작으로 박 대표는 2000만달러 어치의 거래를 트는데 성공했다. 90년대에는 중국 가전업체 하이얼에 냉연강판을 공급하기까지 2년이 걸렸다. 담당자가 언제 보자고 할지 몰라 1년 동안 가로 세로 30㎝짜리 철판 샘플을 가방에 넣고 다녔다. 하지만 한번 거래를 튼 뒤로는 꾸준히 주문이 이어지고 있다. 종합상사 부장인 전대광이 중국에서 철강 등을 거래하는 내용이 담긴 『정글만리』는 이같은 에피소드로 가득하다. 박 대표가 감수한 책이기 때문이다.

“안면이 없던 조정래 작가께서 연락을 주셔서 만났더니, 웬 원고를 건네주면서 검토를 부탁하시더군요. 중국에서 비즈니스맨들이 실제로 겪은 이야기를 실감나게 써 놓은 원고였습니다. 추가로 제 경험 몇 가지도 말씀드렸습니다. 조 작가께서 좋게 보셨던지 소설에서 ‘CJ 박 회장’에 대해 ‘인품이 좋고, 심지가 굳고, 신뢰가 깊은 분’이라고 표현해 놓으셨더군요(웃음).”

사실 이 책에 나온 이야기들은 중국 개방 초기의 일로 지금과는 상황이 조금 다르다. 하지만 박 대표는 상대방이 필요로하는 것을 제공하는 영업맨의 자세에는 다른 점이 없다고 여긴다. ‘거절을 두려워하지 말라. 절대 전화로 용건을 말하지 말고 만나야 한다. 한번 거래를 튼 사람을 놓쳐서는 안 된다. 고객 명단은 24시간 속주머니 속에 있어야 한다. 이런 불문율은 가슴벽에 깊이 아로새겨져 있었다(1권 287페이지)’는 부분은 박 대표가 젊은 사원들에게 늘 강조하는 내용이다. 연세대 사학과를 졸업하고 80년 (주)대우에 입사했을때부터 그 역시 이런 각오를 잊은 적이 없다.

(주)대우 광저우·상하이 지사장을 거쳐 대우인터내셔널 중국 대표와 CJ그룹 중국본사 대표를 역임한 그는 2016년부터 CJ대한통운 대표를 겸하고 있다. 그의 목표는 올 연말 글로벌 톱10 물류업체로 진입하고, 2020년까지 톱5로 발돋움하는 것이다.

“올해 택배물량이 한국은 20억개인데 중국은 400억개에 달합니다. 아직은 전산이나 시스템에서 우리가 앞서지만 조만간 경쟁력이 뒤집어질 겁니다. 중국의 물량과 투자를 당해내기 쉽지 않습니다. 지난해 대한통운이 중국에서 1조원의 매출을 올릴 수 있었던 것은 현지업체 3개를 인수한 덕입니다. 한국 기업이 한국인 직원만 데리고는 일이 안됩니다. 중국 기업과 손잡고, 중국인 직원을 채용해 상생의 길을 찾아야 합니다. 양국 간의 갈등도 젊은 청년 리더들이 더 활발하게 교류하면 머지 않아 자연스럽게 풀릴 것입니다.”

김창우 기자 changwoo.kim@joongang.co.kr